編輯:kaka003 時(shí)間:2024-07-28 11:08:37
小編給大家分享關(guān)于水到渠成:撰寫商業(yè)計(jì)劃書的幾點(diǎn)心得(共20篇)的范文,文章可能有點(diǎn)長,但是希望大家可以閱讀完,增長自己的知識,最重要的是希望對各位有所幫助,可以解決了您的問題,不要忘了收藏本站喔。。 - 素材來源網(wǎng)絡(luò) 編輯:李歡歡。
下面是小編給各位讀者分享的水到渠成:撰寫商業(yè)計(jì)劃書的幾點(diǎn)心得,歡迎大家分享。
作者:龔豪東 副總裁 錢學(xué)杰 副總裁 (上海漢理資本有限公司)
為了能有效的引入寶貴的水,挖渠者在挖渠前要制定一份挖渠計(jì)劃,對渠要開多大、多深,水源的方位和流量,以及挖渠過程中可能會碰到危險(xiǎn)和困難等,要有清楚的了解,如果說財(cái)富就是水的話,企業(yè)家就是挖渠者。而一份好的商業(yè)計(jì)劃書就像一份挖渠計(jì)劃,它能幫助創(chuàng)業(yè)者對自己所創(chuàng)立的企業(yè)、所面對的市場以及潛在的風(fēng)險(xiǎn)等做出清晰的分析和判斷。
下面就大家對商業(yè)計(jì)劃書所普遍關(guān)心的幾個(gè)話題略做介紹:
商業(yè)計(jì)劃書的目的
1、創(chuàng)業(yè)融資:在創(chuàng)業(yè)前或創(chuàng)業(yè)中期利用商業(yè)計(jì)劃書向外部投資者尋找投資。商業(yè)計(jì)劃書是融資過程中不可缺少的一部份。2、發(fā)展規(guī)劃:很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為只有創(chuàng)業(yè)者在融資時(shí)才需要一份商業(yè)計(jì)劃書。實(shí)際上公司發(fā)展的每個(gè)階段都需要一份相應(yīng)的商業(yè)計(jì)劃書,它不僅有助于諸如向外部融資等企業(yè)的資本運(yùn)作,而且有助于企業(yè)整理、思考并確定其中長期的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。
商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)多長
這沒有一個(gè)固定的答案。商業(yè)計(jì)劃書可長可短,但總的來說取決于兩個(gè)方面:(1)計(jì)劃書的用途;(2)創(chuàng)業(yè)內(nèi)容。如果你是要用商業(yè)計(jì)劃書去說服種子基金(seeding VC)來幫助你向風(fēng)險(xiǎn)較大的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目投資,那么你的商業(yè)計(jì)劃書可能需要相當(dāng)?shù)钠鶃斫榻B你所將創(chuàng)立的業(yè)務(wù),并要讓投資者相信,他/她所冒的風(fēng)險(xiǎn)是值得的。如果你的計(jì)劃書只是用于企業(yè)內(nèi)部管理,那往往只需一個(gè)簡短的篇幅。如果你所將創(chuàng)立的是一個(gè)全新行業(yè),那商業(yè)計(jì)劃書往往需要很長的篇幅。但這并不是固定不變的。Amazon.com的創(chuàng)立人Jeff Bezos當(dāng)年就用一塊餐巾紙向投資者描述了創(chuàng)立Amazon.com的計(jì)劃,并成功地得到了寶貴的20萬美元的種子投資。如今,Amazon.com已發(fā)展成為市值140億美元的公司了。遺憾的是,絕大部分創(chuàng)業(yè)者沒有Jeff Bezos那樣的好運(yùn)。
如何寫商業(yè)計(jì)劃書
首先,你應(yīng)做“回家作業(yè)”。請閉上眼好好想象一下5年后你所創(chuàng)立的企業(yè)會在干什么?會有多大規(guī)模?增長速度會有多快?在有了目標(biāo)后,接下來你就要想想采取何種方式和通過何種途徑來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。最后,你只要把你的所有想法匯總到紙上,你的商業(yè)計(jì)劃書就成型了。
商業(yè)計(jì)劃書有兩種形式:(1)WORD型,就是一大篇文章,以文字闡述為主。這種形式的優(yōu)點(diǎn)是內(nèi)容完整,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),能較好地反映公司的全貌。但缺點(diǎn)是往往篇幅較長,閱讀費(fèi)時(shí)費(fèi)力,讀者難以把握重點(diǎn);(2)PPT型,以幻燈片方式表現(xiàn)。這種形式的優(yōu)點(diǎn)是生動活潑,重點(diǎn)突出,易于為人理解。但缺點(diǎn)是不夠嚴(yán)謹(jǐn)和完整,難以全面細(xì)致的反映公司全貌。在現(xiàn)實(shí)中取哪種形式要視目的、對象等具體情況而定。不過,PPT型受到越來越多的青睞也是不爭的事實(shí)。
具體而言,商業(yè)計(jì)劃書包括以下幾個(gè)主要部分:
1. 總結(jié)(Executive Summary)
總結(jié)部分告訴讀者,你是干什么的?需要什么?所需東西有何用處?總結(jié)部分可包括以下內(nèi)容:
(1)簡短地介紹所創(chuàng)企業(yè)的股東結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式、產(chǎn)品和市場,直截了當(dāng)?shù)馗嬖V讀者你將生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么、誰是你的顧客和為什么企業(yè)會有競爭力; (2)直截了當(dāng)?shù)毓串嫵龉窘窈蟮呢?cái)務(wù)情況,包括銷售規(guī)模、利潤等,
(3)清楚明了地指出需要多少資金已達(dá)到預(yù)期目標(biāo),以及所需資金的主要用途;總結(jié)部分應(yīng)該簡短,起到畫龍點(diǎn)睛的作用,篇幅一般不超過兩頁。
2. 產(chǎn)品/技術(shù)行業(yè)背景
在這部分,應(yīng)詳盡全面地介紹企業(yè)的產(chǎn)品或技術(shù)和企業(yè)所處的行業(yè)背景。行業(yè)背景 一般包括行業(yè)現(xiàn)狀、規(guī)模和將來的發(fā)展方向。如果行業(yè)中有幾個(gè)市場區(qū)分, 應(yīng)逐一介紹。并對公司所對應(yīng)的市場區(qū)分以及任何將會影響或改變這個(gè)行業(yè)市場區(qū)分的新產(chǎn)品,做出重點(diǎn)分析。
接下來應(yīng)該介紹你所創(chuàng)立企業(yè)商業(yè)模式、市場定位、所生產(chǎn)的產(chǎn)品或可提供的服務(wù)。重要的是突出你的企業(yè)如何形成可持續(xù)的競爭力,突出你的產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性和與眾不同的地方。
要注意的是,在引用外部資料時(shí),應(yīng)注明資料來源。這對外部投資者來講是非常重要的。
3. 市場與競爭
在這個(gè)部分里,應(yīng)詳細(xì)地介紹企業(yè)所面對的市場環(huán)境及競爭的狀況。首先創(chuàng)業(yè)者應(yīng)清楚地分析公司產(chǎn)品或服務(wù)所面對的市場區(qū)分的規(guī)模、潛力和增長率并指出誰是主要的競爭對手。競爭對手包括現(xiàn)在已存在的和今后潛在的競爭對手。在清楚地認(rèn)識競爭對手后,應(yīng)說明競爭者的策略,并對他們的優(yōu)勢和弱點(diǎn)做出分析。典型的分析包括SWOT分析:(S:優(yōu)勢,W:劣勢,O:潛在機(jī)會,T:威脅)
4. 發(fā)展計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)評估
在這部分應(yīng)向讀者介紹產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和市場銷售的計(jì)劃,并做出一個(gè)相應(yīng)財(cái)務(wù)計(jì)劃來說明在每個(gè)階段需要多少資金來完成目標(biāo)。對產(chǎn)品發(fā)展過程中的每個(gè)階段都必需要設(shè)立一個(gè)大致的時(shí)間表,并建立一個(gè)可估算的發(fā)展計(jì)劃。 同時(shí)在這個(gè)部分中,應(yīng)對企業(yè)做出一個(gè)客觀的風(fēng)險(xiǎn)評估。包括技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)評估,市場開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)評估,以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)評估等等。通過風(fēng)險(xiǎn)評估,應(yīng)使讀者對企業(yè)經(jīng)營的主要風(fēng)險(xiǎn)有所了解。
5. 組織架構(gòu)和管理團(tuán)隊(duì)
在這部分里,應(yīng)向讀者介紹公司的組織架構(gòu)及高層管理團(tuán)隊(duì)各成員的背景、閱歷,他們的分工,以及他們在公司中所承擔(dān)的責(zé)任。公司管理層和公司組織架構(gòu)介紹應(yīng)盡可能詳細(xì),因?yàn)橐粋€(gè)好的管理團(tuán)隊(duì)和組織架構(gòu)是企業(yè)發(fā)展成功的必要條件。
6. 財(cái)務(wù)簡介
財(cái)務(wù)一般是放在商業(yè)計(jì)劃書的結(jié)尾部。但這并不說明它不重要,有經(jīng)驗(yàn)的投資者會很仔細(xì)地檢查每個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。應(yīng)客觀地對公司財(cái)務(wù)做出介紹和分析,并對主要假設(shè)做出詳細(xì)地說明。
三個(gè)比較常見的財(cái)務(wù)報(bào)表是現(xiàn)金流量表(Cash Flow Statement)、損益表(Income Statement)和資產(chǎn)負(fù)債表(Balance Sheet)。一般來說,最近一年的財(cái)務(wù)報(bào)表還需提供每個(gè)月的財(cái)務(wù)情況。
7.融資需求
在這部分,應(yīng)將融資金融、資金用途及融資的大致時(shí)間表逐一介紹并做相應(yīng)分析。如果公司對自身有一個(gè)初步的估值,也最好在這里進(jìn)行披露。也可將公司對投資人的要求、愿意出讓多少股權(quán)、愿意給予多少優(yōu)先權(quán)利等做詳細(xì)說明。
總之,一份商業(yè)計(jì)劃書是創(chuàng)業(yè)者所必需的。創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)對所創(chuàng)立的企業(yè)有清楚的了解。只有對要挖的渠有全面清楚的了解,才能做到水到渠成 。
首先,請讓我們來看看商業(yè)計(jì)劃書(Business plan)的主要功能作用是什么?只有明確了核心目標(biāo),才能有的放矢,精準(zhǔn)打擊!
商業(yè)計(jì)劃書(Business plan)的核心功能:一是對已經(jīng)開展或即將開展的事業(yè)有一個(gè)全方位的定位與安排,包括但不限于項(xiàng)目功能(產(chǎn)品)定位、客戶定位、市場區(qū)域定位、分銷渠道安排、戰(zhàn)略聯(lián)盟、事業(yè)步驟設(shè)計(jì)、現(xiàn)金流分析、融資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與安排、風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避等;第二個(gè)核心功能,就是吸引投資人關(guān)注和投資;第三個(gè)功能不是很急迫,但同樣重要,即在未來的運(yùn)作過程中進(jìn)行進(jìn)程監(jiān)控與計(jì)劃調(diào)整。
以上目標(biāo)中,滿足第一個(gè)目標(biāo)最重要,也最核心,融資目標(biāo)是第一目標(biāo)的附屬目標(biāo),是水到渠成的事情。
那么,究竟應(yīng)該如何來撰寫一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書呢?
第一,對你項(xiàng)目的核心功能價(jià)值進(jìn)行深入剖析,所謂功能價(jià)值,如你發(fā)明了一種水稻,這種水稻含纖維素比例極大,而含糖量少,那恭喜你,全世界糖尿病患者、肥胖人群、所有女士女孩們都會愛上你,因?yàn)椋@個(gè)主食他(她)可以吃飽,而攝糖量低于普通的米食。簡單講,項(xiàng)目有一個(gè)能滿足人們某種需要的核心功能價(jià)值,這是任何一個(gè)項(xiàng)目最基本的東西。其它價(jià)值如:提高技術(shù)效率、提高產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)現(xiàn)了一個(gè)幾十噸的金礦、現(xiàn)成的品牌價(jià)值、渠道價(jià)值等等;對這個(gè)功能價(jià)值的介紹要真實(shí)、清晰、準(zhǔn)確,能有確實(shí)的證明更重要,不要夸夸其談,給人浮而不實(shí)的感覺,老實(shí)說,投資商最忌諱的就是這種“性格不成熟的項(xiàng)目發(fā)起人”,你從文字上就知道其嚴(yán)重性了!
