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“天啊”通過(guò)精心收集,向本站投稿了13篇醫(yī)療器械銷售語(yǔ)言技巧總結(jié),以下是小編整理后的醫(yī)療器械銷售語(yǔ)言技巧總結(jié),歡迎閱讀分享。
醫(yī)療器械銷售語(yǔ)言技巧總結(jié)
“醫(yī)療器械銷售是一門語(yǔ)言的藝術(shù),它講究說(shuō)學(xué)逗唱。”說(shuō)到這您可能要說(shuō)這不是說(shuō)相聲嗎?其實(shí)銷售也是這樣的,要講究語(yǔ)言的精準(zhǔn)性。下邊是一般銷售的語(yǔ)言技巧總結(jié)。
1 開(kāi)場(chǎng)白:
你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):
你是誰(shuí)?
你是代表哪家公司?
你的來(lái)意?
為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話?
2 寒喧
你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短,你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來(lái)的客戶。買與不買的感覺(jué)通常是很明顯的。它告訴你,你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面,客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度,要么是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么。
我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候,我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買氛圍中的一種。
積極的購(gòu)買氛圍:客戶積極地傾向于購(gòu)買。不必要作任何促銷游說(shuō),可以直接成交。
中性的購(gòu)買氛圍:客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買.你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng),又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí),那么客戶就極有可能會(huì)購(gòu)買。
消極的購(gòu)買氛圍:客戶采取封閉的心態(tài),他根本就不感興趣,有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話.在這種情況下,他們不可能作出任何購(gòu)買的決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。
在首次拜訪新客戶時(shí),可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí),越來(lái)越多的.銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。
3 著力宣傳,誘發(fā)興趣
贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話,那么我們就只有一種選擇了:我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
對(duì)于醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō),這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明,其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著你走,達(dá)到最大的銷售宣傳效果。
一般銷售的語(yǔ)言的技巧總結(jié)
1 ?開(kāi)場(chǎng)白:
你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):
你是誰(shuí)?
你是代表哪家公司?
你的來(lái)意?
為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話?
2 ?寒喧
你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短,你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來(lái)的客戶。買與不買的感覺(jué)通常是很明顯的。它告訴你,你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面,客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度,要么是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么,工作總結(jié)《醫(yī)療器械銷售語(yǔ)言技巧總結(jié)》。
我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候,我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買氛圍中的一種。
積極的購(gòu)買氛圍:客戶積極地傾向于購(gòu)買。不必要作任何促銷游說(shuō),可以直接成交。
中性的購(gòu)買氛圍:客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買.你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng),又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí),那么客戶就極有可能會(huì)購(gòu)買。
消極的購(gòu)買氛圍:客戶采取封閉的心態(tài),他根本就不感興趣,有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話.在這種情況下,他們不可能作出任何購(gòu)買的.決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。
在首次拜訪新客戶時(shí),可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí),越來(lái)越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。
3 著力宣傳,誘發(fā)興趣
贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話,那么我們就只有一種選擇了:我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
對(duì)于醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō),這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明,其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著你走,達(dá)到最大的銷售宣傳效果。
當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多,剛好有些起色的時(shí)候,我開(kāi)始選擇了做業(yè)務(wù),我的突然抉擇引起以前公司的誤解,也引起我的朋友的反對(duì),沒(méi)有幾個(gè)人能理解我,絕大多數(shù)人都會(huì)見(jiàn)我就問(wèn),我為什么做業(yè)務(wù)。我只是說(shuō)原因很多,具體的原因確實(shí)有太多,簡(jiǎn)單幾句說(shuō)不清楚。
原因確實(shí)很多,但是可以簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)。有幾個(gè)原因。
第一,想學(xué)習(xí)。
以前在做業(yè)務(wù)之前,聽(tīng)過(guò)很多人說(shuō)過(guò),做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。這句話對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力,于是我開(kāi)始去了解這個(gè)行業(yè)。再后來(lái)讀了李嘉誠(chéng)傳。里頭的李嘉誠(chéng)的一句話讓我震驚不已。他說(shuō)他當(dāng)初當(dāng)推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。再到后來(lái)看到一些經(jīng)典的銷售小說(shuō),比如圈子圈套,輸贏,等等,這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場(chǎng)般的商場(chǎng)之中斗智斗勇,操控著全局,讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情,生活就像下棋,或者像戰(zhàn)場(chǎng),這樣才活得有熱情。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。
第二,想體驗(yàn)跟磨練
做了兩年多的技術(shù),虧得有廣州的熟人支持,一直以來(lái)順風(fēng)順?biāo)杖氩诲e(cuò),工作也還算輕松,前途明朗。慢慢的就開(kāi)始變得毫無(wú)斗志,沒(méi)有多少目標(biāo),沒(méi)有多少追求,每日工作完就會(huì)顯得茫然。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰,變得越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力,我想感受壓力,想接受挑戰(zhàn),想不再把大把的時(shí)候耗在毫無(wú)意義的事情上。于是我選擇了對(duì)我來(lái)說(shuō)完全陌生的職業(yè)來(lái)挑戰(zhàn),來(lái)斗爭(zhēng)。人的意志就像刀刃,過(guò)一段時(shí)間就要拿出來(lái)磨一下,如果長(zhǎng)時(shí)間不磨,很快刀刃就會(huì)生銹,很多事情,很多問(wèn)題,都無(wú)法拿意志的刀來(lái)解決了。
膽量。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇,工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司,可以賣b超,可以跟客戶周旋,體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺(jué),而可能的發(fā)展也極大。又還有其他公司。而我卻選擇了多得,原因有很多,之一是因?yàn)樵谶@里需要面對(duì)很多客戶,需要面對(duì)大量的拒絕,這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑。當(dāng)然聽(tīng)說(shuō)去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量,把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個(gè)月之后,我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn),然而天生的面子作怪,現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅。后來(lái)老大給我們上培訓(xùn)課,給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神,亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話:當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候,你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟,而是同樣敢于亮出自己的寶劍,放手一搏。就是算輸了,也是輸在了天下第一劍的手下,沒(méi)什么好丟臉的。這才是亮劍的精神。用一句話來(lái)形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再,再而三提到的東西,沒(méi)有膽量,再聰明的人也將一事無(wú)成,有勇有謀才能成大事。
膽量的另一個(gè)解析就是放得開(kāi)。我剛開(kāi)始到公司的時(shí)候,在一次公司聚餐時(shí),讓老大送我一句話提點(diǎn)我。他就說(shuō)我放不開(kāi)。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司,問(wèn)同事,說(shuō)為什么他能做得不錯(cuò),他覺(jué)得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么?結(jié)果他說(shuō)他覺(jué)得我沖勁不夠。沒(méi)有一股什么都不怕的闖勁。他說(shuō)如果說(shuō)錯(cuò)了話,沒(méi)跟好,業(yè)務(wù)丟了就丟了,反正還有的是機(jī)會(huì),何必那么在意結(jié)果,如果太在意結(jié)果,那就肯定放不開(kāi)手腳。我回頭想想,這真是一語(yǔ)中的啊。為什么我以前總是會(huì)沒(méi)法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系?主要原因就是我總是放不開(kāi)手腳。本打算跟蹤一下客戶說(shuō)的那筆業(yè)務(wù)的,結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好,好像我就沖著他的那筆生意去,他會(huì)反感我。所以就一拖再拖,等再次打電話時(shí),早已經(jīng)丟了單。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶的,結(jié)果跑了一兩次就覺(jué)得再過(guò)去客戶會(huì)不會(huì)覺(jué)得煩,反感,也沒(méi)多少理由就這么老過(guò)去打擾,豈不是很不對(duì)?結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機(jī)會(huì)。等很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)過(guò)去的時(shí)候又會(huì)覺(jué)得這么長(zhǎng)時(shí)間了都沒(méi)過(guò)去看客戶會(huì)不會(huì)客戶覺(jué)得我太不看重他?總之總是會(huì)擔(dān)心太多,其實(shí)真正的做法就是一樣,不需要考慮太多,不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實(shí)是很大的,除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶,一般的客戶都比較尊重我們,都會(huì)通情達(dá)理,而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多。
