篇文章給大家分享銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)對應(yīng)的作文范文，文章可能有點(diǎn)長，但是希望大家可以閱讀完，增長自己的知識(shí)，最重要的是希望對各位有所幫助，可以解決了您的問題，不要忘了收藏本站喔。。 - 素材來源網(wǎng)絡(luò) 編輯:李甜甜。

銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)

用“新”服務(wù)盡在“微”處

——銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)

一、案例背景 Situation

（一）宏觀

2020年疫情以來，實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展可謂是舉步維艱。其中小微企業(yè)作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，對宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展也起到了至關(guān)重要的作用。為此，今年國務(wù)院政府工作報(bào)告特別針對小微企業(yè)做了多種制度安排，包括務(wù)必做到小微企業(yè)融資更便利、綜合融資成本穩(wěn)中有降，引導(dǎo)銀行擴(kuò)大信用貸款、持續(xù)增加首貸戶等等。

（二）中觀

我行積極響應(yīng)中央以及省聯(lián)社相關(guān)政策要求，于2021年末籌備成立小微企業(yè)部，精準(zhǔn)定位市場，專職服務(wù)轄區(qū)內(nèi)的小微企業(yè)、三農(nóng)主體以及創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新主體等，深入貫徹服務(wù)小微、服務(wù)三農(nóng)以及增戶拓面的相關(guān)要求，為助力實(shí)體經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

（二）微觀

小微企業(yè)部作為新成立的前臺(tái)部門，需要快速實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)指標(biāo)的有效轉(zhuǎn)化。實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長首先需要有客戶，如何獲取客戶就需要客戶經(jīng)理進(jìn)行營銷。客戶經(jīng)理小張按照工作要求，開展首貸戶走訪營銷活動(dòng)。走訪中首次電話聯(lián)系A(chǔ)企業(yè)王總，客戶表示近期較忙且本人不在公司。面對王總拒絕，小張沒有開展?fàn)I銷，而是向王總表明此次走訪是應(yīng)人民銀行要求開展企業(yè)調(diào)研，主要想了解企業(yè)的金融訴求。隨后王總便安排員工小李接待小張，小張走訪并記錄企業(yè)基本信息。

二、沖突Task

客戶經(jīng)理營銷初期多采用電話營銷和陌生拜訪等方式，小張起初企業(yè)主王總聯(lián)系也是遭到了拒絕，經(jīng)過多次營銷走訪，客戶經(jīng)理了解到客戶拒絕成交的原因有以下幾點(diǎn)：

（一）對利率較為敏感，希望盡可能享受低息政策。

（二）關(guān)注擔(dān)保方式，認(rèn)為抵押方式手續(xù)繁瑣。

（三）關(guān)注流程是否復(fù)雜，希望能夠享受到高效便捷的服務(wù)。

（四）關(guān)注服務(wù)質(zhì)量以及對比他行等。

三、行動(dòng) Action

1、學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品知識(shí)以及流程制度：

（一）問題分析：

熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)和小微企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)流程制度，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的回答客戶提出的相關(guān)問題，根據(jù)不同客戶需求精準(zhǔn)選擇產(chǎn)品方案，是我們成功營銷的基礎(chǔ)。如果在營銷過程中，客戶詢問到產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)，我們無法回答時(shí)，客戶必然會(huì)對我們的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能產(chǎn)生懷疑，無法建立信任基礎(chǔ)。

（二）解決方案：

a、注重對小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，熟練掌握貸款對象、貸款利率、擔(dān)保方式以及還款方式等產(chǎn)品要素，對于近期重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品更需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)；

b、同時(shí)要加強(qiáng)綜合業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，例如個(gè)人貸款、收單業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、電子銀行以及存款業(yè)務(wù)等，這不僅能應(yīng)對營銷中客戶提出的問題，還便于我們在營銷貸款的同時(shí)進(jìn)行綜合營銷。

c、熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，便于我們根據(jù)不同客戶定制專屬金融方案，為客戶提供更加高效便捷的金融服務(wù)，提高工作效率的同時(shí)也增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感。

2、關(guān)注目標(biāo)客戶市場以及同業(yè)競爭市場行情：

（一）問題分析：近年來國家不斷出臺(tái)相關(guān)政策支持小微企業(yè)發(fā)展，小微企業(yè)融資難、融資貴等問題一直備受關(guān)注，再加上疫情對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響，小微企業(yè)的融資需求不斷擴(kuò)大，同時(shí)各大銀行也為了順應(yīng)市場紛紛出臺(tái)小微企業(yè)融資等相關(guān)產(chǎn)品，同業(yè)之間競爭相當(dāng)激烈。作為農(nóng)商行小微企業(yè)客戶經(jīng)理，需要充分了解目標(biāo)客戶市場以及同業(yè)競爭市場，從而精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，提高營銷獲客的成功率。