第二,對你同類的產(chǎn)品、模式等進(jìn)行競爭分析。事業(yè)沒有競爭是少見的,有競爭不怕,那就創(chuàng)造優(yōu)勢,力爭最優(yōu)。那么,全方位的仔細(xì)調(diào)研就非常重要,事實(shí)上,這個(gè)調(diào)研不僅對我們自己制定戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)商業(yè)模式非常重要,同時(shí),對投資人也極為重要,投資人有一個(gè)思維定勢,那就是從行業(yè)中尋找出頭或拔尖的機(jī)會,那他首先就要了解該行業(yè),了解機(jī)會,了解你的項(xiàng)目能帶來什么樣的投資機(jī)會。一旦他看到了,并認(rèn)為確有這樣一個(gè)巨大的潛在機(jī)會存在,那么你就離融資成功近了一大步!重要!
第三,設(shè)計(jì)商業(yè)模式。記住,這是商業(yè)計(jì)劃書最核心的階段和部分,前面的所有工作都是為此而服務(wù)的。簡單一句話,你如何從業(yè)務(wù)的各個(gè)層面、各個(gè)角度、各個(gè)環(huán)節(jié)去規(guī)劃、設(shè)計(jì)。
這一項(xiàng)至關(guān)重要,因此,我再提一行給各位朋友強(qiáng)調(diào)一下。
第四,團(tuán)隊(duì)安排。有時(shí)我們是有了人才去安排事,但更多的時(shí)候是有了事才去“獵”人,我想我們的事業(yè)會兩方面齊頭并進(jìn),一方面,我們發(fā)起人具備什么樣的關(guān)鍵經(jīng)驗(yàn)和核心能力,另一方面,我們要從朋友或其它企業(yè)“挖掘”我們所需要的人。團(tuán)隊(duì)安排的要點(diǎn)在于:與項(xiàng)目成功最關(guān)系的崗位一定要有合適的人。另外,對項(xiàng)目總需求人數(shù)有個(gè)估計(jì),這樣才能知道總的運(yùn)作費(fèi)用需要多少。
第五,認(rèn)真闡述營銷策略和可行手段。在商業(yè)計(jì)劃書中不需要你做出一份可直接用于操作的營銷計(jì)劃書,但在這里,你要清楚地告訴投資人有效的營銷策略、渠道、手段,既要節(jié)約,又要有效、高效。關(guān)于營銷方面的書很多,這里不再贅述。
第六,現(xiàn)金流分析。對于新的事業(yè),建議第一年按月或按季將資金使用和收入列出來(可用Excel表來做這項(xiàng)工作),每月有一個(gè)資金余額一項(xiàng),這樣,你自己或投資人看起來就一目了然,免去了你痛苦的解釋。當(dāng)然,能做好的前提,還是你對業(yè)務(wù)合理的預(yù)期,對投入較為準(zhǔn)確的估計(jì),而這些,將是你將來向投資人要錢或談判股權(quán)的焦點(diǎn)所在,理由,理由,合理,合理。
我們的一切業(yè)務(wù),最終都將體現(xiàn)在資金流上,其實(shí)你不懂也不要緊,讓懂的人給你按月講解或解釋清楚就好,然后,你會覺得,呵,原來財(cái)務(wù)如此簡單!另外,因?yàn)槟闶枪蓶|,你也必須去懂一些基本的財(cái)務(wù)問題,為你的投資著想,建議你花三天時(shí)間學(xué)一下財(cái)務(wù)。
第七,融資方案策劃與融資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。這一點(diǎn)可能是大家比較困難的,倒不是做一個(gè)方案出來困難,而是難在設(shè)計(jì)出一個(gè)合理而又具有可操作性的方案。融資方案數(shù)十上百種,針對本項(xiàng)目設(shè)計(jì)一個(gè)或幾個(gè)什么樣的方案,每一個(gè)方案的融資結(jié)構(gòu)如何安排,是否能滿足相關(guān)投資人的投資回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)偏好要求等等,較難,建議你還是請教專業(yè)的人士,實(shí)在找不到,就找我們吧:鼎博泰投資顧問。
第八,風(fēng)險(xiǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。很多人認(rèn)為這是例行公事,大錯(cuò)特錯(cuò)!任何投資都有風(fēng)險(xiǎn),把錢存銀行沒風(fēng)險(xiǎn)嗎,有,銀行也會倒閉,銀行實(shí)際利率去掉通貨膨脹后可能是負(fù)的,等等。所以,你不要告訴我你的項(xiàng)目沒有任何風(fēng)險(xiǎn),相對的,低風(fēng)險(xiǎn)可能也意味著低收益。針對一個(gè)具體的項(xiàng)目,重點(diǎn)要從政策法律、技術(shù)進(jìn)步、競爭、執(zhí)行力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢等角度重點(diǎn)分析,并計(jì)劃出因應(yīng)對策。這個(gè)對策能說服你自己嗎,若不能說服,重來!
第九,關(guān)于摘要。摘要很重要,商業(yè)計(jì)劃書大多會有幾十頁,而投資人每天會看數(shù)十份類似的項(xiàng)目,因此,一定要精心設(shè)計(jì)一份三頁以內(nèi)的摘要。核心就是要把我前面介紹的內(nèi)容揉成清晰、簡明的介紹。另外,我建議各位朋友最好準(zhǔn)備一份一目了然的融資PPT文件,其好處是,為投資人的眼睛著想,當(dāng)然,最終也為你自己著了想。
1.商業(yè)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)
①封面(一句話描述你的公司做的是什么;公司名稱簡稱;公司LOGO;網(wǎng)址;地址;你的名字;職務(wù);聯(lián)系方式;郵箱)
注:讓投資人大概知道你做的是什么事,你的身份、以及如何聯(lián)系你。
②投資亮點(diǎn)
③基本情況(企業(yè)歷程【里程碑】、治理結(jié)構(gòu)、主營業(yè)務(wù)及產(chǎn)品、核心技術(shù)、合作伙伴及客戶)
治理結(jié)構(gòu):眾星捧月型、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)型、一股獨(dú)大型、平均主義型、當(dāng)家不做主【國企】
核心技術(shù):⑴專利、可行性報(bào)告等資質(zhì)證明;⑵技術(shù)壁壘;行業(yè)規(guī)則制定者,規(guī)則服從者,規(guī)則破壞者;
銷售:⑴定價(jià)策略;⑵推廣方案;⑶銷售渠道
客戶:⑴現(xiàn)有客戶的名稱、數(shù)量及發(fā)展趨勢以驗(yàn)證產(chǎn)品的市場;⑵潛在客戶細(xì)分及獲取策略。⑶銷售渠道。
合作伙伴:⑴價(jià)值鏈上的關(guān)鍵合作伙伴,以及他們的功能、合作情況;⑵未來潛在的合作伙伴(未來公司成長需要的合作伙伴)
(通過介紹你的產(chǎn)品,你要讓投資人知道通過深入的去調(diào)研市場,你發(fā)現(xiàn)了什么樣的機(jī)會?對于這個(gè)機(jī)會,目前市場上的競爭對手都有什么樣的產(chǎn)品,他們的優(yōu)勢和劣勢是什么?你的產(chǎn)品為什么在現(xiàn)有的競爭環(huán)境下能生存下來,你憑借的是什么?你的目標(biāo)市場是什么?你的目標(biāo)客戶是什么?市場占有率?)
④商業(yè)模式(收入來源可靠、穩(wěn)定、可持續(xù))
注:勾畫一份價(jià)值鏈的流程圖;⑴收入的來源;⑵收入在價(jià)值鏈中的分配比例、分配方式;⑶成本構(gòu)成、支付方式、周期等等因素)
⑤行業(yè)分析(市場情況、競爭對手)
市場情況:⑴市場的格局、容量、趨勢、內(nèi)在驅(qū)動因素、優(yōu)先進(jìn)入的領(lǐng)域;⑵細(xì)分市場的痛點(diǎn);⑶現(xiàn)行解決方案的弊病;⑷描述一個(gè)問題出現(xiàn)的場景,用圖形或者圖片(一到兩個(gè)案例)
競爭對手:⑴直、間接競爭對手的優(yōu)劣勢;⑵公司的行業(yè)地位;
(通過市場分析,你要讓投資人知道你已經(jīng)對市場進(jìn)行了深入的調(diào)研,你的創(chuàng)業(yè)不是一時(shí)的興趣。你知道這個(gè)市場有多大,未來有多大,未來的趨勢;這個(gè)市場有多少競爭對手,他們各自的優(yōu)劣勢是什么;這個(gè)市場有沒有給后來者留下進(jìn)入市場的切入點(diǎn);這個(gè)市場的客戶有什么特征,他們的痛點(diǎn)在哪?)
6.團(tuán)隊(duì)介紹(核心團(tuán)隊(duì))
注:團(tuán)隊(duì)核心成員的相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、教育背景;未來的團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃(補(bǔ)足短板)。
(你的團(tuán)隊(duì)都有哪些成員,他們都有什么背景,為什么出來創(chuàng)業(yè)?你們是怎么分工的?)
7.財(cái)務(wù)情況及預(yù)測(歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、盈利預(yù)測)
注:⑴資產(chǎn)負(fù)債、現(xiàn)金流量及利潤三表;⑵公司未來3-5年的財(cái)務(wù)預(yù)測;⑶收支平衡點(diǎn);
8.發(fā)展規(guī)劃
未來你的規(guī)劃是什么,你下一步的短期目標(biāo)
9.融資計(jì)劃、資金用途
注:⑴公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)、歷史融資情況;⑵本輪需要多少錢,出讓多少股份;⑶資金用途;⑷后期融資預(yù)期,目標(biāo)退出方式以及預(yù)期收益。
投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表;BP要清晰、簡捷;重點(diǎn)突出;觀點(diǎn)要客觀,不要套用模板;數(shù)據(jù)翔實(shí)并有來源。
差的商業(yè)計(jì)劃書:語言表達(dá)晦澀難懂、表述含糊不清或無確實(shí)根據(jù)、隱瞞事實(shí),過分強(qiáng)調(diào)并過高估計(jì)自己的技術(shù)而忽略市場、贏利預(yù)測過高、過于夸大和吹牛、企業(yè)成長速度飛快而令人難以置信、商業(yè)計(jì)劃書≠公司介紹、篇幅過于冗長。
2.商業(yè)計(jì)劃書各章節(jié)的撰寫技巧
1)如何做好市場和行業(yè)分析?
突出對行業(yè)的理解和認(rèn)知,不是簡單的羅列數(shù)據(jù)。市場大,不代表有需求。
u你的產(chǎn)品或服務(wù)針對什么市場?目標(biāo)客戶在哪?
這個(gè)痛點(diǎn)背后的商業(yè)價(jià)值有多大?你的目標(biāo)是占有多大的市場份額?(根據(jù)產(chǎn)品和定價(jià)來估算的真實(shí)有效收入市場,而不是瞎扯萬億市場。)
u市場競爭情況如何?
有幾家在做?行業(yè)和市場的細(xì)節(jié)是什么情況?為什么現(xiàn)在切入的時(shí)機(jī)正好?
u說明你如何來行之有效地做市場。
最忌諱的就是通篇講產(chǎn)業(yè)、講概念,不務(wù)實(shí)、不落地。
要描述在目前的市場背景下,你的項(xiàng)目抓住了一個(gè)用戶的痛點(diǎn);或者你的項(xiàng)目可以為用戶帶來更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。
2)怎樣寫好項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹
u你做的是什么?
一句話概括你要做的事情,解決了什么痛點(diǎn)。
u你是怎么做的?
發(fā)現(xiàn)需求和痛點(diǎn),你拿出了什么解決方案、提供什么服務(wù)?
和競爭對手的做法有什么不一樣?你的方案有什么優(yōu)勢?
u取得了什么樣的效果?
有成績有數(shù)據(jù)?一定要拿出來亮一亮;運(yùn)營數(shù)據(jù)(用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、營收等等)。
注意:產(chǎn)品介紹不能太苛求細(xì)節(jié);不要只講想法和點(diǎn)子,怎么做才重要;不要吹牛、夸張;不要追求大而全,這里核心是要突出專注。
u你的目標(biāo)用戶是哪些?
你的目標(biāo)用戶是那些細(xì)分客戶,他們都有什么痛點(diǎn),且目前市場上同類產(chǎn)品滿足不了;你的項(xiàng)目如何得到第一批用戶?大概數(shù)量有多少?
u是否有專利或準(zhǔn)入資格?產(chǎn)品是否易被競爭對手復(fù)制,有無壁壘?