信心。信心實(shí)在是太重要的東西。不管做任何事情,不管面對(duì)任何困難,信心永遠(yuǎn)是第一位的。金融危機(jī)的時(shí)候,XXX說(shuō)過(guò)一句經(jīng)典的話:信心比黃金重要。我在公司面臨過(guò)幾次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候,公司的提成制度用了一個(gè)非常漂亮的理由合理的.把我們的提成減掉了一半以上。對(duì)初級(jí)的業(yè)務(wù)員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底。本來(lái)公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議,我一直堅(jiān)持這個(gè)制度的優(yōu)秀,而到了這個(gè)時(shí)候,我實(shí)在找不出任何理由為公司辯護(hù)。第二次是大單丟失的時(shí)候。我接到一筆大單,跟客戶說(shuō)得很好,客戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字,說(shuō)好立刻就定配件了。結(jié)果到了周末,客戶連續(xù)來(lái)了幾個(gè)電話,告訴我先不要定配件。離得到越近的時(shí)候,當(dāng)你失去時(shí)會(huì)越覺(jué)得無(wú)法接受。當(dāng)初一個(gè)簡(jiǎn)單的電話把我看到的希望全部斷掉,我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問(wèn)題。然而結(jié)果是我沒(méi)有被擊垮,我很感謝面對(duì)的幾次變故,對(duì)我信心的考驗(yàn),我都堅(jiān)持過(guò)來(lái),我還是保持著良好的信心。信心這個(gè)東西,單單有是沒(méi)有用的,關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗(yàn)。還有借用一句話,錢不是萬(wàn)能的,沒(méi)有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的。套到信心上面就是,信心并不能解決所有問(wèn)題,但是沒(méi)有信心是不可能解決問(wèn)題的。
堅(jiān)持。馬云說(shuō)過(guò),今天很難熬,明天更難熬,但是后天早上就好了,很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊(duì)里優(yōu)秀的士兵,有誰(shuí)是成不了才的?一切貴在堅(jiān)持。我見(jiàn)過(guò)好多執(zhí)著的人。我聽(tīng)過(guò)的最執(zhí)著的例子是一個(gè)男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。他不會(huì)說(shuō)廣東話,沒(méi)有哪個(gè)商店要他。但是他堅(jiān)持要找到,于是他跑了那么多家。堅(jiān)持是與困難對(duì)應(yīng)的。沒(méi)有阻力就沒(méi)有堅(jiān)持,沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有堅(jiān)持。當(dāng)遇到阻力遇到問(wèn)題的時(shí)候堅(jiān)持了,那就對(duì)了。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的時(shí)候,我堅(jiān)持了,所以我的信心也就沒(méi)有被擊垮,我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難。有一個(gè)客戶,我第一次過(guò)去的時(shí)候,他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開(kāi)會(huì),我過(guò)去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議。于是我自己很慌,丟下名片資料就趕緊走了。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了,然而后來(lái)過(guò)了一段時(shí)間,我又過(guò)去,剛好碰到一個(gè)科主任挺好,他跟我聊了很久,然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話給我,說(shuō)要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。結(jié)果到第三次再過(guò)去的時(shí)候,我又找到那個(gè)科主任,他告訴我那個(gè)負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過(guò)來(lái)。我便跟負(fù)責(zé)人聊了,立刻就有了一次詢價(jià)。試想,這個(gè)過(guò)程中,只要有一次我放棄了,我就沒(méi)有機(jī)會(huì)得到詢價(jià)的機(jī)會(huì)了。然而詢價(jià)后由于價(jià)格問(wèn)題并沒(méi)有合作成功。后來(lái)我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候,我碰到了自己的信心危機(jī),碰到了其他生活問(wèn)題,碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問(wèn)題。我開(kāi)始有些走入惡性循環(huán),拜訪客戶沒(méi)那么積極,見(jiàn)到客戶也沒(méi)有那么熱情,做事情也沒(méi)那么認(rèn)真,效果也越來(lái)越差。結(jié)果我努力的堅(jiān)持,就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪,我并沒(méi)有就此下山,而是放慢自己的腳步,冷靜思考,或者就地扎營(yíng),用自己的韌性來(lái)克服困難。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會(huì),我才再一次收拾行裝,跑到以前比較有信心的區(qū)域,面對(duì)那些熟悉的客戶。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶的時(shí)候,他們都只是對(duì)我們公司有一點(diǎn)了解,毫無(wú)多少購(gòu)買欲望,看到我也只是僅限于客氣,說(shuō)了兩句話就會(huì)說(shuō)到逐客令。但是當(dāng)我第二次,第三次到了醫(yī)院的時(shí)候,其實(shí)和這些科長(zhǎng)們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象。盡管我個(gè)人的說(shuō)服力和溝通能力并不夠強(qiáng),沒(méi)法讓他們第一二次就和公司合作,但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候,機(jī)會(huì)還是很大的。
溝通。以前在一個(gè)小小的公司里,幾個(gè)人,整天的溝通就是沒(méi)事話話家常,或者吹吹水,講兩句笑話。這不叫溝通,頂多叫談話。而溝通是有目的的談話,能達(dá)到自己想要的效果的談話。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f(shuō)話能力的。在這個(gè)公司里,我需要面對(duì)很多的人,我有很多東西都是一竅不通,有很多事情都需要協(xié)同來(lái)解決。坦誠(chéng)的說(shuō),由于自己老在外面工作,少和公司內(nèi)部溝通,鍛煉到的溝通能力很有限。但是已經(jīng)深切的體會(huì)到了溝通的重要性。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過(guò)程,讓客戶了解你的產(chǎn)品,了解你公司和個(gè)人,然后接受產(chǎn)品,并購(gòu)買產(chǎn)品。這需要很強(qiáng)的溝XX才能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。以前打電話問(wèn)公司的老業(yè)務(wù)員,問(wèn)他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù),跑到設(shè)備科或者科室做什么?他們說(shuō)就是過(guò)去聊聊天啊?是啊,就是聊聊而已,這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。只是聊聊天,說(shuō)說(shuō)話,動(dòng)動(dòng)嘴巴,他們就可以得到很高的收入,得到很多東西。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎?記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候,老大說(shuō)讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度。第一個(gè)個(gè)同事講了半個(gè)小時(shí),老大問(wèn)我們聽(tīng)明白沒(méi),我們說(shuō)沒(méi)明白。第二個(gè)同事說(shuō)了十分鐘,老大問(wèn)我們,我們說(shuō)一知半解。老大說(shuō)了五分鐘,我們?nèi)靼琢恕_@就是表達(dá)力,溝通的一個(gè)主要能力。
我和公司有過(guò)幾次溝通,我發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要你樂(lè)于像公司提出自己的意見(jiàn),很多時(shí)候公司是愿意接受的。一次是我說(shuō)提前接觸市場(chǎng)。進(jìn)公司兩個(gè)月為輪崗培訓(xùn)期,待了一個(gè)月的時(shí)候,我已經(jīng)感覺(jué)自己不知道自己在做什么了,不知道該學(xué)什么,不知道什么東西對(duì)我有用,出去拜訪客戶的時(shí)候到底需要什么知識(shí)。于是我像公司提出要提前跑市場(chǎng),公司并不阻攔,很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下,而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬(wàn)一個(gè)月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難,于是向老大提出修改,他立馬提出減半考核的建議,對(duì)新員工的收入保障了很多。沒(méi)有這次的溝通,我當(dāng)時(shí)就不可能留下去。
目標(biāo)。有一個(gè)經(jīng)典的故事,富人問(wèn)窮人,窮人最缺的是什么?結(jié)果是窮人不缺錢,而是缺變成富人的野心。所有成功學(xué)的第一堂課絕對(duì)就是目標(biāo)。為什么?因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提。我們做的事情,小的事情那叫小事,大一點(diǎn)叫大事,再大一點(diǎn)叫任務(wù),再大一點(diǎn)叫項(xiàng)目,最后可以說(shuō)成事業(yè)。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。而小事都需要目標(biāo),大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。我以前從來(lái)不覺(jué)得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長(zhǎng)我到哪三家醫(yī)院有什么意義。因?yàn)閷?shí)際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時(shí)間,也只是用大腦稍微的想了一下,大概要到哪些醫(yī)院,就隨意發(fā)了。感覺(jué)跟自己發(fā)其他短信沒(méi)什么兩樣,還很少字?jǐn)?shù)。但是直到后來(lái)我才發(fā)現(xiàn),就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因?yàn)楫?dāng)我后來(lái)偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn),而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí),我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù)。就是短信上的一點(diǎn)差別,我明顯的感覺(jué)到我的工作效率會(huì)急速的下降。當(dāng)我寫的只是地點(diǎn)時(shí),我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶。而我報(bào)告了自己要拜訪的三家醫(yī)院名稱時(shí),我會(huì)自動(dòng)的想盡辦法把這幾個(gè)客戶拜訪完。這就是目標(biāo)的力量,哪怕是我不太認(rèn)真寫的一條短信,都足以給我明晰的方向,和明確的任務(wù),讓我更容易完成我該做的事情。
而目標(biāo)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在此。有沒(méi)有經(jīng)常聽(tīng)到這個(gè)哲學(xué)問(wèn)題?我是誰(shuí),我要到哪里去?我到底想要什么?這是個(gè)終極的哲學(xué)問(wèn)題。其實(shí)很多工作的人都或多或少迷惑于這個(gè)問(wèn)題,職業(yè)生涯規(guī)劃這個(gè)概念就是在很多人問(wèn)多了這個(gè)問(wèn)題之后就會(huì)想到的一個(gè)問(wèn)題。如果我們把目標(biāo)的時(shí)間定在當(dāng)月或者當(dāng)年,而且目標(biāo)基本上是由公司幫忙定的時(shí)候,我們就有了這樣的目標(biāo):當(dāng)月的目標(biāo)是完成幾萬(wàn)元的任務(wù),今年要賺幾萬(wàn)塊錢。而如果我們把目標(biāo)越定越長(zhǎng)遠(yuǎn)的時(shí)候,就會(huì)發(fā)現(xiàn),我們需要的不只是一個(gè)目標(biāo),而是一個(gè)整個(gè)人生的規(guī)劃,這個(gè)時(shí)候才會(huì)需要想到職業(yè)生涯規(guī)劃。我后來(lái)慢慢覺(jué)得,基本當(dāng)人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時(shí)候,他才會(huì)真正開(kāi)始走自己人生的第一步。所以在我看來(lái),目標(biāo)的意義就在于它能讓人的整個(gè)人生變得更加有意義,有脈絡(luò),有框架。
我很喜歡目標(biāo)這個(gè)詞的原因還有一點(diǎn),因?yàn)樗侵苯雍蛪?mèng)想,追求,執(zhí)著,主動(dòng)等等一切美好的詞語(yǔ)一脈相承的。目標(biāo),只要是好的目標(biāo),都可以是夢(mèng)想。不要說(shuō)你的目標(biāo)是到銀行里搶五百萬(wàn)。或者是要把別人的老婆搶到手。并不是所有的目標(biāo)都能成為夢(mèng)想,但是所有的夢(mèng)想都是目標(biāo)。夢(mèng)想是解放中國(guó)不讓中國(guó)人民受苦,XXX的夢(mèng)想就是讓我們國(guó)家從“”的蕭條中走出來(lái),走到世界舞臺(tái)。十幾歲時(shí)李嘉誠(chéng)的夢(mèng)想就是把自己和他母親的溫飽問(wèn)題解決,后來(lái)則是把他深愛(ài)的女人娶到,并且?guī)Ыo她幸福。而馬云的夢(mèng)想則是讓他的網(wǎng)絡(luò)夢(mèng)想無(wú)限擴(kuò)張。夢(mèng)想可以引爆奇跡。我相信夢(mèng)想,我也需要夢(mèng)想,我也尋找我自己的夢(mèng)想。