（二）解決方案：

a、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，我們的定位是服務(wù)小微，服務(wù)三農(nóng)，找準(zhǔn)目標(biāo)市場后可以通過關(guān)系人、銀企洽談會(huì)、以及政府提供的名單等方式進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，提高營銷獲客的效率。

b、了解同業(yè)的相關(guān)信息，便于在營銷過程中及時(shí)處理客戶異議，例如當(dāng)客戶將同業(yè)產(chǎn)品與我行對比時(shí)，客戶經(jīng)理需要及時(shí)辨別客戶需求痛點(diǎn)，根據(jù)客戶需求為其提供相適應(yīng)的產(chǎn)品，提高營銷成功率。

3、如何應(yīng)對客戶拒絕以及持續(xù)跟蹤營銷：

（一）問題分析：營銷過程中不可避免會(huì)遇到客戶拒絕或者有意向暫時(shí)無需求等情況，作為新晉客戶經(jīng)理該需要學(xué)會(huì)有效處理客戶拒絕，同時(shí)有意向但暫無需求的客戶需要持續(xù)跟蹤營銷，而不是客戶拒絕或暫無需求就放棄營銷。

（二）解決方案：

a、遇到客戶拒絕要先分析客戶拒絕的原因，如果是因?yàn)闋I銷的時(shí)間客戶在忙而拒絕，那我們先不要放棄，嘗試和客戶留下聯(lián)系方式，預(yù)約下次見面的時(shí)間；如果客戶是因?yàn)闀簾o需求而拒絕或者習(xí)慣性拒絕，我們可以嘗試與客戶進(jìn)一步溝通，是因?yàn)殇N售淡旺季還是因?yàn)樾枨蟊黄渌y行滿足了，或者客戶有沒有其他金融需求等然后需要進(jìn)行定期不定期的跟蹤營銷，持續(xù)關(guān)注客戶需求。

b、持續(xù)跟蹤營銷需要制定營銷計(jì)劃，例如每周一次電話營銷，每月一次上門營銷等。

四、結(jié)果Result

（一）信貸投放：經(jīng)過客戶經(jīng)理的努力，成功實(shí)現(xiàn)該筆新增客戶投放，同時(shí)挖轉(zhuǎn)該客戶在他行的抵押物，實(shí)現(xiàn)管戶貸款戶數(shù)新增65戶，管戶余額約1億元。

（二）綜合營銷：客戶表示后期結(jié)算業(yè)務(wù)、代發(fā)工資以及電子銀行等均愿意支持，同時(shí)還愿意為我行轉(zhuǎn)介紹客戶，貸存比約1000萬，預(yù)計(jì)代發(fā)工資近100戶。

（三）成功解決客戶異議，提高客戶體驗(yàn)感的同時(shí)也便于我們分析總結(jié)客戶需求，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在今后的工作中提高營銷成功率。

五、反思與啟示Review

（一）找準(zhǔn)客戶需求，立足客戶需求，關(guān)注客戶需求，滿足客戶需求，是我們提高營銷成功率的關(guān)鍵，例如有些客戶對利率敏感，有些客戶對辦結(jié)時(shí)效要求較高，有些客戶希望擔(dān)保方式盡量便捷。

（二）學(xué)會(huì)借力，陌生拜訪難度很大，在這樣的情況下我們要學(xué)會(huì)借力，例如通過名單營銷借助政府百行進(jìn)萬企，首貸擴(kuò)面等活動(dòng)，或者關(guān)系人、關(guān)聯(lián)人等進(jìn)行背書，降低客戶戒備心，從而更有利于開展?fàn)I銷。

（三）自身業(yè)務(wù)技能過硬，找準(zhǔn)客戶，建立聯(lián)系，同時(shí)還需要我們有過硬的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的回答客戶提出的異議，才能有效促成營銷轉(zhuǎn)化。

銀行客戶經(jīng)理年度個(gè)人工作總結(jié)

銀行個(gè)人客戶經(jīng)理工作總結(jié)

銀行個(gè)人客戶經(jīng)理半年工作總結(jié)

銀行理財(cái)客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)

銀行客戶經(jīng)理年度工作總結(jié)范文

以上銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)的內(nèi)容，由麥加探索網(wǎng)-搜集整理分享。