3)正確分析你的競爭對手
關(guān)鍵詞:競爭對手、核心競爭力、競爭壁壘、渠道優(yōu)勢、差異化。
u將競品寫出來的好處是:可以比較各自的優(yōu)勢,分析戰(zhàn)勝他們的策略。
u商場如戰(zhàn)場。兵法云:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關(guān),也與其競爭對手的強(qiáng)弱變化緊密聯(lián)系。競爭對手的情況分析,對于投資前景的判斷和項(xiàng)目收益預(yù)測必不可少。
u商業(yè)計(jì)劃書里對于競爭對手分析的忽略或語焉不詳,顯然不是“知己知彼”的表現(xiàn),“沒有競爭對手”或隨便提幾個(gè)同行,并沒有針對性地就所涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行對比分析,難以取得投資人的信任。
只有太細(xì)分且沒有成長空間的市場才會缺少競爭者。
u競爭對手包括直接競爭對手、間接競爭對手和潛在競爭對手。
把潛在競爭對手列出來,把各自的側(cè)重點(diǎn)和業(yè)務(wù)方向描述清楚,讓投資人了解在這樣一個(gè)競爭環(huán)境里,為什么你還能有立足點(diǎn),也有助于分析產(chǎn)品的差異性。
核心競爭力:
為什么這件事情你能做,而別人不能做?否則如何這件事誰都能干,為什么要投資給你?你有什么特別的核心競爭力?有什么與眾不同的地方?關(guān)鍵不在于所干事情的大小,而在于你能比別人干得好,與別人干得不一樣。
突出自己的亮點(diǎn)。只要有一點(diǎn)比對方亮就行。剛出來的產(chǎn)品肯定有很多問題,說明你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。
渠道優(yōu)勢:
名人明星創(chuàng)業(yè),成熟企業(yè)轉(zhuǎn)型,都會為新項(xiàng)目帶來很多現(xiàn)有渠道。自己或團(tuán)隊(duì)的親朋好友提供的資源,團(tuán)隊(duì)里有巨頭出走員工,都是渠道優(yōu)勢的一部分。
相比技術(shù)和團(tuán)隊(duì),渠道優(yōu)勢并非真的優(yōu)勢,因?yàn)榍朗莿e人也可以用的。渠道僅作錦上添花,決不能拿來當(dāng)核心競爭力。
差異化:
保持差異化,將有限資源集中到一個(gè)簡單明確的點(diǎn)上。
看看有沒有國外對標(biāo)企業(yè)。這一點(diǎn)是中國的創(chuàng)業(yè)者特別“賺”的,因?yàn)閲庥泻芏嗫晒﹨⒖嫉?商業(yè)模式已經(jīng)被驗(yàn)證。比如百度是中國的google,人人網(wǎng)是中國的facebook,微博是中國的twitter,美團(tuán)是中國的groupon等等。
如果你有更進(jìn)一步的探索,可以不是簡單的對標(biāo),以A+B的模式,也能吸引投資人。比如大眾點(diǎn)評是tripadviser+groupon+xxx等等類似的案例可以參考。這樣講故事會比較方便,投資人也會更加信服。
4)關(guān)于商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃
u商業(yè)模式部分主要是要說明你的企業(yè)是怎么賺錢的。
主要包括你向誰提供產(chǎn)品或服務(wù),你的產(chǎn)品或服務(wù)主要內(nèi)容是什么,你怎么收錢,以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何制作與提供的等等。你的成本主要支出在哪些方面?
這一部分最好簡單明了,讓所有人一看就知道你是怎么賺錢的。
讓公司規(guī)模化的路線圖
5)做好團(tuán)隊(duì)介紹要注意什么
u團(tuán)隊(duì)的重要性。
有這樣一種說法:“寧可投資一流人,二流項(xiàng)目;也不投一流項(xiàng)目,二流的人”。
u投資人希望看到你要做的事是適合你做的。
創(chuàng)業(yè)者做項(xiàng)目,積累過相關(guān)經(jīng)驗(yàn),不能只是因?yàn)槟阆胱鲆患履憔腿プ觥?/p>
如果你要做旅游,那VC希望你是熱愛旅游的;如果你要做社交,那么你應(yīng)該熱愛社交,是微博、微信上的社交達(dá)人;如果你要做游戲,那么你應(yīng)該是一個(gè)骨灰級玩家或資深開發(fā)者。
u突出團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),與當(dāng)前項(xiàng)目的匹配之處。
你之前做過什么不重要,重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)跟現(xiàn)有項(xiàng)目的契合度。
需要介紹團(tuán)隊(duì)主要成員的背景和特長。強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能力適合該崗位,團(tuán)隊(duì)的組合適合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)利于融資。
互補(bǔ)的管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心。
不要粗暴地把一群牛人聚在一起。區(qū)分合伙人及普通員工,不要讓投資人以為你們的股權(quán)劃分有問題。如果你沒有合伙人?這種情況是很難融資的,先去擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)吧。能不能得到團(tuán)隊(duì)成員的信任,一起跟著你做事,也證明了創(chuàng)始人的能力和魅力。
股份
6)關(guān)于財(cái)務(wù)預(yù)測與計(jì)劃
u投資人不會把錢交給一個(gè)沒有計(jì)劃和目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者。他們想要知道的是,公司什么時(shí)候能夠達(dá)到收支平衡;
u市場變化風(fēng)云莫測,不要預(yù)算未來三年掙多少錢,沒人會信。說說未來一年或者六個(gè)月需要多少錢,用這些錢干什么?大概會花多少錢在人力成本上,多少錢在服務(wù)器運(yùn)營上,多少錢在市場推廣上,每個(gè)月固定成本是多少,運(yùn)營成本是多少,半年花多少錢,一年預(yù)計(jì)花多少錢,至少你對公司未來怎么花錢心里要有計(jì)劃;
u如果業(yè)務(wù)成功,什么時(shí)候能達(dá)到盈利,如果業(yè)務(wù)遇到問題,自己的財(cái)務(wù)狀況能夠繼續(xù)支持企業(yè)運(yùn)營多久,這些都是創(chuàng)業(yè)者需要思考的問題;
u不要預(yù)測過高、過于夸大和吹牛;難以置信的利潤和回報(bào)是不足取信的。帶著現(xiàn)實(shí)和保守的態(tài)度,才能使你獲得認(rèn)真對待。
7)關(guān)于融資需求與股權(quán)結(jié)構(gòu)
u早期項(xiàng)目的盈利不重要,投資人主要對高增長感興趣。表明你的融資計(jì)劃,需要多少資金,準(zhǔn)備稀釋多少股份。
u分析一下自己一定時(shí)間需要用的錢,你將在接下來的3-6個(gè)月時(shí)間里做哪些事?例如團(tuán)隊(duì)如何組建、產(chǎn)品如何開發(fā)、營銷推廣如何開展,各個(gè)方面的費(fèi)用開銷大概是怎么樣的?以及你希望融資的金額和出讓的股份比例。
特別值得一提的是,項(xiàng)目早期融資的時(shí)候,過高的估值或過多的股份出讓,對于公司未來發(fā)展都是非常不利的。
稀釋的股份要少于30%,稀釋太多你就是打工的了,稀釋太少投資人可能不太感興趣。
u說明需融多少錢,前幾輪融資是誰投的,當(dāng)時(shí)怎么遇到或者決定的。
早期沒有必要特別糾結(jié)估值的問題,更重要的是拿到一筆錢先把項(xiàng)目啟動起來,這比糾結(jié)估值更重要。
u立場上,你的需求是估值越高越好、出讓比例越低越好,而投資人正好相反。估值和出讓比例可以人為調(diào)整,于是創(chuàng)業(yè)者和投資人有了博弈的空間。
u估值應(yīng)該基于投資者真正支付金額的合理估算,荒謬的估值會被直接扔進(jìn)垃圾桶。
u建議大家設(shè)定階段目標(biāo)、小步快走。并考慮好下一輪預(yù)計(jì)在什么時(shí)候啟動?
8)關(guān)于日后的退出機(jī)制
VC最關(guān)心的問題——如何退出。
一般有上市、公司并購和管理層回購3種退出方式。
u上市——最滿意的退出方式。
u公司并購——賣給差不多大的公司就是并購,大家進(jìn)行換股,舊股票變成新股票。VC和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的股票比例大小分。
u管理層回購——形同虛設(shè),目前受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒有。
這是引資程序中一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。為了幫助商業(yè)計(jì)劃書的起草者寫好這一重要文件,我們收集了多種外商投資項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃書,加以匯總整理,并參照國際慣例,撰寫了這份商業(yè)計(jì)劃書的格式和提綱,以供參考。
項(xiàng)目引資(包括游樂項(xiàng)目的引資)過程中,國外投資商常常需要你對引資項(xiàng)目做出一份詳盡的客觀真實(shí)的商業(yè)計(jì)劃書,用以對投資項(xiàng)目作更為深入的了解和考查。同時(shí),一份周密的、切合實(shí)際的商業(yè)計(jì)劃書,也是項(xiàng)目經(jīng)營者一份可操作的行動綱領(lǐng)。所以寫好商業(yè)計(jì)劃書十分重要。根據(jù)慣例,商業(yè)計(jì)劃書的格式和提綱大體如下:首先,請牢記你準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃的兩個(gè)原因:
①要清晰、簡要、準(zhǔn)確地描述你的公司,目前的狀況及將要計(jì)劃怎樣。
②要使?jié)撛诘耐顿Y者相信并投資于你的公司。一份精心研究,悉心書寫的計(jì)劃書不僅對潛在投資者有用,對你自己也是一個(gè)很有價(jià)值的工具,一份好的商業(yè)計(jì)劃會迫使你以一種挑剔、客觀、不帶感情色彩的眼光來看待你正在考慮的項(xiàng)目。你將會察覺也許以前還不曾察覺到的有關(guān)該項(xiàng)目的重要問題,通過解決這些問題,使撰寫商業(yè)計(jì)劃書的過程,成為創(chuàng)造一個(gè)有效營銷工具的過程。以下將要敘述的問題涉及許多方面,是否都需要采用,完全取決于你經(jīng)營項(xiàng)目的類型。你可以運(yùn)用自己的判斷,決定在你的計(jì)劃中采用哪些要點(diǎn)。
你也許想涉及商業(yè)活動的所有基本方面,但應(yīng)避免太多的注意細(xì)節(jié),以免使報(bào)告過于繁瑣而成為讀者的負(fù)擔(dān)。一方面,要做到全面和綜合;另一方面,對要點(diǎn)要做到確定和簡潔;一份五十頁的計(jì)劃書,對于大多數(shù)經(jīng)營項(xiàng)目來說都已經(jīng)足夠了。你的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)精心組織使之便于閱讀。考慮到要使投資者對該項(xiàng)目給予充分的關(guān)注,商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)采用一種清晰、全面的格式。
請記住:一個(gè)未來的投資者將時(shí)刻關(guān)注于以下三個(gè)方面:一個(gè)廣闊的市場,一個(gè)優(yōu)良的產(chǎn)品和一支長盛不衰的管理隊(duì)伍。按照以下的通用標(biāo)題為內(nèi)容構(gòu)建計(jì)劃格式: ——經(jīng)理概述 ——公司歷史 ——市場研究與銷售戰(zhàn)略(市場計(jì)劃) ——生產(chǎn)與制造計(jì)劃(或設(shè)計(jì)與工程計(jì)劃) ——研究與發(fā)展 ——管理 ——財(cái)務(wù)報(bào)告
1.經(jīng)理概述:一份兩頁紙的經(jīng)理概述在調(diào)動投資者通讀計(jì)劃的興趣方面至關(guān)重要。概述應(yīng)當(dāng)簡要描述公司成立、運(yùn)作、管理及當(dāng)期表現(xiàn)。描述你們的產(chǎn)品或服務(wù)方面與眾不同的特征,以及為什么這些特征能夠制造需求。簡要地介紹一下需要籌資金額,所希望的籌資形式,籌得資金將用于何種目的,以及投資將用于購置公司的哪些部分等。使資金的需要與你公司預(yù)計(jì)的發(fā)展階段相吻合。早期的產(chǎn)品發(fā)展或早期的建設(shè)工程耗資最為昂貴,而后期的生產(chǎn)或后期的建設(shè)工程、其資本基金則相對要少一些。
2.公司歷史 追溯公司的經(jīng)營歷史,如公司成立于何時(shí),怎樣成立的,成立時(shí)期的地址和現(xiàn)在的地址(包括公司合并或分設(shè)的情況)。發(fā)起的股東及領(lǐng)導(dǎo)人,公司結(jié)構(gòu)及其管理的重大變動,從發(fā)起至今仍在位的主要雇員和負(fù)責(zé)人,以及他們在公司發(fā)展中所擔(dān)任的角色。記錄當(dāng)期的主要成績和問題所在,對過去的問題持坦率的態(tài)度將有助于增加計(jì)劃的可信程度,這些問題是什么?你將怎樣處理它們?你將如何在將來避免同樣的情況發(fā)生?