計(jì)劃。不要小看一天的工作之前五分鐘的計(jì)劃。沒(méi)有五分鐘的計(jì)劃,可能會(huì)讓你整天都無(wú)法很好的完成你的任務(wù),整天都把自己的事情辦得毫無(wú)頭緒,雜亂無(wú)章,碰到一個(gè)一個(gè)意想不到的事情。我第一次跑的客戶是花都。我第一天跑的時(shí)候,很高興地想,要我跑三家醫(yī)院應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。因?yàn)榛ǘ己芙粋€(gè)小時(shí)不到就能到,市區(qū)里好幾個(gè)醫(yī)院。跑三家醫(yī)院基本是很輕松的事。結(jié)果我沒(méi)有計(jì)劃坐車路線,沒(méi)有計(jì)劃先跑哪家醫(yī)院,再走哪里。沒(méi)有計(jì)劃幾點(diǎn)起床,什么時(shí)候到醫(yī)院。當(dāng)我睡到自然醒的時(shí)候已經(jīng)快到8點(diǎn)鐘,然后跑到車站坐車,臨時(shí)打電話問(wèn)朋友怎么到花都,到網(wǎng)上查怎么走。結(jié)果不小心做了個(gè)慢車,還需要從其他路線轉(zhuǎn)車,等我到醫(yī)院已經(jīng)是11點(diǎn)四十多了,路上竟然消耗了我三個(gè)小時(shí)。我的業(yè)務(wù)生活的第一個(gè)半天就這么在公交車上消耗掉了,包括車上稍稍休息了一下。
計(jì)劃還可以看成是目標(biāo)的疊加。我的目標(biāo)是d,我就想,我要先到a,再到b,再到c,最后才能到達(dá)d,這個(gè)就是到達(dá)目標(biāo)的計(jì)劃。這個(gè)道理說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單,執(zhí)行起來(lái)很麻煩,很多人不愿意做。我們總是在實(shí)際操作中忘記了要計(jì)劃。總是一直想著我要到d,但是a,b,c都沒(méi)有到,就是想著如何直接走到d。這樣只會(huì)一而再再而三的碰壁。
執(zhí)行。為什么現(xiàn)在的管理書里大把的文章談執(zhí)行力?為什么那么多管理者把送給加西亞的信當(dāng)成管理員工的法寶?為什么絕大多數(shù)管理者都是行動(dòng)派?原因都在于執(zhí)行。執(zhí)行才是根本,沒(méi)有執(zhí)行就沒(méi)有結(jié)果。我很欣賞我們公司的英文名,翻譯出來(lái)的意思就是行動(dòng),行動(dòng),行動(dòng)。意思是一定要不停的行動(dòng)。我相信我們公司能成當(dāng)初一個(gè)小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個(gè)業(yè)界認(rèn)可的較大的專業(yè)服務(wù)公司,也多虧了公司這個(gè)理念灌輸?shù)慕Y(jié)果。可以想象這樣:我已經(jīng)訂好了自己目標(biāo)了,又做好了計(jì)劃,我需要跑哪家醫(yī)院,如何拜訪客戶,見(jiàn)哪些人。然而到最后要跑醫(yī)院的當(dāng)天,發(fā)現(xiàn)客戶挺忙,又或者剛好精神狀態(tài)不好,又或者昨天晚上喝多了酒,又或者...,結(jié)果是沒(méi)有見(jiàn)到醫(yī)院里改見(jiàn)的人。那開(kāi)始的目標(biāo),計(jì)劃,都是白搭,什么都毫無(wú)意義。記得西點(diǎn)軍校的名言嗎?沒(méi)有借口。西點(diǎn)軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現(xiàn),而將這幾點(diǎn)共通的道理從個(gè)人能力上體現(xiàn)出來(lái)就是一點(diǎn):執(zhí)行力。你是否能完成你的任務(wù),是否能把你該做的事情按時(shí)按量的完成。
我的執(zhí)行力是極度欠缺的。我最開(kāi)始就想過(guò)要像公司發(fā)信的方式發(fā)信給我的每一個(gè)潛在客戶,在信里放上公司的文化報(bào),自己寫的介紹信,以及名片。但是我想了很長(zhǎng)時(shí)間,計(jì)劃了很長(zhǎng)時(shí)間,已經(jīng)過(guò)去了兩個(gè)月,我連一封信都沒(méi)有寫,一封信都沒(méi)有發(fā)。我先不管它的效果,但是這種執(zhí)行力是相當(dāng)可笑的。我總給自己找借口,客戶的名字沒(méi)收集全,信發(fā)出去不會(huì)有效果,今天很忙,周末又安排了和朋友一起。沒(méi)有時(shí)間,太忙。總是找借口。然而有一次我下定決心要發(fā)信。結(jié)果僅僅利用工作的業(yè)余時(shí)間,一天下來(lái)就把寫信,發(fā)信,貼郵票等等事情辦完成。這是讓我非常驚訝的。以前花了兩個(gè)月的時(shí)間做不成,而結(jié)果一天就辦成了。
決策力。記得有人說(shuō)很多領(lǐng)導(dǎo)很容易武斷,很不講道理。我敢說(shuō)這正是他優(yōu)秀特質(zhì)所產(chǎn)生的負(fù)影響。因?yàn)樗隽颂嗾_的決定,太過(guò)于果斷,以至于長(zhǎng)期的果斷的同時(shí)必然面臨一些錯(cuò)誤的決斷。這才引起武斷。而那些不敢承擔(dān)責(zé)任的人,不做決定的人,或者猶豫不決的人,他們不會(huì)武斷,但他們幾乎也喪失了決斷權(quán)。決策力是領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)最重要的能力之一。有一次見(jiàn)到一個(gè)客戶,他待人很禮貌,第一次見(jiàn)我就熱情的接待我。我跟他描述我們公司很好,說(shuō)我們公司某個(gè)產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。結(jié)果后來(lái)電話報(bào)給他的價(jià)格毫無(wú)優(yōu)勢(shì),我給他打電話之后他比較冷漠的說(shuō)了一句我在忽悠他。掛掉電話我就想要不要給他解釋,說(shuō)我不太了解公司情況,又怕他在氣頭上,就不敢打。但是又很想解釋,不希望因?yàn)檫@個(gè)原因丟失客戶。就這樣猶豫,知道事情不了了之。我一直不知到到底怎么做才是對(duì)的,后來(lái)我才明白,實(shí)際上不管我怎么做都是對(duì)的,關(guān)鍵是我是否真的下了決定如何做,而且確實(shí)也是按照自己的決定去做了,這才是真正該有的態(tài)度。
一、積極主動(dòng)工作,全力服務(wù)于臨床第一線
1、20xx年共采購(gòu)醫(yī)用耗材1.72億元(含液氧),為臨床和醫(yī)技科室購(gòu)置、安裝、驗(yàn)收醫(yī)療設(shè)備300多臺(tái)套,資金總額4700多萬(wàn)元,改善了臨床科室設(shè)備配置水平。如下:
使用科室設(shè)備名稱使用科室設(shè)備名稱
口腔科綜合治療臺(tái)、預(yù)真空滅菌骨科科、血管外足底靜脈泵
眼科后段激光、眼壓計(jì)體檢中心DR
檢驗(yàn)科血球儀、血凝儀、尿沉渣、細(xì)菌鑒定儀(贈(zèng)送)核醫(yī)學(xué)科生物蛋白芯片(贈(zèng)送)
門診手術(shù)室手術(shù)床、電刀、麻醉機(jī)腫瘤外科乳管鏡、乳腺旋切系統(tǒng)(贈(zèng)送)
輸血室的申請(qǐng)報(bào)告,庫(kù)管人員合理編制采購(gòu)計(jì)劃,制定月采購(gòu)總計(jì)劃、分計(jì)劃,按規(guī)定審批并積極組織采購(gòu);新產(chǎn)品采購(gòu)由使用科室申請(qǐng),按《設(shè)備科新產(chǎn)品申購(gòu)規(guī)定》操作;進(jìn)一步完善設(shè)備科各種物品采購(gòu)的程序,使采購(gòu)工作更加規(guī)范化、程序化,向更科學(xué)、公平、透明的模式改進(jìn)。
2、成立醫(yī)院醫(yī)學(xué)裝備委員會(huì),起草了裝備委工作制度,召開(kāi)第一次會(huì)議,討論通過(guò)20xx年度設(shè)備采購(gòu)計(jì)劃。
3、完善了非招標(biāo)物品的使用申請(qǐng)程序,保證臨床治療順利安全進(jìn)行。
4、嚴(yán)格植入人體醫(yī)療器械產(chǎn)品使用信息登記,建立使用追溯制度,使質(zhì)量追溯系統(tǒng)覆蓋所有植入器械,保障患者用械安全。
5、加強(qiáng)醫(yī)療器械不良事件上報(bào)工作,保證醫(yī)療器械使用安全,促進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步。
6、開(kāi)展了醫(yī)療器械使用情況調(diào)查工作,及時(shí)了解使用部門對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量評(píng)價(jià),按臨床需要調(diào)整產(chǎn)品采購(gòu)方向和采購(gòu)內(nèi)容,為臨床診療提供質(zhì)量好效用高的產(chǎn)品。
二、依據(jù)國(guó)家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范開(kāi)展業(yè)務(wù)管理
1、按照《招投標(biāo)法》、《政府采購(gòu)法》、《計(jì)量法》、《醫(yī)療器械管理?xiàng)l例》、《醫(yī)療器械注冊(cè)管理辦法》、《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理辦法》、《醫(yī)療器械說(shuō)明書、標(biāo)簽和包裝標(biāo)識(shí)管理規(guī)定》、《醫(yī)學(xué)裝備管理辦法》、《安徽省藥品和醫(yī)療器械使用監(jiān)督管理辦法》、《醫(yī)療器械臨床使用安全管理規(guī)范》和《醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測(cè)和再評(píng)價(jià)管理辦法》等以及衛(wèi)生監(jiān)監(jiān)、環(huán)保、質(zhì)檢、海關(guān)等要求開(kāi)展我院醫(yī)療器械使用管理工作,嚴(yán)格審核供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)及其內(nèi)容的真實(shí)性、合法性、有效性和一致性。
2、積極配合市技術(shù)監(jiān)督局及計(jì)量檢驗(yàn)所作好設(shè)備計(jì)量工作,完成20xx年醫(yī)院計(jì)量器具送檢和強(qiáng)制檢定計(jì)量器具的年檢工作。
3、完成醫(yī)院醫(yī)用設(shè)備中有關(guān)壓力管道、壓力容器等特種設(shè)備及放射源、輻射裝置的安全自查工作;接受省環(huán)保局、市衛(wèi)生監(jiān)督局對(duì)我院放射源使用、輻射裝置和放射防護(hù)情況的安全檢查;參加市質(zhì)監(jiān)局舉辦的壓力容器上崗培訓(xùn)。
4、按照衛(wèi)生廳要求積極開(kāi)展醫(yī)療設(shè)備使用安全防范和質(zhì)量控制工作,組織參加華東醫(yī)療設(shè)備維修技能大賽。
5、加強(qiáng)設(shè)備安全運(yùn)用宣傳,制定醫(yī)療設(shè)備儀器操作規(guī)范,開(kāi)展安全使用培訓(xùn)。
6、按省藥監(jiān)局要求開(kāi)展醫(yī)療器械不良事件登記報(bào)告工作宣傳和總結(jié)分析,參加相關(guān)培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。
7、參加依序工程全國(guó)年會(huì)、省年會(huì)及省級(jí)繼教班多次次,發(fā)表論文4篇,提高了工程師的保障水平。
三、醫(yī)療設(shè)備保障服務(wù)管理
通過(guò)全體工程技術(shù)人員的共同努力,及時(shí)高效地完成了設(shè)備的維修及保養(yǎng)維護(hù)工作,保證了臨床、教學(xué)、科研工作的順利開(kāi)展。20xx年完成的維修任務(wù)主要如下:
1.對(duì)CT、加速器、DSA、核磁、病區(qū)供氧管道故障的多次應(yīng)急修理
2、對(duì)全院動(dòng)態(tài)殺菌機(jī)、監(jiān)護(hù)儀病床等全面檢修保養(yǎng)
3、對(duì)工程師實(shí)施個(gè)人績(jī)效考核工作
4、通過(guò)黨員示范崗作為機(jī)關(guān)片窗口帶動(dòng)全科服務(wù)水平提高
5、協(xié)助國(guó)資科清理各科室淘汰的廢舊設(shè)備,會(huì)同紀(jì)委、監(jiān)察、審計(jì)和財(cái)務(wù)等部門將仍有使用價(jià)值的閑置設(shè)備及時(shí)作價(jià)處理,減少了場(chǎng)地的占用和設(shè)備殘值的損失。
經(jīng)過(guò)一年的努力,并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司xx區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候:你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部,財(cái)務(wù),前臺(tái)等表示衷心的感謝。
回顧20xx年,我們致力于xx客戶關(guān)系上挖潛增效,積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶,期間,我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,在xx醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,沒(méi)能得到很好的匯報(bào),可以說(shuō),過(guò)的很艱難這一年。
一、20xx年銷售業(yè)績(jī)狀況
XX DR1臺(tái),XX CT一臺(tái),tt DR一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,整個(gè)xx市VIP客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。
二、一年工作
1、會(huì)議接待情況:xx區(qū)共接待客戶x批;尤其是x次全國(guó)性大型會(huì)議,為此克服了很多其他工作接觸不到的,難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為客戶關(guān)系的發(fā)展,作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問(wèn)題上,為公司招來(lái)x批次x人,公司最終留下x人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,但是從他們身上,明顯看到了十足的進(jìn)步,尤其是責(zé)任心的.提升,相信xx年的時(shí)候,他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
三、目前銷售工作中存在的主要問(wèn)題
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,盲目性比較大,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,如何解決因如何把握客戶的喜好,針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品,因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,沒(méi)能充分去思考,導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,做到利益最大化!
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書面性文件,必須要嚴(yán)格的審核,尤其是合同上,哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,一個(gè)選配軟件的添加,醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò),需要認(rèn)真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一時(shí)間問(wèn),第一時(shí)間解決,標(biāo)記,決不能將錯(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條:
A、大環(huán)境的影響,xx醫(yī)改,明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制,導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),未能按計(jì)劃進(jìn)行。
B、對(duì)于VIP客戶,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,經(jīng)營(yíng)成本低,相對(duì)而言,在匯報(bào)和效果是高的,這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
C、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,社會(huì)關(guān)系強(qiáng),就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,無(wú)疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,尤其對(duì)于xx,xx這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,則前功盡棄,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,我沒(méi)能做到非常準(zhǔn)確,但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,再作出決定。
四、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題
1、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對(duì)公司的困難,辦事處的困難估計(jì)不足,造成管理錯(cuò)位。
2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,局限于個(gè)別項(xiàng)目,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。
4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失,招聘工作困難大,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問(wèn)題提出來(lái),是不好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。
五、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施
明年即20xx年公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)xx萬(wàn),明年保底指標(biāo)xx萬(wàn)。指標(biāo)是提出來(lái)了,大家會(huì)覺(jué)得高,但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來(lái),必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),以訂單總量的提高,市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此,明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專攻訂單VIP客戶x~x家,分銷意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。
醫(yī)療器械的銷售技巧
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面,提高銷售人員技巧水平,成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),因此進(jìn)入的門檻較高,但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,使用周期長(zhǎng),客戶要求嚴(yán),卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,澆了無(wú)數(shù)盆冷水,該怎么做,是不是要繼續(xù)做,可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷售技巧,供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
再提一下,要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,銷售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì),沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,是很難獲得成功的。
■ 分析各類客戶心理
目前,市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況,還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,這是因?yàn)獒t(yī)院多有
這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然,價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)――再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ),醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù),只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,他們才會(huì)考慮購(gòu)買。
銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設(shè)備為例,可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷,著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力,要讓購(gòu)買方清楚了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷
■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)
通常來(lái)說(shuō),醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。 在這種環(huán)境下工作,有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子,剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn),他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,未能有效溝通,生意沒(méi)談成。
現(xiàn)實(shí)中,這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子――小問(wèn)題;大孩子――大問(wèn)題”,意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷售了。 ■ 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑
醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。 即使在一個(gè)小型公司里,一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里,但在決策過(guò)程中,老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購(gòu)買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn),醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,往往需要面對(duì)各色人等,他們必須通盤考慮全局,同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),加以突破,才能最終做成生意。
有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,這一結(jié)論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),你能否插足進(jìn)去,是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō),你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障,可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。
某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō),我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,做好各種準(zhǔn)備,并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。
的確,醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
■ 服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一,對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此。可以毫不夸張地說(shuō),在許多情況下,快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后,使用中經(jīng)常出問(wèn)題,出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
在我國(guó),大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),他們寧愿多出點(diǎn)錢,甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩S纱丝梢?jiàn),醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō),拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí),要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。
■ 密切留意尋找機(jī)會(huì)
應(yīng)當(dāng)知道,醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,誰(shuí)也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛(ài)等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此,我們說(shuō),醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題,如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,那當(dāng)然很好;如果沒(méi)有列入預(yù)算,你便遇到了麻煩,因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。
精明的大型公司主管們都知道,內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。
醫(yī)療器械銷售人員的六大注意事項(xiàng)
.05.19 16.59.41全國(guó)藥品網(wǎng)
醫(yī)療器械銷售,不同于其他任何產(chǎn)品的銷售。在不同的國(guó)家,銷售不同的產(chǎn)品,其工作方法可能是完全不同的!銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械,這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對(duì)象和銷售環(huán)境。日后的一切活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的。
1.銷售對(duì)象是國(guó)家的醫(yī)院。所以要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)。等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價(jià)格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法贏利。
2.采購(gòu)人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西。這與向個(gè)人或企業(yè)推銷大不相同。從根本上講,醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表,甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因。一旦立項(xiàng),醫(yī)療器械采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。為公家辦事,圓滿完成任務(wù)是一切的首位。
3.正常的情況下不是一個(gè)人說(shuō)了算的,而是一個(gè)群組共同做決定。群組的每個(gè)成員都居不同的地位,有各自思考問(wèn)題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專家組。專家組成員同樣各有各的看問(wèn)題角度。無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識(shí)地多看電視新聞,電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。
4.多投入一些資金,買先進(jìn)設(shè)備,幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的。少投入一些資金買實(shí)用醫(yī)療器械設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的。買A公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。買B公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的。
5.醫(yī)療器械設(shè)備是高技術(shù),高利潤(rùn),低銷量,長(zhǎng)項(xiàng)目。培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易,一年兩年不奇怪。贏得一個(gè)項(xiàng)目,可能會(huì)增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì)。反之亦然。
6.精彩的產(chǎn)品介紹、隨時(shí)解答客戶對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)的提問(wèn)是必要的,但無(wú)論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場(chǎng)所,與客戶交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多。過(guò)多的糾纏、喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩。
對(duì)于醫(yī)療器械銷售人員來(lái)說(shuō),不論第一次考績(jī)?nèi)绾危院筮€是這張考卷。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn),你會(huì)越考越好的。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加,你會(huì)不斷地對(duì)這六條有更進(jìn)一步的理解。對(duì)此體會(huì)最深的銷售人員一定是最成功的銷售人員。 1、新產(chǎn)品推進(jìn)醫(yī)院時(shí),設(shè)備科狂殺你的產(chǎn)品賣價(jià)?
1)你首先要明白守住價(jià)格的重要意義:對(duì)你公司而言,價(jià)格體系一旦松動(dòng),會(huì)影響到公司這個(gè)產(chǎn)品的全局市場(chǎng)戰(zhàn)略;對(duì)你個(gè)人而言,能打造你的個(gè)人品牌,鍛煉你的銷售能力,其他話我不想多說(shuō),請(qǐng)你回憶一下,在火車上推銷襪子的推銷員,他們什么時(shí)候當(dāng)場(chǎng)讓價(jià)銷售了?!你的產(chǎn)品和你的能力真的連他們都不如嗎?你的公司領(lǐng)導(dǎo),發(fā)現(xiàn)你不如襪子推銷員時(shí)該如何看待你的價(jià)值?
2)然后你要明白設(shè)備科客戶的心理:他們殺價(jià)(特別是針對(duì)新產(chǎn)品時(shí)),其實(shí)是不相信你報(bào)出的價(jià)是最終成交價(jià),怕你一個(gè)年輕后生把他這個(gè)老油條耍了,他的院長(zhǎng)如果發(fā)現(xiàn)其他醫(yī)院的進(jìn)貨價(jià)比自己醫(yī)院的低,那這個(gè)設(shè)備科長(zhǎng)可就麻煩了。所以他們因此也要?dú)r(jià)。鑒于此,你何必要他殺,何必要他到處去詢價(jià),而耽擱你的成交時(shí)間呢?!所以建議你(a)出示你公司統(tǒng)一銷售價(jià)格的文件(你如果是在一家對(duì)銷售過(guò)程控制規(guī)范公司,就會(huì)有這樣的文件)(b)出示你收集的銷售其他客戶的價(jià)格證據(jù)(發(fā)票、合同),甚至可以列上這些單位的核實(shí)電話(你如果沒(méi)有投身在一個(gè)價(jià)格規(guī)范的公司里,你就要自己救自己了,收集這些東西你個(gè)人也能做到,只不過(guò)你可能成交這一段時(shí)間,但是難持久,因?yàn)榕缕渌瑓^(qū)低價(jià)銷售的信息遲早會(huì)影響到你這里)。(a)(b)兩種工具都有是最好,我喜歡把它們做成一個(gè)工具冊(cè)給客戶展示,我也可以讓他們當(dāng)場(chǎng)打電話給其他醫(yī)院設(shè)備科證實(shí)。這樣他們做進(jìn)貨決策的速度不就快多了??jī)?nèi)心怕被欺騙的擔(dān)憂也少多了。我提醒大家有一個(gè)要點(diǎn)必須注意:可以把這些文件給對(duì)方看,但是不能給對(duì)方留下或復(fù)印,因?yàn)檫@畢竟涉及到公司和其他客戶的交易檔案了。
2、在新產(chǎn)品推醫(yī)院的過(guò)程中遇到價(jià)格談判是常有的事,有些臨床代表朋友可能說(shuō),我只負(fù)責(zé)臨床,對(duì)器械科或藥劑科另外有人負(fù)責(zé)。我在新人培訓(xùn)過(guò)程中就常遇到這樣的人問(wèn),嘿嘿!你如果這樣想的話,你可就永遠(yuǎn)只有當(dāng)臨床代表的命了!你如果要成為辦事處經(jīng)理或自己創(chuàng)業(yè)開(kāi)公司,哪一樁少得了與客戶價(jià)格談判?
例如組成一個(gè)談判小組圍攻你一個(gè)人、用立即成交引誘你等等。你陷入了被動(dòng),這時(shí)該如何敗中求勝?
我會(huì)使出怪招――破氣式來(lái)敗中求勝!這招其實(shí)脫胎于古人的兵法精髓:哀兵必勝!
我會(huì)這樣趟叨苑
1)這個(gè)新產(chǎn)品技術(shù)含量高,在XX方面填補(bǔ)了空白,為XX方面的危重病人(或XX疑難病種)提供了新的治療手段,你們醫(yī)院應(yīng)用的話,主要也是為了社會(huì)效益。但是病人真的需要啊,我們還在做三期臨床時(shí),都有很多病人和專家經(jīng)常打電話來(lái)問(wèn)何時(shí)上市?我們公司上這個(gè)品種,目前也是虧本的,必須銷售額達(dá)到3千萬(wàn)時(shí)才保本,現(xiàn)在也純粹是為了社會(huì)效益。我認(rèn)為首先還是要喚起對(duì)方的社會(huì)使命感
2)新產(chǎn)品上市,推廣非常困難,(翻開(kāi)俺的工具冊(cè),找一個(gè)銷得差的醫(yī)院紀(jì)錄展示)你看XX醫(yī)院半年才用了兩箱,價(jià)值才兩萬(wàn)元。你醫(yī)院的在這個(gè)專科方面沒(méi)有他們病床多,用量應(yīng)該還會(huì)少,主要也是完善了醫(yī)院的一項(xiàng)治療技術(shù),沒(méi)有占用較大比例資金。您一個(gè)德高望重的大科長(zhǎng),跟我砍了半天價(jià),假設(shè)你把我的獎(jiǎng)金和差旅費(fèi)砍了,降下了5個(gè)點(diǎn),您算算又為醫(yī)院做了多少貢獻(xiàn)?兩萬(wàn)你省了一千元吧!我還不如來(lái)做售后時(shí)請(qǐng)你科里吃頓飯,都不止一千元啊!主要是我們公司的確有嚴(yán)格的統(tǒng)一價(jià)銷售制度,不會(huì)允許犧牲售后服務(wù)來(lái)?yè)Q取成交。我認(rèn)為有時(shí)候可以把產(chǎn)品的前景縮小到不值得注意的程度。
3)如果對(duì)方還要堅(jiān)持砍價(jià),你可以當(dāng)著他的面打電話對(duì)上級(jí)進(jìn)行特殊申請(qǐng),當(dāng)然這個(gè)上級(jí)肯定是和你早有默契的。你在打電話之前就要趟嚦突В你從來(lái)不敢搞什么特殊申請(qǐng),因?yàn)楣居兄贫劝。〗裉焓腔沓鋈チ恕H绻J禍你可一定要幫我解釋啊。上級(jí)肯定是在電話回絕你的申請(qǐng),并批評(píng)你。你也可以把電話交給客戶讓他親自對(duì)話,結(jié)果當(dāng)然是一樣被拒絕。但是最終的結(jié)果仍很有可能是成交,因?yàn)閷?duì)方滿意了,他連你的上級(jí)都求證過(guò)了,肯定不會(huì)再買到更便宜的產(chǎn)品了,為什么還不簽約呢!?我認(rèn)為有時(shí)候應(yīng)該運(yùn)用公司各個(gè)層級(jí)的力量來(lái)完成銷售工作。
我們?cè)谧鲣N售的過(guò)程中,會(huì)發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)的銷售都有各自的特點(diǎn),特別是醫(yī)療器械的銷售更有其獨(dú)特的地方,在銷售的過(guò)程中,我們都總結(jié)了自己的銷售歷程,綜合起來(lái)醫(yī)療器械的銷售無(wú)外乎以下十個(gè)基本流程:
1、售前的準(zhǔn)備工作2、建立良好的第一印象3、建立信賴感