3.生產(chǎn)與制造計(jì)劃(適合于生產(chǎn)制造項(xiàng)目)詳細(xì)描述工廠的地理位置、具體地點(diǎn)或樓區(qū)、樓層、建筑類型、占地面積,說明財(cái)產(chǎn)屬于自有或租用,包括租用條件,列舉所有主要設(shè)備、交通工具等并注明屬自有或租賃。以估計(jì)運(yùn)作能力的百分比來表示目前的運(yùn)作水平,運(yùn)作以小批制作或大批量生產(chǎn)為主?簡要解釋產(chǎn)品從頭至尾的制作過程,包括在不同產(chǎn)量水平下的成本數(shù)量、信息裝備及人事需要作為收入的函數(shù)將怎樣變動?介紹生產(chǎn)控制、質(zhì)量控制及存貨控制的方法,簡要描述主要的生產(chǎn)原料,誰是原材料的主要供應(yīng)商?供應(yīng)商位于何處及年購買量為多少?購買是否享受折扣? “自制或外購”的決定是怎樣做出的?同行業(yè)其它公司的平均存貨水平及你的公司與之相比情況如何?介紹不同生產(chǎn)函數(shù)下的勞動力規(guī)模,描述公司所在區(qū)域的勞動力市場情況,雇員是否屬于工會(如果是,給出工會代表的姓名與地址)?道德的一般水準(zhǔn)及雇員的流動比率?在每一售出產(chǎn)品的銷售成本中勞動力所占比重是多少?介紹為雇員提供的附加優(yōu)惠待遇。
4.設(shè)計(jì)與工程計(jì)劃(適合于游樂場,主題公園等服務(wù)類項(xiàng)目)工程項(xiàng)目的地理位置、地形特點(diǎn)、占地面積,說明土地使用權(quán),列舉該項(xiàng)目所有的主要設(shè)備,包括娛樂康體設(shè)備、管理設(shè)備、配套工程設(shè)備、辦公設(shè)備、交通工具等。注明進(jìn)口或國產(chǎn),屬于自有、合作或租賃。項(xiàng)目的規(guī)劃方案、可行性研究報(bào)告及立項(xiàng)審批情況,規(guī)劃設(shè)計(jì)及工程建設(shè)單位的資質(zhì)及運(yùn)行。簡要解釋項(xiàng)目工程的建設(shè)過程,規(guī)劃的主要技術(shù)指標(biāo),實(shí)際最大客容量和理論容客量。工程一次完成或分期建設(shè)滾動開發(fā),建設(shè)期的劃分和投入比例,分期建設(shè)的原因及運(yùn)作分析。完工開業(yè)的計(jì)劃日期。工程項(xiàng)目完成后的經(jīng)營管理模式,介紹管理服務(wù)人員規(guī)模,員工是否屬于工會?道德的一般水準(zhǔn)及員工的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)?員工費(fèi)用在經(jīng)營成本中所占比重是多少?介紹為員工提供的附加優(yōu)惠待遇。
5.市場研究與銷售戰(zhàn)略對市場及銷售戰(zhàn)略的全面表述十分重要,商業(yè)計(jì)劃中的這一部分是你應(yīng)當(dāng)首先完成并花費(fèi)最多時(shí)間的,市場研究與銷售戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)是仔細(xì)證明過的、準(zhǔn)確的和令人信服的,這一點(diǎn)非常關(guān)鍵,所有的銷售預(yù)測以及對雇員人數(shù)的預(yù)測,資本投資需要,購置場地需要,會計(jì)控制等都依賴于市場研究的準(zhǔn)確性。要以市場為導(dǎo)向,而非以產(chǎn)品為導(dǎo)向,清楚地描述你的業(yè)務(wù),你所營銷的商品或服務(wù),營銷渠道及區(qū)域,準(zhǔn)確地說明產(chǎn)品項(xiàng)目或服務(wù)是怎樣到達(dá)顧客手中,顯示仔細(xì)研究的對顧客真正想要東西的認(rèn)識,并強(qiáng)調(diào)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的特別好處。在所有可能的地方,將從你的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處,以成本節(jié)約或收益產(chǎn)生的形式加以量化,在適當(dāng)?shù)牡胤绞褂脠D表、圖片、表格等。準(zhǔn)確的描繪你的顧客,他們?nèi)绾畏植嫉模磕阌卸嗌倭鲃淤~戶,以及超過九十天的應(yīng)收賬款的平均金額為多少?描述你與顧客所建立的任何特殊聯(lián)系。你公司的定價(jià)政策如何及價(jià)格對成本上漲的敏感性如何?目前你手中有多少購買定單?有多少固定顧客?你們的商品銷售是通過發(fā)薪雇員或傭金銷售代表實(shí)現(xiàn)的?對特定的行業(yè),如大型游樂場、主題公園等,可以做一綜合性的觀點(diǎn)表述,市場規(guī)模如何及你對市場趨勢的看法?對前五年和后五年的市場作一個(gè)規(guī)劃。現(xiàn)實(shí)地評價(jià)你的競爭對手,描述其它的主要公司及他們目前的舉動,他們的名稱及所在地?他們的各自市場份額,優(yōu)勢及劣勢?說明與市場已有同類產(chǎn)品或服務(wù)相比,你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)越性,揭示如何發(fā)揮這些競爭優(yōu)勢,你們目前及預(yù)計(jì)達(dá)到的市場份額是多少?市場中是否有新的競爭對手?如果你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目尚有缺陷,請說明,你打算如何克服它們?詳細(xì)比較你與你的競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,比較其價(jià)格、服務(wù)保證、特性等分別列表說明這些不同之處。你們的安全戰(zhàn)略(包括提及廣告、公眾聯(lián)系及提升計(jì)劃)?你們的銷售是否有季節(jié)性?如果是,是否在你們的雇員水平及營業(yè)費(fèi)用規(guī)劃中得到反映?為不斷更新產(chǎn)品與服務(wù)以適應(yīng)變化的市場,你將有何作為?在來年,你將如何拓展市場?討論與經(jīng)營相聯(lián)系的可能問題和風(fēng)險(xiǎn)因素。如因競爭導(dǎo)致的削價(jià)可能,新技術(shù)的開發(fā),政府調(diào)控的可能變化,進(jìn)、出口配額,勞動力供應(yīng)等。說明對產(chǎn)品或服務(wù)的保護(hù),通過貿(mào)易秘密、專利、版權(quán)或商標(biāo)保護(hù)你的財(cái)產(chǎn)權(quán)利是非常必要的。展示顯示商業(yè)戰(zhàn)略形成過程中不同階段的計(jì)劃表。如雛型的完成,設(shè)備的安裝,貿(mào)易展示的日期,或開業(yè)日期,訂購生產(chǎn)所需原料,生產(chǎn)的開始,接受訂單,銷售商品的發(fā)送,以應(yīng)收賬款形式接受付款等。
6.研究與開發(fā)以銷售額為基礎(chǔ)比較你與你的競爭者在研究與開發(fā)上的費(fèi)用開支比率,現(xiàn)有銷售額中由過去的研究與開發(fā)所產(chǎn)生的比率為多少?你們是否從政府機(jī)構(gòu)得到資金?你是否與學(xué)院或大學(xué)建立了研究與開發(fā)聯(lián)系?你們的產(chǎn)品或項(xiàng)目是否需要進(jìn)一步的開發(fā),這種開發(fā)將耗費(fèi)多長時(shí)間?將花費(fèi)多少資金?最可能面對的風(fēng)險(xiǎn)與障礙會是什么?
7.管理與產(chǎn)品或營銷戰(zhàn)略相比,投資者往往對人投以更多的興趣,在閱讀完經(jīng)理概述之后,他們會直接轉(zhuǎn)向你計(jì)劃的管理部分,一個(gè)公司的成功百公之九十歸功于一支強(qiáng)大的、平衡有序的、富于經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)管理隊(duì)伍,百分之十歸功于其設(shè)計(jì)方案。要使管理、人事、經(jīng)營的每個(gè)方面都有得力的人員負(fù)責(zé),并保證所有的基礎(chǔ)層面都有所涉及(包括一張組織表)。相關(guān)的補(bǔ)償、鼓勵(lì)與雇傭協(xié)議將保證投資者能夠持續(xù)雇傭關(guān)鍵的管理人員。列舉現(xiàn)在生效的年薪、紅利、股權(quán)計(jì)劃等,如何控制工資增長?公司是否有為主要領(lǐng)導(dǎo)人購買人壽保險(xiǎn)單,列出領(lǐng)導(dǎo)人名稱,保險(xiǎn)金額及保險(xiǎn)公司。簡介所有主要及關(guān)鍵的從事經(jīng)營的人員,介紹團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員,信用情況及個(gè)人調(diào)查情況,特別要說明團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的成功業(yè)續(xù)。董事會或顧問團(tuán)中的行業(yè)專家會增加管理的含金量,使之更令人信服。列舉你的輔助團(tuán)體的名稱、地點(diǎn)及電話號碼。那些必要時(shí)能夠得到幫助的外界咨詢?nèi)耸俊⒙蓭煛⑿麄鳈C(jī)構(gòu)、會計(jì)、銀行家、制造商的代表及其它固定顧問。
8.財(cái)務(wù)報(bào)告提供經(jīng)營活動當(dāng)期及過去的資產(chǎn)負(fù)債和損益表,財(cái)務(wù)狀況變動表屬于可選項(xiàng)目,但能夠大大提高計(jì)劃的專業(yè)水準(zhǔn)。報(bào)表至少應(yīng)包括連續(xù)兩年的財(cái)務(wù)狀況,當(dāng)期的財(cái)務(wù)報(bào)表應(yīng)反映我們向認(rèn)購人提出建議起90天之內(nèi)的情況。經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表更受歡迎,但并非強(qiáng)制性要求。如果你的公司尚處于起動階段,則應(yīng)向所有委托人提供當(dāng)期的個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表。第一年以月為基礎(chǔ)編制估計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表及損益規(guī)劃,以顯示計(jì)劃資金運(yùn)用的效果,并在以后的連續(xù)四年內(nèi),以季為單位編制估計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表和損益規(guī)劃。準(zhǔn)備財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)符合實(shí)際,而不能過于偏行業(yè)一般水平,規(guī)劃的形式應(yīng)當(dāng)簡單概括,但應(yīng)準(zhǔn)備更為具體的細(xì)節(jié)以支持規(guī)劃設(shè)計(jì),五年內(nèi)的盈利能力在決定投資者想要投資的價(jià)值及權(quán)益比率方面至為關(guān)鍵,空白表格形式的財(cái)務(wù)規(guī)劃對投資者而言更具吸引力。出于自身利益考慮,你會希
如何撰寫一份商業(yè)計(jì)劃書
商業(yè)計(jì)劃書不必以長取勝,其實(shí)只要區(qū)區(qū)一頁,就足以把你對公司未來遠(yuǎn)景的想法和做法和所有人溝通清楚,最短最好的商業(yè)計(jì)劃書。準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書最重要的一件事,就是清楚地說明你的想法,讓公司員工、合作伙伴、供貨商、甚至是客戶,都想與你合作,而不是與你對抗。
一份好的商業(yè)計(jì)劃書,在經(jīng)過深思熟慮后,能簡明扼要地回答下面五個(gè)具體的問題:
理想→你想建立什么樣的公司?
使命→顧客為什么要購買公司的產(chǎn)品或服務(wù)?
目標(biāo)→打算用什么標(biāo)準(zhǔn)來衡量公司的成敗?
策略→如何推動公司業(yè)務(wù)?
計(jì)劃→公司勢必完成的工作?