4、了解需求和想要解決的問(wèn)題5、提供一個(gè)方案,我們的方案6、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析7、解決問(wèn)題,解決反對(duì)的問(wèn)題8、成交9、轉(zhuǎn)介紹,架橋梁10、售后服務(wù) 好了,了解了十個(gè)流程就可以去做銷售了嗎?當(dāng)然是不可以的,我們還要知道我們?cè)趺磥?lái)利用這十個(gè)流程,讓我們從第一個(gè)流程開(kāi)始吧!首先是準(zhǔn)備工作:我們所要做的準(zhǔn)備工作很多,比如我們的資料、名片、得體的服裝等等物質(zhì)的準(zhǔn)備,我們還要有思想上的準(zhǔn)備,比如被拒絕了怎么辦?讓我進(jìn)去講產(chǎn)品怎么講?要拜
訪的人不在或者開(kāi)會(huì)沒(méi)有時(shí)間怎么辦?見(jiàn)不到我要拜訪的人怎么辦?等等這樣的問(wèn)題,我們還要準(zhǔn)備什么的呢?我們還要帶著目的去見(jiàn)我們的目標(biāo)客戶,我們一定要知道我們?nèi)サ哪康氖鞘裁矗覀円玫绞裁葱畔ⅲ玫秸l(shuí)的認(rèn)可等等,所以當(dāng)我們做好了充足的準(zhǔn)備后,才把被拒絕的可能降低到最小。當(dāng)然還是有很多被拒絕的可能存在。但只要我們有足夠的信心,就一定可以達(dá)到我們的目的。 準(zhǔn)備工作做好了,我們就要給我們的客戶留下良好的第一印象了。我們現(xiàn)在也來(lái)分析一下我們要拜訪的幾個(gè)客戶有什么不同:決策者,拜訪決策者是最困難的。一般來(lái)說(shuō)醫(yī)院的決策者就是院長(zhǎng)了,拜訪院長(zhǎng)是最困難的事情,級(jí)別越高的醫(yī)院的院長(zhǎng)最難見(jiàn)到,但接觸起來(lái)確實(shí)最容易的,相反,級(jí)別越低的院長(zhǎng)越容易見(jiàn)到,但接觸起來(lái)卻很困難!我們?nèi)グ菰L院長(zhǎng)要做些什么呢?要說(shuō)些什么呢?我們?nèi)グ菰L的目的又是什么呢?我們?cè)诔醮伟菰L的時(shí)候要帶著什么目的去呢?首先我認(rèn)為第一次的拜訪就是了解信息和雙方的認(rèn)識(shí),相互有個(gè)了解。去見(jiàn)院長(zhǎng)我們一定要有好的思想準(zhǔn)備,很容易被拒絕的,所以我們的準(zhǔn)備工作很重要,物質(zhì)上一定準(zhǔn)備齊全,思想上也一定有最壞的準(zhǔn)備。第一次見(jiàn)院長(zhǎng)常見(jiàn)的拒絕語(yǔ)言有:我很忙,沒(méi)有時(shí)間!我要開(kāi)會(huì),再說(shuō)吧!我們現(xiàn)在不需要!這個(gè)事情你去找設(shè)備科!等等的托詞, 那我們應(yīng)該怎么做呢?首先要說(shuō)明來(lái)意,簡(jiǎn)單介紹自己和公司,然后贊美幾句醫(yī)院的建設(shè)和管理,看看院長(zhǎng)室的家具和物品的擺放。做好細(xì)節(jié)工作,比如個(gè)人形象、敲門、自我介紹的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等等。總之,做好準(zhǔn)備就是被拒絕也不用沮喪,畢竟第一次就是敲門磚,先探聽(tīng)一下虛實(shí),做好下一次的應(yīng)對(duì)方案。
拜訪設(shè)備科長(zhǎng)的工作流程是這樣的,首先我們要明確我們?nèi)サ哪康氖鞘裁矗枰獪?zhǔn)備什么樣的資料和語(yǔ)言。我們要明白,設(shè)備科長(zhǎng)是個(gè)承上啟下的角色,而且是對(duì)產(chǎn)品有一定了解的人,在3級(jí)醫(yī)院是個(gè)很重要的人,他不但是我們的消息傳遞者,還是一個(gè)對(duì)結(jié)果有影響的重要人物。所以拜訪設(shè)備科是個(gè)很重要的過(guò)程。首先我們可以在設(shè)備科得到詳細(xì)、正確的信息,其次我們可以知道我們下一步的工作重點(diǎn)和工作方法。我們?nèi)グ菰L設(shè)備科的時(shí)候一定了解現(xiàn)在醫(yī)院正在使用的設(shè)備型號(hào)和使用情況,還要知道現(xiàn)有設(shè)備的價(jià)位、購(gòu)買日期、維護(hù)情況等等,這樣我們就可以有的放矢的去做工作了。設(shè)備科長(zhǎng)是我們必須搞定的人!
一、目前醫(yī)療器械的采購(gòu)程序:
在銷售醫(yī)療器械之前,先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。
1,組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購(gòu)申請(qǐng)。
決策部門是院長(zhǎng)(分管院長(zhǎng))或者是院長(zhǎng)會(huì)。
執(zhí)行部門是器械科,少數(shù)是科室自己采購(gòu),到醫(yī)療器械科報(bào)帳。
2,采購(gòu)程序
2.1低值易耗醫(yī)療器械采購(gòu)
耗材采購(gòu),對(duì)正在使用的耗材,使用人做計(jì)劃,報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處,以下簡(jiǎn)稱器械科)采購(gòu)。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入,需要使用人建議,使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里,由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后,小批量采購(gòu)試用。
2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(gòu)(萬(wàn)元以下的設(shè)備)
由科室做消耗計(jì)劃,報(bào)設(shè)備科采購(gòu)。
2.3大設(shè)備的采購(gòu)(每個(gè)醫(yī)院,對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)
基本程序是:
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要,對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購(gòu)買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長(zhǎng));或者先與院長(zhǎng)溝通以后,獲得許可才書寫申請(qǐng)。 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃,按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后,交器械科采購(gòu)。
器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好,很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,確定合同細(xì)節(jié)。
還有一個(gè)情況,當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來(lái)購(gòu)買,會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng),企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款,還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來(lái)源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。
二、銷售的基本模式:
1.框圖
2.步驟一:主任拜訪
2.1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,獲得第一手資料。
2.2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,有針對(duì)性的進(jìn)行,并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
2.3第一階段拜訪主任的目的:1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人;
2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;3)影響后續(xù)工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的:1)提單拜訪;2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;3)幫助主任書寫購(gòu)買申請(qǐng)報(bào)告;4)聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。
第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,主任的第一階段工作雖然結(jié)束,但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層,所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,在銷售中占30-50%的作用。
3.步驟二:院長(zhǎng)拜訪
3.1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),對(duì)購(gòu)買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,事先打個(gè)招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的,但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng),
你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,什么時(shí)間可以回收成本,獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙,話要精練,事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用
做好這些工作,院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。
4.步驟三:器械科長(zhǎng)拜訪
在整個(gè)環(huán)節(jié)中,器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,他可能不懂機(jī)器,但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,又要表演好,要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。
在整個(gè)拜訪過(guò)程中,對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息;科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成,如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法:
1.銷售是你和客戶利益的合理分配,爭(zhēng)取利益最大化。
2.銷售過(guò)程中始終尊重客戶和客戶利益
3.銷售過(guò)程需要實(shí)事求是
4.銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)
5.銷售過(guò)程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾
6.醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪,需要“慎獨(dú)”和專注,贏得客戶尊重。
7.公司的相關(guān)約定。
四、必須具備的技能和素質(zhì)
1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的,但是最好的銷售員一定專業(yè)。
2.老實(shí)實(shí)做人,踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng),他們接觸過(guò)大量的業(yè)務(wù)人員,見(jiàn)多識(shí)廣,小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見(jiàn)是返樸歸真。
3.堅(jiān)持和認(rèn)真,當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來(lái)。你自信能給對(duì)方帶來(lái)利益,對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。
4.銷售的專業(yè)行為:包括禮儀、做事情的條理性、說(shuō)話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。
5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場(chǎng)開(kāi)展好
.隨著市場(chǎng)的逐漸成熟,競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,銷售代表已經(jīng)不是把貨銷售到經(jīng)銷商就可以了,還要幫助經(jīng)銷商出貨,也就是要幫助經(jīng)銷商做零售店的工作,這就是所謂助銷。寶潔公司就有長(zhǎng)駐客戶的市場(chǎng)部,有專門的促銷小姐做店面維護(hù)和促銷工作,同樣摩托羅拉各地的SALES也是負(fù)責(zé)管理促銷員,做針對(duì)零售店的服務(wù)。助銷概念已經(jīng)是營(yíng)銷專家和企業(yè)的共識(shí)。
但是企業(yè)面臨的問(wèn)題是如何去操作,只是知道營(yíng)銷理念,企業(yè)不一定能用好。即便是使用,也不一定能達(dá)到管理好終端,提高終端的忠誠(chéng)度和擴(kuò)大銷量的目的。總的來(lái)說(shuō)拜訪零售店就是要完成企業(yè)的任務(wù):銷售產(chǎn)品、終端維護(hù)、零售店店員培訓(xùn)、店老板的感情溝通等工作,整理為拜訪零售店的七個(gè)步驟。
步驟一:事前計(jì)劃:
事前計(jì)劃是要讓市場(chǎng)代表明確拜訪目的,這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情。不同的拜訪目的`直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候,市場(chǎng)代表要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線,先拜訪哪家店,每家店停留的時(shí)間是多少。有一些公司規(guī)定,要把每次拜訪線路寫下來(lái),作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定,市場(chǎng)代表頭腦中也要有圖,心中要有數(shù)。
要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的分布表,當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況表,市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄表。客戶的基本資料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料,也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況,豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源。
做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律,店老板的空閑時(shí)間可能是在9:00-9:30這個(gè)區(qū)間,或者是下午1:00-1:30的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場(chǎng)代表有重要事情和店老板談,就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪,市場(chǎng)代表要在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前,成為老板遇到的第一個(gè)市場(chǎng)代表。有的店銷量比較大,店老板比較忙,在拜訪前要電話預(yù)約,貿(mào)然的拜訪會(huì)顯得不專業(yè),影響拜訪效果。 步驟二:掌握政策:
有的行業(yè),價(jià)格和市場(chǎng)信息變化的比較迅速,比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場(chǎng)代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通,掌握今天的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí)還要和覆蓋這個(gè)零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼,掌握經(jīng)銷商的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。綜合兩個(gè)方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷,市場(chǎng)的變化,價(jià)格是上漲,還是下跌;別的代理商在做什么事情;別的廠家在做什么事情,確定和零售店老板溝通的基調(diào)。
同時(shí)還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動(dòng)用什么方式,什么時(shí)候開(kāi)始。現(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段,禮品什么時(shí)候到,到多少,分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。
財(cái)務(wù)方面的政策怎么樣,促銷的額度是不是要審批了,以前的額度什么時(shí)候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策,是市場(chǎng)代表的大忌,是公司壞帳產(chǎn)生的根源,也是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)。
步驟三:觀察店面;
有些市場(chǎng)代表到零售店就一頭鉆到老板那里,和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒(méi)有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況,可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況,可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。
市場(chǎng)代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問(wèn),老板是希望市場(chǎng)代表給自己提出一些專業(yè)建議。市場(chǎng)代表可以觀察店員的精神面貌,店內(nèi)的人流量,這樣基本上就知道老板的精神面貌,和這個(gè)店銷售的狀況,為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出建議,解決問(wèn)題,從而贏得老板的信任。善于觀察的市場(chǎng)代表,也可以在觀察中學(xué)習(xí),在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)
候,不斷提升自己的專業(yè)水平,為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。
步驟四:解決問(wèn)題:
零售店是市場(chǎng)代表信息的來(lái)源的主要方面,也只有通過(guò)對(duì)零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。所以市場(chǎng)代表要不斷地解決零售店的問(wèn)題,為零售店做好服務(wù)。這些問(wèn)題包括:零售店在促銷活動(dòng)中遇到的問(wèn)題,促銷的禮品是否能及時(shí)到位;經(jīng)銷商的服務(wù)情況;售后服務(wù)的情況;銷售的壓力在什么地方;需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問(wèn)題以后,市場(chǎng)代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決。
通過(guò)解決零售店的問(wèn)題,市場(chǎng)代表可以知道經(jīng)銷商對(duì)零售店的服務(wù)怎么樣,從而對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督,也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。 步驟五:催促定貨:
拜訪終端的目標(biāo)是:完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo);讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品;銷量是持續(xù)上升的;零售店老板和我們的理念是一致的;零售醫(yī)療器械的銷售技巧店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。
以上這些中,基礎(chǔ)是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品,所以市場(chǎng)代表訪問(wèn)零售店的最根本目的是出貨,只有在一定出貨量支持下的拜訪,才是有價(jià)值的。所以市場(chǎng)代表要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu),如果貨源不足就要要求進(jìn)貨。一般來(lái)說(shuō)“見(jiàn)面三分情”,市場(chǎng)代表已經(jīng)在那里了,店老板也不會(huì)進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨。 步驟六:現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn):
老板對(duì)你產(chǎn)品的了解,對(duì)你公司政策的了解不可能和你一樣多。因?yàn)樗刻烀鎸?duì)太多的市場(chǎng)代表,太多的公司,每天有太多的信息。那么老板會(huì)主推 誰(shuí)的產(chǎn)品呢?除了銷量大,利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品以外,就是自己最了解的產(chǎn)品,自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小,這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此,店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品,賣自己最喜歡市場(chǎng)代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場(chǎng)代表的一項(xiàng)核心任務(wù)。
主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí);廠家的歷史和未來(lái);廠家的經(jīng)營(yíng)理念;促銷活動(dòng)的操作辦法;介紹其他店的銷售技巧。如果市場(chǎng)代表能做好培訓(xùn)工作,設(shè)想一下,哪里有學(xué)生不買老師的帳?誰(shuí)會(huì)不 主推老師的產(chǎn)品?
步驟七:做好記錄:
一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)代表一天要拜訪15-40家店,不可能把每一次的談話和觀察到的東西,商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面,因此書面的記憶是有必要的。但是對(duì)于簡(jiǎn)單的問(wèn)題盡量現(xiàn)場(chǎng)解決,現(xiàn)場(chǎng)解決的問(wèn)題越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問(wèn)題的時(shí)候要貫徹5W1H的原則,要記:什么事情;什么時(shí)候;和誰(shuí)有關(guān);在那里發(fā)生的;為什么這樣;零售店老板建議怎樣解決。
如果對(duì)市場(chǎng)代表對(duì)零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個(gè)步驟,并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“零售店資料表格,經(jīng)銷商進(jìn)銷存、銷售計(jì)劃、市場(chǎng)代表工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理,那么市場(chǎng)代表對(duì)零售店的拜訪將是高效的,整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),企業(yè)也必將長(zhǎng)期受益。
我想做醫(yī)療器械銷售工作,但是某家公司給出的條件是,前三個(gè)月如果能夠銷售出去的話,那被調(diào)到負(fù)責(zé)區(qū)域后每年四萬(wàn)的底薪,如果沒(méi)有那就兩萬(wàn)的底薪,但是現(xiàn)在我還沒(méi)有去面試,以前沒(méi)做過(guò),現(xiàn)在特別想做,請(qǐng)問(wèn)面試應(yīng)該注意些什么?怎么才能應(yīng)聘上呀?望高手多指教呀,不勝感激~~`我在深圳,希望深圳的朋友多多幫忙
[醫(yī)療器械銷售面試技巧]
1.微笑
微笑來(lái)自快樂(lè),它帶來(lái)的快樂(lè)也創(chuàng)造快樂(lè),在溝通與銷售過(guò)程中,微微笑一笑,雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息:“我是你的朋友”,微笑雖然無(wú)聲,但是它說(shuō)出了如下許多意思:高興、歡悅、同意、尊敬。尤其是當(dāng)你作為一個(gè)銷售員,請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫在臉上”。
2.目光
目光接觸,是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往。“眉目傳情”、“暗送秋波”等成語(yǔ)形象說(shuō)明了目光在人們情感的交流中的重要作用。
在人們交往和銷售過(guò)程中,彼此之間的注視還因人的地位和自信而異,
推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中,讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問(wèn)題,預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說(shuō),她的交談對(duì)象是個(gè)研究生,同時(shí)卻告知另一個(gè)人說(shuō),她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果,自以為自已地位高的女學(xué)生,在聽(tīng)和說(shuō)的過(guò)程都充滿自信地不住地凝視對(duì)方,而自以為地位低的女學(xué)生說(shuō)話就很少注視對(duì)方。在日常生活中能觀察到,往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方,而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。
3.時(shí)間
在一些重要的場(chǎng)合,重要人物往往姍姍來(lái)遲,等待眾人迎接,這才顯得身份尊貴。然而,以遲到來(lái)抬高身份,畢竟不是一種公平的交往,這常會(huì)引起對(duì)方的不滿而影響彼此之間的合作與交往。
赴會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí),如果對(duì)方約你7時(shí)見(jiàn)面,你準(zhǔn)時(shí)或提前片刻到達(dá),體現(xiàn)交往的誠(chéng)意。如果你8點(diǎn)鐘才到,盡管你口頭上表示抱歉,也必然會(huì)使對(duì)方不悅,對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不尊重他,如果是你在銷售某種產(chǎn)品,則無(wú)形之中為銷售設(shè)下障礙。
經(jīng)過(guò)一年的努力,并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候:你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場(chǎng)部,財(cái)務(wù),前臺(tái)等表示衷心的感謝。
回顧20xx年,我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,主動(dòng)創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶,期間,我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,沒(méi)能夠得到很好的匯報(bào),可以說(shuō),過(guò)的很艱難這一年。
一、20xx年銷售業(yè)績(jī)狀況
XX DR1臺(tái),XX CT一臺(tái),tt DR一臺(tái)。完全沒(méi)有達(dá)到預(yù)期,整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。
二、一年工作
1、會(huì)議接待情況:安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議,為此克服了很多其他工作接觸不到的,難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為客戶關(guān)系的發(fā)展,作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問(wèn)題上,為公司招來(lái)2批次8人,公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出,但是從他們身上,明顯看到了十足的進(jìn)步,尤其是責(zé)任心的提升,相信的時(shí)候,他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
三、目前銷售工作中存在的主要問(wèn)題
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,盲目性比較大,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,費(fèi)用控制問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,如何解決因如何把握客戶的喜好,針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品,因我每次準(zhǔn)備都比較倉(cāng)促,沒(méi)能夠充分去思考,導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,做到利益最大化!
2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書面性文件,必須要嚴(yán)格的審核,尤其是合同上,哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,一個(gè)選配軟件的添加,醫(yī)院沒(méi)照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò),需要認(rèn)真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一時(shí)間問(wèn),第一時(shí)間解決,標(biāo)記,決不能夠?qū)㈠e(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條:
A、大環(huán)境的影響,安徽醫(yī)改,明文規(guī)定禁止采購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)辦法控制,導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),未能夠按計(jì)劃進(jìn)行。
B、對(duì)于VIP客戶,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,經(jīng)營(yíng)成本低,相對(duì)而言,在匯報(bào)和效果是高的,這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
C、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,社會(huì)關(guān)系強(qiáng),就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,無(wú)疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,尤其對(duì)于飛利浦,東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題,如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,則前功盡棄,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,我沒(méi)能夠做到非常準(zhǔn)確,但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮,再作出決定。
三、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題:
1、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對(duì)公司的困難,辦事處的困難估計(jì)不足,造成管理錯(cuò)位。
2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多,局限于個(gè)別項(xiàng)目,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。
4、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱,未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛,技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失,招聘工作困難大,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問(wèn)題提出來(lái),是不好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái),我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。
四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬(wàn),明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。
指標(biāo)是提出來(lái)了,大家會(huì)覺(jué)得高,但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn),唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來(lái),必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì),以訂單總量的提高,市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此,明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專攻訂單VIP客戶 3~5家,分銷認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。
過(guò)去我們的公司好比一架馬車,各種資源好比拉車的馬,馬車上的重量并不太重,但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,又朝一個(gè)方向走走,走半天,可沒(méi)前進(jìn)多少。今天,我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,要做的事無(wú)疑是明確馬車的方向,將每匹馬朝一個(gè)方向趕,同時(shí)合理的加載加量,讓馬車輕快地跑起來(lái)。
通過(guò)對(duì)20xx年訂單的分析,我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,這里我們暫且不去分析,是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng),以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng),是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階,順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng)、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,形成銷售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。
一周過(guò)去了,現(xiàn)對(duì)本周工作總結(jié)如下。
一、一周工作總結(jié)
1、銷售報(bào)表的匯總:其中包括產(chǎn)品的銷售登記,產(chǎn)品銷售排行狀況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨狀況
2、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣,與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系,并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不一樣進(jìn)行分析;
3、公司上門業(yè)務(wù)的處理,對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行處理,與各部門之前進(jìn)行友好的溝通;
4、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款狀況,由于往年帳目不是我經(jīng)手的,加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問(wèn)題,給此刻的工作帶來(lái)許多麻煩;
5、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作:
①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理,并輔助他們抓住定單;
②經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)狀況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高;
③合同的執(zhí)行狀況:協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成;
二、下周工作重點(diǎn)
1、努力做好每一件事情,堅(jiān)持再堅(jiān)持
2、平時(shí)用心搜集信息并及時(shí)匯總;
3、客戶關(guān)系的維系,并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶。
4、銷售報(bào)表的精確度,仔細(xì)審核;
5、借物還貨的及時(shí)處理;
6、努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,從產(chǎn)品的價(jià)格,數(shù)量,質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,細(xì)心的與客戶溝通。
“醫(yī)療器械銷售是一門語(yǔ)言的藝術(shù),它講究說(shuō)學(xué)逗唱。”說(shuō)到這您可能要說(shuō)這不是說(shuō)相聲嗎?其實(shí)銷售也是這樣的,要講究語(yǔ)言的精準(zhǔn)性。下邊是一般銷售的語(yǔ)言技巧總結(jié)。
1、開(kāi)場(chǎng)白:
你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):
你是誰(shuí)?
你是代表哪家公司?
你的來(lái)意?
為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話?