那些打算花半年時(shí)間精心雕琢一份長篇大論商業(yè)計(jì)劃書的人多半認(rèn)為,把浩瀚的商業(yè)計(jì)劃書濃縮在一張紙上是不可能的夢想。但老實(shí)說,傳統(tǒng)的商業(yè)計(jì)劃書根本很少能派上用場,長篇累牘的計(jì)劃書的.惟一作用,只是讓人對當(dāng)事者花了相當(dāng)多的心思和功夫留下深刻印象,卻看不到這樣的計(jì)劃書對日常營運(yùn)有什么實(shí)際幫助。相反,一頁商業(yè)計(jì)劃書,一針見血地說明公司要朝哪個(gè)方向發(fā)展,不管是銀行家、董事會、有意合作的伙伴,或是有可能受雇于你的員工,人人都能輕松懂得你的想法。
簡言之,一頁商業(yè)計(jì)劃書能夠行得通是基于以下幾點(diǎn)原因:
- 把復(fù)雜的主題(事業(yè)計(jì)劃),用簡單的方式讓大家了解后續(xù)將如何發(fā)展。
- 只著墨于真正重要的事項(xiàng),不談商業(yè)計(jì)劃書描述的遠(yuǎn)景有多偉大。
- 內(nèi)容簡單易懂。
- 可以滿足各種需要,不但可以通過商業(yè)計(jì)劃書與員工溝通,還能用來游說銀行家與投資人。
- 說法一致,讀到這份商業(yè)計(jì)劃書的每個(gè)人都能獲得相同的信息,工作計(jì)劃《最短最好的商業(yè)計(jì)劃書》。
- 內(nèi)容很有彈性,所以能隨時(shí)更新,讓他人知道自己最新的想法,大家不會在上邊看到你六個(gè)月前的舊念頭。
- 能隨時(shí)擴(kuò)增內(nèi)容,譬如加進(jìn)預(yù)算書或是其他參考資料。
- 用詞淺顯易懂,不采用會計(jì)師或商業(yè)專家才看得懂的專業(yè)術(shù)語。
- 著重追求實(shí)現(xiàn)結(jié)果,不把大量時(shí)間浪費(fèi)在規(guī)劃工作上。
- 能夠?qū)崟r(shí)強(qiáng)調(diào)、觀察及追蹤每一項(xiàng)重要目標(biāo),不致產(chǎn)生重大的延誤。
- 能夠成為極好的管理訓(xùn)練教材。
- 讓公司的每一位成員都清楚公司的現(xiàn)況,不必臆測任何項(xiàng)目的狀況。
- 讓每個(gè)人手中都握有一份地圖,知道該如何為公司效力,增加公司的價(jià)值
步驟一:確定商業(yè)計(jì)劃書編撰目的
確定商業(yè)計(jì)劃書編撰目的,其實(shí)也就是回答為什么要編撰商業(yè)計(jì)劃書這個(gè)問題。
一般而言,根據(jù)商業(yè)計(jì)劃書的功能定位,主要分為兩種目的:
一種是被廣泛應(yīng)用于融資工具,達(dá)到吸引投資者并成功獲取資金資源的目的。
一種是用于公司內(nèi)部的項(xiàng)目建議書,主要目的是為了便于組織內(nèi)部溝通并認(rèn)同項(xiàng)目的價(jià)值,并明確項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃與行動方案,便于項(xiàng)目的實(shí)施管理。這種情況下,通常是企業(yè)本身的資源還比較豐富,重點(diǎn)在于如何高效的執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目。因此,該類商業(yè)計(jì)劃書在管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營管理計(jì)劃方面的內(nèi)容(通常情況下,公司內(nèi)部已經(jīng)很熟悉)不宜過多描述,而應(yīng)該強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的重要性、項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度等偏實(shí)務(wù)方面的內(nèi)容。
步驟二:確定商業(yè)計(jì)劃書的讀者對象
不同的讀者對象,所關(guān)注的商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容,其側(cè)重點(diǎn)會有較大的差別,這當(dāng)然與你編撰商業(yè)計(jì)劃書的根本目的,即你的個(gè)人需求也存在緊密的關(guān)系。如果你對個(gè)人的`需求非常清晰,對讀者對象了如指掌,那你一定能夠?qū)⒅攸c(diǎn)信息提供給你的目標(biāo)讀者。因此,明確你個(gè)人的需求,了解你的讀者是誰,分析你的讀者對象的需求,是成功撰寫商業(yè)計(jì)劃書的必要準(zhǔn)備,也是你成功實(shí)現(xiàn)個(gè)人目的的前提。
步驟三:搜集你所需要的信息資料
充足的信息資料將有助于你完成一份分析透徹、論據(jù)充分、內(nèi)容豐富的商業(yè)計(jì)劃書。因?yàn)樯虡I(yè)計(jì)劃書涵蓋面很廣,你可能需要就各個(gè)構(gòu)成要素準(zhǔn)備所需信息資料;而且,你的商業(yè)環(huán)境分析、競爭性分析、目標(biāo)市場定位以及項(xiàng)目的可行性等關(guān)鍵性內(nèi)容都需要充分的數(shù)據(jù)、信息來予以支撐。因此,信息資料的搜集與準(zhǔn)備,也是商業(yè)計(jì)劃書撰寫過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。其具體的實(shí)施步驟及相關(guān)要點(diǎn)如下:
(1)初步設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃書的主要結(jié)構(gòu)
(2)確定你所需信息資料的重點(diǎn)以及詳細(xì)分類
(3)確定已有的關(guān)鍵信息與缺乏的信息資料
(4)開始搜集信息資料
(5)對信息資料進(jìn)行重新編碼
步驟四:設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃書框架
這里所指的商業(yè)計(jì)劃書框架,并非通用的商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容結(jié)構(gòu)框架。而是一個(gè)充分體現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目特色、各部分子標(biāo)題更加細(xì)分明確的商業(yè)計(jì)劃書框架。具體設(shè)計(jì)原則如下:
(1)五個(gè)依據(jù)
一是依據(jù)你的撰寫目的;二是依據(jù)你的讀者對象;三是依據(jù)一般的商業(yè)計(jì)劃書主要構(gòu)成要素;四是依據(jù)你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的性質(zhì)與特征;五是根據(jù)你所搜集的信息資料。
(2)兩個(gè)便于
一是便于撰寫者自己后期的撰寫,這就要求各部分的子標(biāo)題越細(xì)分越好,當(dāng)然,整體邏輯還是需要非常的清晰,讓人讀起來很連貫;二是便于讀者找到自己關(guān)注的重點(diǎn)內(nèi)容。(一般通過小標(biāo)題來體現(xiàn))
(3)一大特色
充分體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的特色,在總體框架設(shè)計(jì)中,一方面是整體的思路與邏輯體現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的優(yōu)勢,二是一些小標(biāo)題能夠體現(xiàn)出創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的亮點(diǎn)。
本部分內(nèi)容是商業(yè)計(jì)劃書成文的關(guān)鍵步驟,由于本章節(jié)中的《商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容結(jié)構(gòu)及撰寫技巧》以及《商業(yè)計(jì)劃書模板》已經(jīng)對該部分內(nèi)容提供了詳細(xì)的闡述以及明確的示范,這里則不展開描述。
但是,在這里,我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)一下有關(guān)撰寫的基本要求:
(1) 把握商業(yè)計(jì)劃書的各個(gè)要素,且內(nèi)容完整;
(2) 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的特色得以充分體現(xiàn);
(3) 整體邏輯清晰,閱讀起來流暢;
(4) 分析透徹,論據(jù)充分、客觀;
(5) 針對性強(qiáng),根據(jù)不同的讀者對象能夠突出自己要表達(dá)的重點(diǎn)信息,而一些相對不重要的內(nèi)容不必用過多的筆墨;
(6) 令人信服與鼓舞。無論是你的論證,還是你的團(tuán)隊(duì)能力與具體行動方案,都讓人覺得很信服,也令人很鼓舞。
如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書
商業(yè)計(jì)劃書的目的很簡單,它就是創(chuàng)業(yè)者手中的武器,是提供給投資者和一切對創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目感興趣的人,向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的潛力和價(jià)值,說服他們對項(xiàng)目進(jìn)行投資和支持。因此,一份好的商業(yè)計(jì)劃書,要使人讀后,對下列問題非常清楚:
1、公司的商業(yè)機(jī)會; 2、創(chuàng)立公司,把握這一機(jī)會的進(jìn)程 ; 3、所需要的資源; 4、風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào); 5、對你采取的行動的建議。
商業(yè)計(jì)劃不是學(xué)術(shù)論文,它可能面對的是非技術(shù)背景但對計(jì)劃有興趣的人,比如可能的團(tuán)隊(duì)成員,可能的投資人和合作伙伴,供應(yīng)商,顧客,政策機(jī)構(gòu)等,因此,一份好商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該寫得讓人明白,避免使用過多的專業(yè)詞匯,聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動。商業(yè)計(jì)劃的篇幅要適當(dāng),太短,容易讓人不相信項(xiàng)目的成功;太長,則會被認(rèn)為太羅嗦,表達(dá)不清楚。適合的篇幅一般為20-40頁長(包括附錄在內(nèi))。從總體來看,寫商業(yè)計(jì)劃的原則是:簡明扼要;條理清晰;內(nèi)容完整;語言通暢易懂;意思表述精確。
商業(yè)計(jì)劃書一般包括如下十大部分的內(nèi)容:
一、執(zhí)行總結(jié) 是商業(yè)計(jì)劃的一到兩頁的概括。包括:
1、本商業(yè)的簡單描述(亦即電梯間陳詞)。2、機(jī)會概述。 3、目標(biāo)市場的描述和預(yù)測。 4、競爭優(yōu)勢。 5、經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測。 6、團(tuán)隊(duì)概述 。7、提供的利益 。
二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述1、詳細(xì)的市場描述,主要的競爭對手,市場驅(qū)動力。
2、公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/服務(wù)描述以及它如何滿足一個(gè)關(guān)鍵的顧客需求。
3、一定要描述你的進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略 。
三、市場調(diào)查和分析這是表明你對市場了解程度的窗口。
一定要闡釋以下問題: 1、顧客 2、市場容量和趨勢。 3、競爭和各自的競爭優(yōu)勢。 4、估計(jì)的市場份額和銷售額。 5、市場發(fā)展的走勢(對于新市場而言,這一點(diǎn)相當(dāng)困難,但一定要力爭貼近真實(shí))。
四、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競爭,它包括三個(gè)問題:1、營銷計(jì)劃 (定價(jià)和分銷;廣告和提升)。 2、規(guī)劃和開發(fā)計(jì)劃(開發(fā)狀態(tài)和目標(biāo);困難和風(fēng)險(xiǎn)) 。3、制造和操作計(jì)劃 (操作周期;設(shè)備和改進(jìn)) 。
五、總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排,包括以下領(lǐng)域的重要事件:
1、收入。 2、收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流 。3、市場份額。4、產(chǎn)品開發(fā)介紹。 5、主要合作伙伴。 6、融資 。
六、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定。1、創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風(fēng)險(xiǎn)不夠現(xiàn)實(shí)。 2、說明你將如何應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)和問題(緊急計(jì)劃)。3、在眼光的務(wù)實(shí)性和對公司的潛力的樂觀之間達(dá)成仔細(xì)的平衡。
七、管理團(tuán)隊(duì)。
1、介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景 2、注意管理分工和互補(bǔ) 3、最后,要介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員,商業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。
八、企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況介紹公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃,討論關(guān)鍵的財(cái)務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動因素。
一定要討論如下幾個(gè)杠桿: 1、毛利和凈利。2、盈利能力和持久性。 3、固定的、可變的和半可變的成本。 4、達(dá)到收支平衡所需的月數(shù)。 5、達(dá)到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)。
九、財(cái)務(wù)預(yù)測。1、包括收入報(bào)告,平衡報(bào)表,前兩年為季度報(bào)表,前五年為年度報(bào)表。 2、同一時(shí)期的估價(jià)現(xiàn)金流分析。 3、突出成本控制系統(tǒng)。
十、假定公司能夠提供的利益,這是你的賣點(diǎn);。包括 1、總體的資金需求 2、在這一輪融資中你需要的是哪一級 3、你如何使用這些資金 4、投資人可以得到的'回報(bào) 5、你還可以討論可能的投資人退出策略。
當(dāng)你在寫商業(yè)計(jì)劃的時(shí)候,應(yīng)該達(dá)到下列目標(biāo):
1、力求表述清楚簡潔。
2、關(guān)注市場,用事實(shí)說話,因此需展示市場調(diào)查和市場容量。
3、解釋潛在顧客為什么會掏錢買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
4、站在顧客的角度考慮問題,提出引導(dǎo)他們進(jìn)入你的銷售體系的策略。
5、在頭腦中要形成一個(gè)相對比較成熟的投資退出策略。
6、充分說明為什么你和你的團(tuán)隊(duì)最合適作這件事。
請你的讀者做出反潰,當(dāng)你做商業(yè)計(jì)劃并向投資者提交時(shí),必須避免下列問題:
1、對產(chǎn)品/服務(wù)的前景過分樂觀,令人產(chǎn)生不信任感。
2、數(shù)據(jù)沒有說服力,比如拿出一些與產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相去甚遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)。
3、導(dǎo)向是產(chǎn)品或服務(wù),而不是市常 4、對競爭沒有清醒的認(rèn)識,忽視競爭威脅。
5、選擇進(jìn)入的是一個(gè)擁塞的市場,企圖后來居上。
6、商業(yè)計(jì)劃顯得非常不專業(yè),比如缺乏應(yīng)有的數(shù)據(jù)、過分簡單或冗長。
7、不是仔細(xì)尋求最有可能的投資者,而是濫發(fā)材料。
商業(yè)計(jì)劃書撰寫指南
亞太地區(qū)項(xiàng)目評估專家 Anna D.Zhu女士在上海融資研討會上指出:“中國的許多項(xiàng)目是很有發(fā)展和開發(fā)價(jià)值。可是項(xiàng)目遞交上來后,給我們第一個(gè)印象,項(xiàng)目的專用術(shù)語引用很少,其編寫不是來自于專業(yè)機(jī)構(gòu)。其次是沒有按照國際融資的要求及規(guī)定內(nèi)容來制定。這個(gè)問題在中國特別嚴(yán)重,尤其是審核中國省級政府和集團(tuán)公司送來的項(xiàng)目,在初審中深感資料中缺乏有力的數(shù)據(jù),非定量(不確切)的空話太多。中方在項(xiàng)目的前景分析中,效益談的很多,風(fēng)險(xiǎn)講的很少,這兩者都缺泛嚴(yán)密的科學(xué)的理論根據(jù)。有些項(xiàng)目到實(shí)地考察評估時(shí),我們向中方索取有關(guān)資料,他們不是拿不出來就是不肯給,還聲稱這是企業(yè)的保密材料。他們對國際投資結(jié)構(gòu)和項(xiàng)目單位簽訂的保密合約不當(dāng)一回事,致使眼看該項(xiàng)目就要落實(shí)了而遭到擱淺,非常可惜。”一個(gè)項(xiàng)目能否吸引投資者的注意與加盟,主有以下四個(gè)關(guān)鍵條件:
項(xiàng)目本身是否有較大的市場容量和較強(qiáng)的盈利能力;
項(xiàng)目在技術(shù)/管理/生產(chǎn)/研究開發(fā)和營銷等方面有無獨(dú)特性與保證;
是否完善、務(wù)實(shí)和能夠操作的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃;
管理層是否具備成功實(shí)施項(xiàng)目的能力和信心。
一份強(qiáng)有力的商業(yè)計(jì)劃書是吸引投資家的關(guān)鍵所在。因此,制作一份簡練而有說服力的商業(yè)計(jì)劃書,是您邁入成功融資的第一步,而如果您需要更強(qiáng)大的資金支持的`話,還需制作一份符合國際商務(wù)要求的英文商業(yè)計(jì)劃書。我們建議您委托專業(yè)公司來制作,因?yàn)楸姸鄧H投資商對商業(yè)計(jì)劃書撰寫過程與可靠性均列入審慎考評之列。
如何才能成功制作出一份出色的商業(yè)計(jì)劃書呢?這個(gè)問題可以涉及到很多因數(shù),而且因?yàn)轫?xiàng)目的性質(zhì)與行業(yè)不同,其市場、技術(shù)、生產(chǎn)等行情也不一樣,這樣他所面臨的主要問題與計(jì)劃方略也就不一樣。我們這個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容主要是為尋求國際融資與合作的企業(yè)家設(shè)計(jì)的,其目的是希望企業(yè)家能通過了解國際投資機(jī)構(gòu)的基本運(yùn)作方法與規(guī)范要求,制作出符合國際融資要求的商業(yè)計(jì)劃書。
為了使您的商業(yè)計(jì)劃書更具有吸引力與針對性,在您開始準(zhǔn)備撰寫商業(yè)計(jì)劃之前,我們建議您先弄清楚以下幾件事:
1.項(xiàng)目的基本性質(zhì):研發(fā)性質(zhì);生產(chǎn)性質(zhì);分銷性質(zhì);服務(wù)性質(zhì);公共基礎(chǔ)設(shè)施等。每種范疇都有其獨(dú)特的金融動力機(jī)制,商業(yè)計(jì)劃與融資要求也不一樣。
2.項(xiàng)目發(fā)展所處階段:種子階段;啟動階段;前期發(fā)展階段;后期成長(上市準(zhǔn)備)階段;合并與重組階段。許多國際投資商把項(xiàng)目發(fā)展化分成7個(gè)階段,各階段項(xiàng)目的融資要求與評估過程均不一樣。
3.了解國際投資商有關(guān)項(xiàng)目評選的基本過程,對您的商業(yè)計(jì)劃、融資過程以及將來的合作都會有很大幫助。建議選擇有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)公司幫您確定適合您項(xiàng)目融資要求與條件的國際投資商,然后對商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行有的放矢的包裝。
4.了解國際投資商對不同行業(yè)項(xiàng)目融資資料的規(guī)范化要求(包括商業(yè)計(jì)劃書的格式、編排、單位、打印、重點(diǎn)陳述內(nèi)容、行業(yè)側(cè)重點(diǎn)、資料提交程序等)。
一、商業(yè)計(jì)劃書定義
商業(yè)計(jì)劃書,是創(chuàng)業(yè)型公司為了獲得投資機(jī)構(gòu)資金支持,在經(jīng)過前期對項(xiàng)目科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上,根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求而編輯整理的一個(gè)向投資者全面展示公司和項(xiàng)目目前狀況、未來發(fā)展?jié)摿Φ臅娌牧稀?/p>
商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)濃縮企業(yè)之精華,反映商業(yè)之全貌。它必須讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有興趣,并渴望得到更多的信息。主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容:
1、公司概述
2、產(chǎn)品服務(wù)
3、管理團(tuán)隊(duì)和組織架構(gòu)
4、研究與開發(fā)
5、行業(yè)與競爭
6、商業(yè)模式
7、營銷策略
8、融資說明
9、財(cái)務(wù)計(jì)劃與分析
10、風(fēng)險(xiǎn)因素
11、退出機(jī)制
二、商業(yè)計(jì)劃書對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的價(jià)值
一份好的商業(yè)計(jì)劃書可以迅速幫助創(chuàng)業(yè)型企業(yè)獲得投資方的興趣,并會讓潛在投資機(jī)構(gòu)愿意與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)直接溝通進(jìn)一步了解企業(yè)的核心商業(yè)模式。獲得投資機(jī)構(gòu)的資金是每一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)的重要需求,目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,只有迅速獲得資金支持的創(chuàng)業(yè)型企業(yè),才有可能在競爭激烈的市場環(huán)境中迅速崛起,依托并購擴(kuò)張,占據(jù)壟斷的市場地位。根據(jù)華然咨詢的經(jīng)驗(yàn),在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),任何一種新的商業(yè)模式的出現(xiàn),如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)未能在一年內(nèi)獲得市場領(lǐng)先地位,則其將會失去市場先入者的優(yōu)勢,最終會被其他競爭對手取代。因此能否獲得資金支持并迅速占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位,對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的生死存亡是及其關(guān)鍵的。
商業(yè)計(jì)劃書除了滿足融資需要之外,華然咨詢認(rèn)為,其實(shí)真正有價(jià)值的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該是可以幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)重新審視新公司的商業(yè)模式是否正確,梳理一個(gè)具有可操作性的未來發(fā)展方案,待投資機(jī)構(gòu)的資金到位后,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)仍能夠?qū)⑸虡I(yè)計(jì)劃書的發(fā)展規(guī)劃繼續(xù)執(zhí)行下去,而并非放到一邊,從此不在過問。這是目前大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者和咨詢公司經(jīng)常忽略的環(huán)節(jié)。
三、咨詢公司應(yīng)該如何幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)
四、華然咨詢與創(chuàng)業(yè)企業(yè)共同成長
上海華然投資咨詢有限公司作為一家提供戰(zhàn)略咨詢和并購咨詢的機(jī)構(gòu),能夠站在宏觀和微觀的角度去審視整個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)勢與不足,充分發(fā)掘創(chuàng)業(yè)型公司的核心競爭力,彌補(bǔ)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)本身的意識死角。華然咨詢將作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的一員,通過獨(dú)立的第三方視角,結(jié)合多年眾多創(chuàng)業(yè)型項(xiàng)目的咨詢經(jīng)驗(yàn),給予創(chuàng)業(yè)型公司以極大的智力支持。
華然咨詢團(tuán)隊(duì)不會成為一個(gè)簡單的代筆者,我們的咨詢顧問將會重新理解或定義創(chuàng)業(yè)型公司的商業(yè)模式,與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一起梳理公司的未來發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃,只有經(jīng)過不斷挑戰(zhàn)的模式才具有信服力。華然咨詢在整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書撰寫過程中,會完全融入創(chuàng)業(yè)型公司的方方面面,使商業(yè)計(jì)劃書的每一章節(jié),都能夠體現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值所在。
三、檢查
在商業(yè)計(jì)劃書寫完之后,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家最好再對計(jì)劃書檢查一遍,看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問,爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常,可以從以下幾個(gè)方面對計(jì)劃書加以檢查:
1.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司,那么一定要明確地說明,你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司.
2.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。
3.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。
4.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會。商業(yè)計(jì)劃書書應(yīng)該備有索引和目錄,以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外,還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。 5.你的商業(yè)計(jì)劃書書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面,計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計(jì)劃書書的封面,投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣,計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。
6.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證,那么最好請人幫你檢查一下。計(jì)劃書的拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會喪失
7.你的商業(yè)計(jì)劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要,你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。
商業(yè)計(jì)劃書中的各個(gè)方面都會對籌資的成功與否有影響。因此,如果你對你的商業(yè)計(jì)劃書缺乏成功的信心,那么最好去查閱一下計(jì)劃書編寫指南或向?qū)iT的顧問請教。
不現(xiàn)實(shí)的企業(yè)規(guī)劃只會顯示出風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家在經(jīng)營方面缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)。即使該企業(yè)產(chǎn)品的純利能達(dá)到40%,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家也最好解釋一下他將如何對付這一高利潤行業(yè)所吸引來的競爭者。要避免這種不現(xiàn)實(shí)的錯(cuò)誤,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)該做好籌資的準(zhǔn)備工作,多了解顧客市場,多收集信息和數(shù)據(jù),企業(yè)家應(yīng)該了解這一點(diǎn),即風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資的客體是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)而不是產(chǎn)品/服務(wù)。那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的經(jīng)營計(jì)劃,其最終結(jié)果只能被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保經(jīng)營計(jì)劃能“擊中目標(biāo)”,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。
1.關(guān)注產(chǎn)品
在經(jīng)營計(jì)劃中,應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié),包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括:產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品,為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少?售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?把投資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來,這樣投資者就會和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。
2.敢于競爭
在經(jīng)營計(jì)劃中,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比,有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個(gè)競爭者的銷售額、毛利潤、收入以及市場份額,然后再討論本企業(yè)相對于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢,要向投資者展示,顧客偏愛本企業(yè)的原因是:本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、送貨迅速、定位適中、價(jià)格合適等等,經(jīng)營計(jì)劃要使它的讀者相信,本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者,而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在經(jīng)營計(jì)劃中,企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對策。
3.了解市場
經(jīng)營計(jì)劃要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心動理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響,以及各個(gè)因素所起的作用。經(jīng)營計(jì)劃中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃,計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū),明確每一項(xiàng)活動的預(yù)算和收益。經(jīng)營計(jì)劃中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略:企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外,經(jīng)營計(jì)劃還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
4.表明行動的方針
企業(yè)的行動計(jì)劃應(yīng)該是無懈可擊的。經(jīng)營計(jì)劃中應(yīng)該明確下列問題:企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線,如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有哪些生產(chǎn)資源,還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝,儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。
5.展示你的管理隊(duì)伍
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè),其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn),要給投資者這樣一種感覺:“看,這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話,他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃、組織、控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動。在經(jīng)營計(jì)劃中,應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé),然后再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣,細(xì)致描述每個(gè)管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。經(jīng)營計(jì)劃中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
6.出色的計(jì)劃摘要
經(jīng)營計(jì)劃中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息,它將給讀者留下長久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容,但卻是出資者首先要看的內(nèi)容,它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié):包括對公司內(nèi)部的基本情況,公司的能力以及局限性,公司的競爭對手,營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略,公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司,是一本書,它就像是這本書的封面,做得好就可以把投資者吸引住。它會給風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象:“這個(gè)公司將會成為行業(yè)中的巨人,我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了。
1.一份商業(yè)計(jì)劃書可能要花掉6萬美元和6個(gè)月的時(shí)間,可是要大致粗粗瀏覽一遍你的商業(yè)計(jì)劃書只要5分鐘就夠了,商業(yè)計(jì)劃書撰寫秘訣。
2.根本不存在什么好的商業(yè)計(jì)劃書摘要這種事情,所有商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)當(dāng)是一份完整的文件。寫出好的商業(yè)計(jì)劃書摘要只是那些忙碌的企業(yè)家的一相情愿,千萬別讓僥幸心理毀了你。
3.我還要問你們一些問題,都是有關(guān)起草商業(yè)計(jì)劃書時(shí)的關(guān)鍵要點(diǎn)。你們要把重點(diǎn)放在什么地方?一位投資者或一位股權(quán)投資家首先看重商業(yè)計(jì)劃書的什么方面?你怎樣能使你的商業(yè)計(jì)劃書更吸引人?
4.怎么才能為起草商業(yè)計(jì)劃書做好準(zhǔn)備?你們應(yīng)該使用有關(guān)的自動電腦軟件嗎?在起草商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候,你的主要精力應(yīng)當(dāng)放在哪里?
5.你在敲定一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候要做得比最好的還要好,也就是在打1到10環(huán)的靶子的時(shí)候要打出11環(huán)。你的目標(biāo)不是要僅僅完成工作,而是要寫出有史以來最好的商業(yè)計(jì)劃書,而精彩的商業(yè)計(jì)劃書是不會從天而降的,工作計(jì)劃《商業(yè)計(jì)劃書撰寫秘訣》。
6.要明確誰是你的潛在的投資者,你寫的東西針對性要強(qiáng)。什么才是最好的尋找貸款或者股本投資的資金來源的最佳渠道呢?