2、寒喧
你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短,你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來(lái)的客戶。買與不買的感覺(jué)通常是很明顯的。它告訴你,你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面,客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度,要么是根本不聽(tīng)你在說(shuō)些什么。
我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候,我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買氛圍中的一種,積極的購(gòu)買氛圍:客戶積極地傾向于購(gòu)買。不必要作任何促銷游說(shuō),可以直接成交。
中性的購(gòu)買氛圍:客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買.你就必須開(kāi)始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng),又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí),那么客戶就極有可能會(huì)購(gòu)買。
消極的購(gòu)買氛圍:客戶采取封閉的心態(tài),他根本就不感興趣,有時(shí)還可能說(shuō)出極其消極的話.在這種情況下,他們不可能作出任何購(gòu)買的決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,否則你就根本沒(méi)有機(jī)會(huì)做成生意。
在首次拜訪新客戶時(shí),可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí),越來(lái)越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。
3著力宣傳,誘發(fā)興趣
贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話,那么我們就只有一種選擇了:我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
對(duì)于醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō),這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明,其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著你走,達(dá)到最大的銷售宣傳效果。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)參考
當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多,剛好有些起色的時(shí)候,我開(kāi)始選擇了做業(yè)務(wù),我的突然抉擇引起以前公司的誤解,也引起我的朋友的反對(duì),沒(méi)有幾個(gè)人能理解我,絕大多數(shù)人都會(huì)見(jiàn)我就問(wèn),我為什么做業(yè)務(wù)。我只是說(shuō)原因很多,具體的原因確實(shí)有太多,簡(jiǎn)單幾句說(shuō)不清楚。
原因確實(shí)很多,但是可以簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)。有幾個(gè)原因。第一,想學(xué)習(xí)。以前在做業(yè)務(wù)之前,聽(tīng)過(guò)很多人說(shuō)過(guò),做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè)。這句話對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力,于是我開(kāi)始去了解這個(gè)行業(yè)。再后來(lái)讀了李嘉誠(chéng)傳。里頭的李嘉誠(chéng)的一句話讓我震驚不已。他說(shuō)他當(dāng)初當(dāng)推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣。再到后來(lái)看到一些經(jīng)典的銷售小說(shuō),比如圈子圈套,輸贏,等等,這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場(chǎng)般的商場(chǎng)之中斗智斗勇,操控著全局,讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情,生活就像下棋,或者像戰(zhàn)場(chǎng),這樣才活得有熱情。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。
第二,想體驗(yàn)跟磨練。做了兩年多的技術(shù),虧得有廣州的熟人支持,一直以來(lái)順風(fēng)順?biāo)杖氩诲e(cuò),工作也還算輕松,前途明朗。慢慢的就開(kāi)始變得毫無(wú)斗志,沒(méi)有多少目標(biāo),沒(méi)有多少追求,每日工作完就會(huì)顯得茫然。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰,變得越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力,我想感受壓力,想接受挑戰(zhàn),想不再把大把的時(shí)候耗在毫無(wú)意義的事情上。于是我選擇了對(duì)我來(lái)說(shuō)完全陌生的職業(yè)來(lái)挑戰(zhàn),來(lái)斗爭(zhēng)。人的意志就像刀刃,過(guò)一段時(shí)間就要拿出來(lái)磨一下,如果長(zhǎng)時(shí)間不磨,很快刀刃就會(huì)生銹,很多事情,很多問(wèn)題,都無(wú)法拿意志的刀來(lái)解決了。
第三,女人。很多時(shí)候男人也是感情動(dòng)物,會(huì)為女人做一些出格的事情。我的突然變化,還有很大一部分原因跟女人有關(guān)。
做了幾個(gè)月的業(yè)務(wù),不敢說(shuō)做出了不錯(cuò)的成績(jī),但真的學(xué)到了太多其他地方學(xué)不到的東西。很多人以為做業(yè)務(wù)就是吃喝嫖賭,以為就是刷嘴皮子,就是吹牛,
就是拉關(guān)系,拍馬屁。說(shuō)句老實(shí)話,我學(xué)習(xí)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要學(xué)這些東西。這些東西只是低級(jí)業(yè)務(wù)員所用的招數(shù),我想學(xué)的是本質(zhì)的東西,精神層面的東西。
膽量。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇,工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司,可以賣b超,可以跟客戶周旋,體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺(jué),而可能的發(fā)展也極大。又還有其他公司。而我卻選擇了多得,原因有很多,之一是因?yàn)樵谶@里需要面對(duì)很多客戶,需要面對(duì)大量的拒絕,這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑。當(dāng)然聽(tīng)說(shuō)去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量,把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個(gè)月之后,我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn),然而天生的面子作怪,現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅。后來(lái)老大給我們上培訓(xùn)課,給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神,亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話:當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候,你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟,而是同樣敢于亮出自己的寶劍,放手一搏。就是算輸了,也是輸在了天下第一劍的手下,沒(méi)什么好丟臉的。這才是亮劍的精神。用一句話來(lái)形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再,再而三提到的東西,沒(méi)有膽量,再聰明的人也將一事無(wú)成,有勇有謀才能成大事。
膽量的另一個(gè)解析就是放得開(kāi)。我剛開(kāi)始到公司的時(shí)候,在一次公司聚餐時(shí),讓老大送我一句話提點(diǎn)我。他就說(shuō)我放不開(kāi)。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司,問(wèn)同事,說(shuō)為什么他能做得不錯(cuò),他覺(jué)得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么?結(jié)果他說(shuō)他覺(jué)得我沖勁不夠。沒(méi)有一股什么都不怕的闖勁。他說(shuō)如果說(shuō)錯(cuò)了話,沒(méi)跟好,業(yè)務(wù)丟了就丟了,反正還有的是機(jī)會(huì),何必那么在意結(jié)果,如果太在意結(jié)果,那就肯定放不開(kāi)手腳。我回頭想想,這真是一語(yǔ)中的啊。為什么我以前總是會(huì)沒(méi)法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系?主要原因就是我總是放不開(kāi)手腳。本打算跟蹤一下客戶說(shuō)的那筆業(yè)務(wù)的,結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好,好像我就沖著他的那筆生意去,他會(huì)反感我。所以就一拖再拖,等再次打電話時(shí),早已經(jīng)丟了單。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶的,結(jié)果跑了一兩次就覺(jué)得再過(guò)去客戶會(huì)不會(huì)覺(jué)得煩,反感,也沒(méi)多少理由就這么老過(guò)去打擾,豈不是很不對(duì)?結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機(jī)會(huì)。等很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)過(guò)去的時(shí)候
又會(huì)覺(jué)得這么長(zhǎng)時(shí)間了都沒(méi)過(guò)去看客戶會(huì)不會(huì)客戶覺(jué)得我太不看重他?總之總是會(huì)擔(dān)心太多,其實(shí)真正的做法就是一樣,不需要考慮太多,不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實(shí)是很大的,除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶,一般的客戶都比較尊重我們,都會(huì)通情達(dá)理,而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多。
信心。信心實(shí)在是太重要的東西。不管做任何事情,不管面對(duì)任何困難,信心永遠(yuǎn)是第一位的。金融危機(jī)的時(shí)候,***說(shuō)過(guò)一句經(jīng)典的話:信心比黃金重要。我在公司面臨過(guò)幾次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候,公司的提成制度用了一個(gè)非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。對(duì)初級(jí)的業(yè)務(wù)員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底。本來(lái)公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議,我一直堅(jiān)持這個(gè)制度的優(yōu)秀,而到了這個(gè)時(shí)候,我實(shí)在找不出任何理由為公司辯護(hù)。第二次是大單丟失的時(shí)候。我接到一筆大單,跟客戶說(shuō)得很好,客戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字,說(shuō)好立刻就定配件了。結(jié)果到了周末,客戶連續(xù)來(lái)了幾個(gè)電話,告訴我先不要定配件。離得到越近的時(shí)候,當(dāng)你失去時(shí)會(huì)越覺(jué)得無(wú)法接受。當(dāng)初一個(gè)簡(jiǎn)單的電話把我看到的希望全部斷掉,我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問(wèn)題。然而結(jié)果是我沒(méi)有被擊垮,我很感謝面對(duì)的幾次變故,對(duì)我信心的考驗(yàn),我都堅(jiān)持過(guò)來(lái),我還是保持著良好的信心。信心這個(gè)東西,單單有是沒(méi)有用的,關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗(yàn)。還有借用一句話,錢不是萬(wàn)能的,沒(méi)有錢是萬(wàn)萬(wàn)不能的。套到信心上面就是,信心并不能解決所有問(wèn)題,但是沒(méi)有信心是不可能解決問(wèn)題的。
堅(jiān)持。馬云說(shuō)過(guò),今天很難熬,明天更難熬,但是后天早上就好了,很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊(duì)里優(yōu)秀的士兵,有誰(shuí)是成不了才的?一切貴在堅(jiān)持。我見(jiàn)過(guò)好多執(zhí)著的人。我聽(tīng)過(guò)的最執(zhí)著的例子是一個(gè)男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。他不會(huì)說(shuō)廣東話,沒(méi)有哪個(gè)商店要他。但是他堅(jiān)持要找到,于是他跑了那么多家。堅(jiān)持是與困難對(duì)應(yīng)的。沒(méi)有阻力就沒(méi)有堅(jiān)持,沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有堅(jiān)持。當(dāng)遇到阻力遇到問(wèn)題的時(shí)候堅(jiān)持了,那就對(duì)了。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的`時(shí)候,我堅(jiān)持了,所以我的信心也就沒(méi)有被擊垮,我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難。有一個(gè)客戶,我第一
次過(guò)去的時(shí)候,他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開(kāi)會(huì),我過(guò)去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議。于是我自己很慌,丟下名片資料就趕緊走了。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了,然而后來(lái)過(guò)了一段時(shí)間,我又過(guò)去,剛好碰到一個(gè)科主任挺好,他跟我聊了很久,然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話給我,說(shuō)要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。結(jié)果到第三次再過(guò)去的時(shí)候,我又找到那個(gè)科主任,他告訴我那個(gè)負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過(guò)來(lái)。我便跟負(fù)責(zé)人聊了,立刻就有了一次詢價(jià)。試想,這個(gè)過(guò)程中,只要有一次我放棄了,我就沒(méi)有機(jī)會(huì)得到詢價(jià)的機(jī)會(huì)了。然而詢價(jià)后由于價(jià)格問(wèn)題并沒(méi)有合作成功。后來(lái)我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候,我碰到了自己的信心危機(jī),碰到了其他生活問(wèn)題,碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問(wèn)題。我開(kāi)始有些走入惡性循環(huán),拜訪客戶沒(méi)那么積極,見(jiàn)到客戶也沒(méi)有那么熱情,做事情也沒(méi)那么認(rèn)真,效果也越來(lái)越差。結(jié)果我努力的堅(jiān)持,就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪,我并沒(méi)有就此下山,而是放慢自己的腳步,冷靜思考,或者就地扎營(yíng),用自己的韌性來(lái)克服困難。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會(huì),我才再一次收拾行裝,跑到以前比較有信心的區(qū)域,面對(duì)那些熟悉的客戶。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶的時(shí)候,他們都只是對(duì)我們公司有一點(diǎn)了解,毫無(wú)多少購(gòu)買欲望,看到我也只是僅限于客氣,說(shuō)了兩句話就會(huì)說(shuō)到逐客令。但是當(dāng)我第二次,第三次到了醫(yī)院的時(shí)候,其實(shí)和這些科長(zhǎng)們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象。盡管我個(gè)人的說(shuō)服力和溝通能力并不夠強(qiáng),沒(méi)法讓他們第一二次就和公司合作,但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候,機(jī)會(huì)還是很大的。
溝通。以前在一個(gè)小小的公司里,幾個(gè)人,整天的溝通就是沒(méi)事話話家常,或者吹吹水,講兩句笑話。這不叫溝通,頂多叫談話。而溝通是有目的的談話,能達(dá)到自己想要的效果的談話。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f(shuō)話能力的。在這個(gè)公司里,我需要面對(duì)很多的人,我有很多東西都是一竅不通,有很多事情都需要協(xié)同來(lái)解決。坦誠(chéng)的說(shuō),由于自己老在外面工作,少和公司內(nèi)部溝通,鍛煉到的溝通能力很有限。但是已經(jīng)深切的體會(huì)到了溝通的重要性。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過(guò)程,讓客戶了解你的產(chǎn)品,了解你公司和個(gè)人,然后接受產(chǎn)品,并購(gòu)買產(chǎn)品。這需要很強(qiáng)的溝**才能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。以前打電話問(wèn)公司的老業(yè)務(wù)員,問(wèn)他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù),跑到設(shè)備科或者科室做什么?他們說(shuō)就是過(guò)去