7.如何才能尋找到哪些對你所屬行業(yè)熟悉、又能抓住你的投資機(jī)會、愿意向你投資的投資者呢?哪些人有資金用來投資嗎?
8.在你完成商業(yè)計(jì)劃書,向投資者提交的時(shí)候,你要有回答最刁鉆的問題的心理準(zhǔn)備。你將要面對的都是哪些刁鉆的問題呢?你該如何回答呢?
9.投資者拿到商業(yè)計(jì)劃書后他們最先看的是什么?他們粗粗一看的時(shí)候,最重要的、起作用的都是哪些部分?
10.曼庫索“七字箴言”—首先把本收回來,這對每一個(gè)尋求投資的'人都有幫助,而商業(yè)計(jì)劃書就是在書面上對我的“七字箴言”的承諾。
【秘訣正文】秘訣之一:5分鐘的考試
第1分鐘:業(yè)務(wù)性質(zhì)。關(guān)于所屬行業(yè),還有你提交的是一個(gè)什么性質(zhì)的項(xiàng)目。是一個(gè)網(wǎng)站項(xiàng)目?是一個(gè)軟件公司?是一個(gè)飯館,還是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?
第2分鐘:項(xiàng)目的性質(zhì)。他們是需要100萬的投資、50萬的投資、還是10萬元的投資?他們給我們什么條件?他們是要借錢還是要尋找投資者?
第3分鐘:資產(chǎn)負(fù)債表。如果是一家新公司,我就根本不會去看它的資產(chǎn)負(fù)債表。資產(chǎn)負(fù)債表是公司在某一時(shí)刻的寫照,它就像一張快照那樣,是你審查公司細(xì)節(jié)的最好的文件,同時(shí)你還要注意資產(chǎn)負(fù)債表的說明是齊全的。如果你有了一張關(guān)于企業(yè)的“照片”,那可比上千字的文字說明還要管用。
第4分鐘:人物。項(xiàng)目中都有什么人物,誰是最大的頭兒。我認(rèn)識這個(gè)項(xiàng)目中涉及的人物嗎?或者在我認(rèn)識的人中間,有人認(rèn)識這個(gè)項(xiàng)目中涉及的人物?項(xiàng)目中的主角是誰?這個(gè)項(xiàng)目有什么與眾不同?如果這個(gè)項(xiàng)目中的主角都破產(chǎn)了,無法承諾他們的諾言,后果會是怎樣?
第5分鐘:吸引人的地方。比如一個(gè)抬頭設(shè)計(jì)、樣品、名稱或圖標(biāo),總之就是看看這個(gè)項(xiàng)目有什么過人之處。
秘訣之二:商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容要完整
記住:沒有人愿意向一份接近于非常好的商業(yè)計(jì)劃投資,他們只會對一份非常好的商業(yè)計(jì)劃投資。
根本不存在有什么好的商業(yè)計(jì)劃書摘要、好的商業(yè)計(jì)劃書節(jié)選或者出色地完成了95%的商業(yè)計(jì)劃書這類事情。
如何撰寫成功商業(yè)計(jì)劃書
精簡版的商業(yè)計(jì)劃書可能是你為公司寫過的最重要的總結(jié)了。以下是“撰寫成功商業(yè)計(jì)劃書”希望能夠幫助的到您!
9個(gè)“步驟”
1.問題:你正在解決的最緊急、最重要的問題是什么?或者你正在瞄準(zhǔn)的機(jī)會是什么?
2.解決方案:你如何解決這個(gè)問題或者如何抓住機(jī)遇?
3.商業(yè)模式:誰是你的客戶,你如何賺錢?
4.潛在的魔力:你的公司如何做到與眾不同?
5.營銷和銷售戰(zhàn)略:你切入市場的戰(zhàn)略是什么?
6.競爭分析:你跟誰競爭?你與競爭對手各自的優(yōu)勢何在?
7.預(yù)測:未來三年你的財(cái)務(wù)預(yù)測是怎樣的?實(shí)現(xiàn)這些預(yù)測的假定條件有哪些?
8.團(tuán)隊(duì):你的團(tuán)隊(duì)包括哪些人?他們各自有什么特長?
9.現(xiàn)狀和未來安排:企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展情況如何?近期將達(dá)到哪些重要目標(biāo)?
執(zhí)行摘要不應(yīng)該超過兩頁紙的長度,因?yàn)槟康氖菫榱讼騽e人推銷企業(yè),而不是為了描述企業(yè)。如果你需要用超過兩頁的篇幅來推銷,那么你的創(chuàng)意可能還不足夠好。下面這些建議,可以幫助你寫出一份專業(yè)的執(zhí)行摘要。
7個(gè)“不要”
不要附上PPT:PPT應(yīng)該留到你跟投資人面對面交流時(shí)使用,如果你在郵件中附上它,很可能起到反作用,最后只能葬送自己的機(jī)會。
“專利”這個(gè)詞最多使用1次:沒有一個(gè)優(yōu)秀的VC會認(rèn)為一項(xiàng)專利就能讓你的公司無懈可擊,他們只是想了解(就一次)那些究竟是不是值得稱為有價(jià)值的專利。
沒必要聲稱你處在一個(gè)上十億美元規(guī)模的市場中:根據(jù)一些研究,似乎可以說每家公司都處在一個(gè)十億美元規(guī)模的市場中。我至今仍沒讀到一份聲明公司市場潛力沒有達(dá)到這樣規(guī)模的執(zhí)行摘要。
不要聲稱你將創(chuàng)造一家成長速度最快的公司:我見過的大多數(shù)公司的預(yù)測中,都說發(fā)展速度要超過Google,而這些創(chuàng)業(yè)者還自稱“非常保守”。我的建議是,看起來增長速度太慢絕對好過太快,因?yàn)槿绻顿Y人喜歡你的想法,他會相信你一定能做得更多、更好,這樣你的空間就大了。如果投資人對你不感興趣,你再怎么預(yù)測都沒用。
不要炫耀MBA學(xué)位:大多數(shù)的風(fēng)險(xiǎn)投資人更想要投資一位核心的工程師,而不是耀眼的學(xué)位,比如MBA.要將精力集中在技術(shù)和銷售經(jīng)驗(yàn)上,因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)之初,你最重要的事情是要做出好的產(chǎn)品,并讓別人去銷售。
不要?jiǎng)?chuàng)造那些沒有證據(jù)的幻想:很多創(chuàng)業(yè)者會說這樣的話,“紅杉資本對我們感興趣”,并認(rèn)為這樣的表述會促使投資人很快對自己進(jìn)行投資。做夢吧,如果紅杉資本真的感興趣,那你就應(yīng)該拿到他們的錢了。如果不是這樣,跟你會面的投資人會馬上發(fā)現(xiàn)你在說謊。
不要為了起草一份執(zhí)行摘要,而僅僅依賴上述這些技巧:要花幾天時(shí)間來準(zhǔn)備,因?yàn)閳?zhí)行摘要是你成功融資的重要基礎(chǔ)。
如何“另類”?
那么,如何做一份另類商業(yè)計(jì)劃書呢?
如果你是正拿著計(jì)劃書奔跑在路上的創(chuàng)業(yè)者,自稱PreAngel(前天使)的王利杰在這里給出他在計(jì)劃書中最希望看到的內(nèi)容,如果你做到了,那么恭喜你離成功又近了一步。
1.止痛藥還是柏粉
如果是止痛藥,痛點(diǎn)在哪里?如果是柏粉,快樂的體驗(yàn)是哪方面的?
2.專注領(lǐng)域
我傾向于在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域深挖的.團(tuán)隊(duì),越是精準(zhǔn)的小眾越有深挖的價(jià)值!
3.藝術(shù)含量
告訴我,你們的產(chǎn)品不僅僅是工程師的代碼堆疊,展現(xiàn)你們的藝術(shù)水平!
4.競爭對手
告訴我你們是否在挑戰(zhàn)用戶行為習(xí)慣或者消費(fèi)理念,憑什么贏得用戶?
5.商業(yè)模式革命
告訴我你的商業(yè)模式為什么與眾不同,你在革誰的命,搶誰的飯碗?
6.如何啟動
是站在開放平臺上的熱啟動?還是另辟新徑的冷啟動?有什么計(jì)劃?
7.運(yùn)營功力
告訴我你們打算如何在產(chǎn)品/服務(wù)的運(yùn)營上深挖優(yōu)化產(chǎn)品甚至樹立門檻。
8.能跑多快
請證明你的靈活優(yōu)勢和奔跑速度,團(tuán)隊(duì)如何協(xié)同運(yùn)作保證速度優(yōu)勢。
9.病毒營銷
產(chǎn)品要素中的哪一面是超越用戶想象的,可以借助社會化媒體病毒傳播?
10.為什么是我們
主要是團(tuán)隊(duì)背景介紹結(jié)合服務(wù)目標(biāo)人群的需求,證明“我們適合這件事”。
如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書
對于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說,商業(yè)計(jì)劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。
商業(yè)計(jì)劃書的好壞,往往決定了投資交易的成敗。
對初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說,商業(yè)計(jì)劃書的作用尤為重要,一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目,往往很模糊,通過制訂商業(yè)計(jì)劃書,把正反理由都書寫下來。
見后再逐條推敲。
商業(yè)者這樣就能對這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識。
可以這樣說,商業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了商業(yè)者自己。
其次,商業(yè)計(jì)劃書還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家,公司商業(yè)計(jì)劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。
因此,商業(yè)計(jì)劃書必須要說明:
(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險(xiǎn),花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)?
(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金?為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?對已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說,商業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn),從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。
更重要的是,它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo),說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由,商業(yè)計(jì)劃書將是商業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。
那么,如何制訂商業(yè)計(jì)劃書呢?