聊聊天啊?是啊,就是聊聊而已,這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一。只是聊聊天,說(shuō)說(shuō)話,動(dòng)動(dòng)嘴巴,他們就可以得到很高的收入,得到很多東西。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎?記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候,老大說(shuō)讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度。第一個(gè)個(gè)同事講了半個(gè)小時(shí),老大問(wèn)我們聽(tīng)明白沒(méi),我們說(shuō)沒(méi)明白。第二個(gè)同事說(shuō)了十分鐘,老大問(wèn)我們,我們說(shuō)一知半解。老大說(shuō)了五分鐘,我們?nèi)靼琢恕_@就是表達(dá)力,溝通的一個(gè)主要能力。
我和公司有過(guò)幾次溝通,我發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要你樂(lè)于像公司提出自己的意見(jiàn),很多時(shí)候公司是愿意接受的。一次是我說(shuō)提前接觸市場(chǎng)。進(jìn)公司兩個(gè)月為輪崗培訓(xùn)期,待了一個(gè)月的時(shí)候,我已經(jīng)感覺(jué)自己不知道自己在做什么了,不知道該學(xué)什么,不知道什么東西對(duì)我有用,出去拜訪客戶的時(shí)候到底需要什么知識(shí)。于是我像公司提出要提前跑市場(chǎng),公司并不阻攔,很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下,而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬(wàn)一個(gè)月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難,于是向老大提出修改,他立馬提出減半考核的建議,對(duì)新員工的收入保障了很多。沒(méi)有這次的溝通,我當(dāng)時(shí)就不可能留下去。
目標(biāo)。有一個(gè)經(jīng)典的故事,富人問(wèn)窮人,窮人最缺的是什么?結(jié)果是窮人不缺錢,而是缺變成富人的野心。所有成功學(xué)的第一堂課絕對(duì)就是目標(biāo)。為什么?因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提。我們做的事情,小的事情那叫小事,大一點(diǎn)叫大事,再大一點(diǎn)叫任務(wù),再大一點(diǎn)叫項(xiàng)目,最后可以說(shuō)成事業(yè)。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。而小事都需要目標(biāo),大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo)。我以前從來(lái)不覺(jué)得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長(zhǎng)我到哪三家醫(yī)院有什么意義。因?yàn)閷?shí)際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時(shí)間,也只是用大腦稍微的想了一下,大概要到哪些醫(yī)院,就隨意發(fā)了。感覺(jué)跟自己發(fā)其他短信沒(méi)什么兩樣,還很少字?jǐn)?shù)。但是直到后來(lái)我才發(fā)現(xiàn),就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因?yàn)楫?dāng)我后來(lái)偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn),而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí),我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù)。就是短信上的一點(diǎn)差別,我明顯的感覺(jué)到我的工作效率會(huì)急速的下降。當(dāng)我寫的只是地點(diǎn)時(shí),我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶。而我報(bào)告了自己
____年_月_日至_日,藥品營(yíng)銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議,集團(tuán)總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。
在藥品營(yíng)銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中,黃總指出,上半年藥品營(yíng)銷公司健全了內(nèi)部組織與制度,運(yùn)作越來(lái)越獨(dú)立,部門職責(zé)更清楚,下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止_月_日,藥品營(yíng)銷公司成立了28個(gè)辦事處,銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人,但是目前銷售隊(duì)伍較年輕,整體經(jīng)驗(yàn)不足,銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高,公司將會(huì)給予支持,加強(qiáng)教育、培訓(xùn),以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向,強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變,保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
會(huì)上,內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié),以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨,從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面,用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況,指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來(lái)的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開(kāi)展計(jì)劃,并且采勸問(wèn)答”方式,外勤人員提出存在的問(wèn)題,楊總逐一給予明確答復(fù)。通過(guò)總結(jié)報(bào)告,充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果,同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解,為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基矗
員工培訓(xùn)通過(guò)自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式,特聘請(qǐng)北京凱文金管理顧問(wèn)公司講師周誠(chéng)忠老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流,全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷能力,完善各辦事處的管理模式。
會(huì)議最后,經(jīng)全體參會(huì)人員公開(kāi)投票選舉的方式,評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工,并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。
黃總對(duì)藥品營(yíng)銷公司下一步工作提出要求:要深度營(yíng)銷,根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn),向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。對(duì)產(chǎn)品合理定位,組成產(chǎn)品群,同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品,銷售不走單一路線,慢慢滲透到終端,更貼近終端市場(chǎng),下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力,員工要適應(yīng)企業(yè)文化,與公司共同發(fā)展,共同進(jìn)步!20__年上半年,在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下,我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作,全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神,圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo),把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù),深入開(kāi)展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作,繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管,大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè),確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
一、趁勢(shì)而上,切實(shí)發(fā)揮食品安全“抓手”作用
半年來(lái),我們繼續(xù)認(rèn)真貫徹《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)食品安全工作的決定》,抓住重點(diǎn)工作任務(wù),落實(shí)工作措施,務(wù)求實(shí)際效果,不斷提高綜合監(jiān)管能力,提升組織協(xié)調(diào)水平,使我市的食品安全狀況出現(xiàn)持續(xù)好轉(zhuǎn)局面。
一是組織召開(kāi)食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)會(huì)議。組織召開(kāi)了兩次市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)會(huì)議,總結(jié)回顧了20__年全市食品安全工作,并就20__年全市食品安全工作作了分析部署。公務(wù)員之家版權(quán)所有
二是出臺(tái)各項(xiàng)工作制度并扎實(shí)開(kāi)展市場(chǎng)整治。我們先后制定了《##市食品安全監(jiān)管信息管理辦法》、《##市食品安全信息報(bào)送制度》以及各重大節(jié)假日的整治通知等文件,市政府出臺(tái)了《##市食品安全事故應(yīng)急預(yù)案》。按照國(guó)務(wù)院、盛市政府部署,我們制定了《##市食品安全專項(xiàng)整治工作方案》,先后牽頭組織農(nóng)業(yè)、質(zhì)監(jiān)、工商、衛(wèi)生等職能部門開(kāi)展了元旦、春節(jié)、“五一”等一系列食品安全專項(xiàng)檢查和整治,尤其突出了對(duì)農(nóng)村兒童食品的整治,根據(jù)##市長(zhǎng)的批示精神,結(jié)合我局、工商、衛(wèi)生、教育等九個(gè)單位專題調(diào)研結(jié)果,制定了《##市農(nóng)村兒童食品安全專項(xiàng)整治方案》,從6月1日開(kāi)始,對(duì)農(nóng)村兒童食品安全進(jìn)行為期3個(gè)月的專項(xiàng)整治行動(dòng),取得了較好的成效。6月初,根據(jù)省局《關(guān)于組織開(kāi)展劣質(zhì)奶粉核查的緊急通知》的要求,我們高度重視,立即將《通知》精神下發(fā)各相關(guān)部門,并組織協(xié)調(diào)工商、衛(wèi)生等部門,緊急核查“東方牌”劣質(zhì)奶粉。
三是認(rèn)真開(kāi)展自評(píng)及迎評(píng)工作。為科學(xué)評(píng)價(jià)我市食品放心工程成果,市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評(píng)實(shí)施細(xì)則》及量化考評(píng)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)各部門實(shí)施公務(wù)員之家版權(quán)所有食品放心工程情況進(jìn)行了檢查和綜合評(píng)價(jià),為迎評(píng)工作打下堅(jiān)實(shí)基矗今年1月份,順利通過(guò)省食品放心工程綜合評(píng)價(jià)組檢查,我市的食品安全工作走在全省前列。
四是對(duì)市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)成員單位進(jìn)行考核。3月份,市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)會(huì)同目標(biāo)辦對(duì)全市21家食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)成員單位進(jìn)行了考核,通過(guò)聽(tīng)匯報(bào)、看資料、查記錄、查案卷、實(shí)地察看等形式,全面了解各成員單位食品安全目標(biāo)責(zé)任制落實(shí)情況,并及時(shí)將考核結(jié)果反潰各縣區(qū)政府和各職能部門都高度重視食品安全目標(biāo)考核,極大地提升了食品安全責(zé)任目標(biāo)考核的效能。
二、打假治劣,切實(shí)加大藥品市場(chǎng)監(jiān)管力度
藥品監(jiān)管是食品藥品監(jiān)管部門工作中的重中之重,半年來(lái),我們堅(jiān)持以整頓和規(guī)范藥品市場(chǎng)秩序?yàn)槟康模冀K保持打假治劣的高壓態(tài)勢(shì),突出“四抓”,取得可喜成效。
一是抓整治。我們先后開(kāi)展了藥品包裝說(shuō)明書、疫苗質(zhì)量、醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥用械、“齊二藥”、魚(yú)腥草注射劑、a型肉毒素等多項(xiàng)專項(xiàng)檢查。“齊二藥”假藥事件發(fā)生后,我們高度重視,認(rèn)真做好核查工作,并堅(jiān)決做到“三個(gè)不準(zhǔn)”:一是對(duì)“齊二藥”生產(chǎn)藥品進(jìn)行全面清查,不準(zhǔn)有疏漏;二是對(duì)“齊二藥”生產(chǎn)藥品進(jìn)行有效控制,不準(zhǔn)再使用;三是對(duì)一旦確定是假藥的,要進(jìn)行徹底處理,不準(zhǔn)出現(xiàn)傷害事故。在一個(gè)多月的核查中,共查封扣押9個(gè)品種、共計(jì)__169支“齊二藥”生產(chǎn)藥品,未發(fā)現(xiàn)國(guó)家局公布的__個(gè)批次、5個(gè)品種的“齊二藥”假藥。除此之外,我們對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院制劑室開(kāi)展了從原輔料到產(chǎn)成品的全面檢查。進(jìn)一步加強(qiáng)與公安聯(lián)合打假的工作機(jī)制,制定了《聯(lián)合開(kāi)展打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械違法犯罪活動(dòng)的若干工作規(guī)范》。上半年,共出動(dòng)執(zhí)法人員400余人次,車輛近100臺(tái)次,檢查涉藥單位__9家,立案94起,端掉4個(gè)地下藥械窩點(diǎn)。
二是抓規(guī)范。根據(jù)《藥品管理法》對(duì)從事藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用的準(zhǔn)入要求,我局配合“百城萬(wàn)店無(wú)假貨活動(dòng)”,開(kāi)展“百城萬(wàn)店無(wú)假藥”活動(dòng),規(guī)范企業(yè)的購(gòu)進(jìn)、驗(yàn)收、儲(chǔ)存、養(yǎng)護(hù)、銷售等重點(diǎn)環(huán)節(jié)。實(shí)行藥械安全信用分類管理,將企業(yè)藥品安全信用等級(jí)分為a、b、c、d四個(gè)等級(jí),對(duì)于守信企業(yè)給予表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)和政策支持;對(duì)于嚴(yán)重失信企業(yè),將列為重點(diǎn)檢查的對(duì)象。加強(qiáng)特殊藥品監(jiān)管,指導(dǎo)市醫(yī)藥公司對(duì)麻精藥品臨時(shí)庫(kù)的搬遷和改造,省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴(yán)管牽頭工作。充分發(fā)揮快檢車的作用,做好快檢車的運(yùn)行工作,上半年完成檢品279批次,不合格46批次,不合格率為16.5%。建立健全藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò),上半年共上報(bào)adr病例報(bào)告152份,報(bào)表的質(zhì)量和數(shù)量明顯提高。推動(dòng)規(guī)范藥房建設(shè)工作,召開(kāi)了醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)范藥房建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì),力爭(zhēng)到年底所有縣級(jí)以上醫(yī)院藥房、70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房和40%的村衛(wèi)生室、個(gè)體診所藥房都達(dá)標(biāo)。強(qiáng)化對(duì)藥品廣告的監(jiān)測(cè),堅(jiān)持本局監(jiān)管與有關(guān)部門聯(lián)合監(jiān)管、專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管、廣告監(jiān)管與稽查工作相結(jié)合,先后發(fā)現(xiàn)了__起違法藥品廣告,均已及時(shí)移送工商部門。對(duì)全市40余家醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)全部建立監(jiān)管檔案,開(kāi)展了多次專項(xiàng)檢查,日常監(jiān)管率達(dá)100%。加強(qiáng)認(rèn)證后企業(yè)監(jiān)管,對(duì)##藥業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行飛行檢查,確保已通過(guò)認(rèn)證企業(yè)持續(xù)規(guī)范化管理和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。
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