一、怎樣寫好商業(yè)計(jì)劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計(jì)劃書,其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。
為了確保商業(yè)計(jì)劃書能“擊中目標(biāo)”,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點(diǎn):
1.關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計(jì)劃書中,應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié),包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。
這些問題包括:產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品,為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少,售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來,這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。
在商業(yè)計(jì)劃書中,企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的,但其他人卻不一定清楚它們的含義。
制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響,同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。
商業(yè)計(jì)劃書對產(chǎn)品的闡述,要讓出資者感到:“噢,這種產(chǎn)品是多么美妙。
2.敢于競爭
在商業(yè)計(jì)劃書中,創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。
競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的'產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比,有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個(gè)競爭者的銷售額,毛利潤、收入以及市場份額,然后再討論本企業(yè)相對于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢,要向投資者展示,顧客偏愛本企業(yè)的原因是:本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好,送貨迅速,定位適中,價(jià)格合適等等,商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信,本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者,而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。
在商業(yè)計(jì)劃書中,企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對策。
3.了解市場
商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。
要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響,以及各個(gè)因素所起的作用。
商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃,計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū),明確每一項(xiàng)活動的預(yù)算和收益。
商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略:企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外,商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
4.表明行動的方針
企業(yè)的行動計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊的。
商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題:企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線,如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源,還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝,儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。
5.展示你的管理隊(duì)伍
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè),其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。
這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn),要給投資者這樣一種感覺:“看,這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話,他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃,組織,控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動。
在商業(yè)計(jì)劃書中,應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé),然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣,細(xì)致描述每個(gè)管理者將對公司所做的貢獻(xiàn)。
商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖
6.出色的計(jì)劃摘要
商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。
它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息,它將給讀者留下長久的印象。
計(jì)劃摘要將是商業(yè)者所寫的最后一部分內(nèi)容,但卻是出資者首先要看的內(nèi)容,它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié):包括對公司內(nèi)部的基本情況,公司的能力以及局限性,公司的競爭對手,營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略,公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動的概括。
如果公司是一本書,它就象是這本書的封面,做得好就可以把投資者吸引住。
它會風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象:“這個(gè)公司將會成為行業(yè)中的巨人,我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了。”
商業(yè)計(jì)劃書撰寫步驟
說明:
本文檔主要系統(tǒng)性闡述了商業(yè)計(jì)劃書的撰寫步驟、具體的工作要求以及有關(guān)撰寫技巧,可以幫助創(chuàng)業(yè)者科學(xué)有效的進(jìn)行商業(yè)計(jì)劃書的籌備以及撰寫,并理解與掌握相關(guān)的工作要求與技巧。當(dāng)然,應(yīng)用過程中,建議創(chuàng)業(yè)者將本文檔與《商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)涵》、《商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容結(jié)構(gòu)與要求》、《商業(yè)計(jì)劃書模板》等文檔結(jié)合閱讀或者使用,效果則更佳。
目錄
一、確定商業(yè)計(jì)劃書編撰目的 ..............................................................................................2
二、確定商業(yè)計(jì)劃書的讀者對象 ..........................................................................................2
(一)明確自己的需求 .................................................................................................2
(二)了解你的讀者以及他們的需求 ............................................................................3
三、搜集你所需要的信息資料 ..............................................................................................3
(一)初步設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃書的`主要結(jié)構(gòu) .........................................................................3
(二)確定你所需信息資料的重點(diǎn)以及詳細(xì)分類 ...........................................................3
(三)確定已有的關(guān)鍵信息與缺乏的信息資料 ..............................................................4
(四)開始搜集信息資料 ..............................................................................................4
(五)對信息資料進(jìn)行重新編碼 ...................................................................................4
四、設(shè)計(jì)商業(yè)計(jì)劃書框架 .....................................................................................................5
(一)五個(gè)依據(jù) ............................................................................................................5
(二)兩個(gè)便于 ............................................................................................................5
(三)一大特色 ............................................................................................................5
五、開始撰寫商業(yè)計(jì)劃書 .....................................................................................................5
(一)基本要求 ............................................................................................................5
(二)編寫內(nèi)容摘要的技巧 ..........................................................................................6
(三)編寫營銷計(jì)劃的技巧 ............................................. .............................................6
(四)編寫工作進(jìn)度計(jì)劃的技巧 ...................................................................................7
投資人在閱讀商業(yè)計(jì)劃書時(shí)都喜歡先看前兩頁的概要。如果你的概要像是一份光亮的營銷單,文字分欄排列,配一些相關(guān)的圖片,就能更好地吸引投資人的注意力,否則他們可能會懶得看下去。
你可能看過很多網(wǎng)站、書籍上都有一些關(guān)于如何寫一份完美的執(zhí)行概要方面的文章。所有的這些文章都列出一大堆寫作要點(diǎn),全部寫出來可能得寫50頁。當(dāng)然,作者都會要求你要寫得簡潔。
在開始寫之前,你要記住執(zhí)行概要的目的是為你在做電梯游說時(shí)提供一份打印版,要給讀者留下一個(gè)正面的第一印象。把它當(dāng)作一次銷售嘗試,而不是試圖完整地描述你的創(chuàng)業(yè)。在撰寫執(zhí)行概要時(shí)要注意以下關(guān)鍵元素。
1、問題和你的解決方案。這些是你用來鉤住投資人的鉤子,最好在第一段就描述清楚。陳述你的價(jià)值定位,你要給誰提供什么特別的東西。在這部分不要寫縮寫詞、公司歷史以及你的方案背后用到的技術(shù)。
2、市場大小和增長機(jī)會。投資者們都在尋找巨大的、處在增長期的市場。用幾句話寫一下基本的細(xì)分市場、市場大小、增長情況和市場動態(tài):有多少人或多少公司、多少產(chǎn)值、增長速度如何、是什么因素驅(qū)動這個(gè)細(xì)分市場。如果你的市場滲透率保守估計(jì)只有1%的話就不要提了
3、你的競爭優(yōu)勢。辨別出的你持續(xù)競爭優(yōu)勢,如獨(dú)特的優(yōu)勢、成本節(jié)約或行業(yè)關(guān)系。至少,你要寫出你是如何與當(dāng)前別人的解決方案競爭的。投資者很可能已經(jīng)看過很多跟你的方案類似的商業(yè)計(jì)劃書。
4、商業(yè)模式。誰是你的客戶、產(chǎn)品如何定價(jià)、一件產(chǎn)品的成本是多少?目前是否有真實(shí)客戶,是否正在發(fā)展階段?概括你的銷售和營銷策略(直接營銷、銷售渠道、病毒營銷、潛在客戶開發(fā)等)。列出一些關(guān)鍵數(shù)字,如:客戶量、授權(quán)量、產(chǎn)品數(shù)量和利潤等。
5、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。要記住投資的投資的是人而不是創(chuàng)意。為什么你的團(tuán)隊(duì)有能力成功?他們以前做過什么?解釋一下每個(gè)人的背景、角色、工作過的公司。如果你的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師或顧問有相關(guān)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),也可以在團(tuán)隊(duì)介紹里提出來。
6、財(cái)務(wù)預(yù)測和融資。你需要展示3到5年的收入和花費(fèi)預(yù)測。投資者要知道你現(xiàn)在想融多少錢,你能給他們什么樣的回報(bào)。這樣的融資需求通常是為了實(shí)現(xiàn)你的商業(yè)計(jì)劃書中下一個(gè)重要里程碑所需要的最小金額。
以上這些概括要點(diǎn)并不是商業(yè)計(jì)劃書概要的硬性要求,或是教條。沒有能通蓋所有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的執(zhí)行概要,但是你要確保每一條關(guān)鍵問題都要提到。你要想想在你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中哪些是關(guān)鍵點(diǎn),要特別強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢。如果關(guān)鍵點(diǎn)被忽略了,就會是一個(gè)危險(xiǎn)信號。投資人對你的第一印象會轉(zhuǎn)向負(fù)面。
最后一個(gè)重要的元素不是在執(zhí)行概要上,而是你發(fā)給投資人郵件中的公司介紹那一段。在這兒,少即是多,所以要寫一些吸引眼球的東西,展現(xiàn)出你的激情和承諾。最后記得要詢問一下見面機(jī)會或具體的反饋意見,這是確認(rèn)你能否引起投資人興趣的方法。
作者:marty zwilling
創(chuàng)業(yè)津梁創(chuàng)業(yè)與天使投資價(jià)值研究長期合作伙伴。美國著名天使投資人、startup professionals公司的ceo和創(chuàng)始人、callaman風(fēng)投公司董事和駐企高管、多家創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)咨詢、atif天使投資人遴選委員會委員、美國亞利桑那州州立大學(xué)和雷鳥國際管理商學(xué)院常駐創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。
關(guān)于撰寫商業(yè)計(jì)劃書的格式要求
商業(yè)計(jì)劃書最好就是十頁篇幅:第一頁是市場介紹;第二頁分析市場問題;第三頁寫解決問題的方式;第四頁調(diào)研市場;第五頁分析競爭對手;第六頁介紹核心競爭力;第七頁寫盈利模式;第八頁寫近期目標(biāo);第九頁寫資金預(yù)算;第十頁就介紹團(tuán)隊(duì)。
第一頁:市場介紹(選擇行業(yè))
第二頁:目前市場上存在的問題
你為什么創(chuàng)辦一個(gè)公司,一定是你發(fā)現(xiàn)市場里面的機(jī)會,一定在市場里面有一個(gè)什么問題沒有被人解決或者別人解決的不好,應(yīng)該詳細(xì)VC們很聰明,天天月度行業(yè)報(bào)告,對于網(wǎng)游對于互聯(lián)網(wǎng)對于搜索看的報(bào)告比他還很多,不要給他論證市場有多大,上來就開門見山,目前市場里面存在著什么問題,現(xiàn)在市場里面存在什么問題。
第三頁:問題的解決方案
你是怎么解決這個(gè)問題,越正規(guī)越職業(yè)的投資人就會把自己假想成一個(gè)用戶,如果我是一個(gè)用戶會不會用你的東西,我會感同深受你說的東西,你解決的問題越具體,你解決的問題越實(shí)在,他覺得你的這個(gè)事越有價(jià)值。否則的話,上來宏論了半天,集web2.0、社區(qū)、搜索于一體的網(wǎng)站,三年內(nèi)超越新浪、搜狐,這個(gè)是空話。一定說實(shí)話說樸實(shí)的話。語言上不是特別留洋出身跟我一樣是土鱉,就不要用很多名詞,就老老實(shí)實(shí)用大實(shí)話講,明天準(zhǔn)備辭職不干怎么跟你老婆說的,我明天要去創(chuàng)業(yè)。你怎么跟他說的就怎么跟VC說好了。因?yàn)橐忉專野l(fā)現(xiàn)了一個(gè)什么機(jī)會,要去解決這個(gè)問題,我會怎么做。
第四頁:調(diào)研市場(未來的市場有多大)
你認(rèn)為未來你所作的這件事市場有多大,可以做一個(gè)預(yù)測和估計(jì)。日本有人發(fā)明在手紙上印數(shù)圖游戲和廣告,中國有多少個(gè)廁所就能計(jì)算出來一個(gè)很龐大的.量,告訴VC我準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)多大的市場。
第五頁:競爭對手
這個(gè)市場里面千萬不要說只有你一個(gè)人最聰明,這種話一說VC就很鄙視你,你覺得大哥你消息太不靈通了,也不事先上網(wǎng)搜索。把目前的競爭對手他們在做什么,他們做的怎么樣,不要怕說別人比你強(qiáng),沒關(guān)系,至少要說實(shí)話,說明你做這個(gè)事之前會看看周邊,而不是悶頭的井中之蛙。
第六頁:核心競爭力
你要證明你有什么特別之處,為什么這個(gè)事你干,別人可不可以干,哪怕在某一點(diǎn)上你比別人干得特別好,你獨(dú)門的東西是你的營銷手段、生意模式、推廣模式,這個(gè)是重點(diǎn)花一到兩頁來談的,你有什么獨(dú)特的東西。
第七頁:盈利模式
你知道自己是怎么掙錢的,我微帶的收入模式是什么樣的,如果不知道就老老實(shí)實(shí)說不知道怎么賺錢,這里面最大的陷阱,您確實(shí)不知道怎么掙錢,實(shí)話講剛開始很多公司都不知道怎么掙錢,很多人有一個(gè)偏見,以為商業(yè)模式就等于掙錢模式,其實(shí)不是。商業(yè)模式只是掙錢模式最后一個(gè)環(huán)節(jié),完整的商業(yè)模式首先包括你的產(chǎn)品模式,你是什么樣的產(chǎn)品,你的市場定位,針對什么樣的用戶群,怎么推廣,最后才是怎么掙錢,這才構(gòu)成一個(gè)完整的商業(yè)模式。講到營收掙錢,知道就寫一個(gè),不知道就不要寫,覺得不好意思不寫就七拼八湊,就幾種模式,廣告模式、向用戶收費(fèi),你不寫則已,你寫了之后,投資者問你怎么建渠道,剛開始很多人是產(chǎn)品、技術(shù)有特長,這種問題被他挑戰(zhàn),不如老老實(shí)實(shí)告訴他我是早期階段,不知道怎么掙錢,相信你們會幫我,但是我現(xiàn)在先把產(chǎn)品做好把用戶做上去,這樣還是比較實(shí)事求是的做法。
如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書執(zhí)行概要
投資人在閱讀商業(yè)計(jì)劃書時(shí)都喜歡先看前兩頁的概要。如果你的概要像是一份光亮的營銷單,文字分欄排列,配一些相關(guān)的圖片,就能更好地吸引投資人的注意力,否則他們可能會懶得看下去。
你可能看過很多網(wǎng)站、書籍上都有一些關(guān)于如何寫一份完美的執(zhí)行概要方面的文章。所有的這些文章都列出一大堆寫作要點(diǎn),全部寫出來可能得寫50頁。當(dāng)然,作者都會要求你要寫得簡潔。
在開始寫之前,你要記住執(zhí)行概要的目的是為你在做電梯游說時(shí)提供一份打印版,要給讀者留下一個(gè)正面的第一印象。把它當(dāng)作一次銷售嘗試,而不是試圖完整地描述你的創(chuàng)業(yè)。在撰寫執(zhí)行概要時(shí)要注意以下關(guān)鍵元素。
1、問題和你的解決方案。這些是你用來鉤住投資人的鉤子,最好在第一段就描述清楚。陳述你的價(jià)值定位,你要給誰提供什么特別的東西。在這部分不要寫縮寫詞、公司歷史以及你的方案背后用到的技術(shù)。
2、市場大小和增長機(jī)會。投資者們都在尋找巨大的、處在增長期的市場。用幾句話寫一下基本的細(xì)分市場、市場大小、增長情況和市場動態(tài):有多少人或多少公司、多少產(chǎn)值、增長速度如何、是什么因素驅(qū)動這個(gè)細(xì)分市場。如果你的市場滲透率保守估計(jì)只有1%的`話就不要提了
3、你的競爭優(yōu)勢。辨別出的你持續(xù)競爭優(yōu)勢,如獨(dú)特的優(yōu)勢、成本節(jié)約或行業(yè)關(guān)系。至少,你要寫出你是如何與當(dāng)前別人的解決方案競爭的。投資者很可能已經(jīng)看過很多跟你的方案類似的商業(yè)計(jì)劃書。
4、商業(yè)模式。誰是你的客戶、產(chǎn)品如何定價(jià)、一件產(chǎn)品的成本是多少?目前是否有真實(shí)客戶,是否正在發(fā)展階段?概括你的銷售和營銷策略(直接營銷、銷售渠道、病毒營銷、潛在客戶開發(fā)等)。列出一些關(guān)鍵數(shù)字,如:客戶量、授權(quán)量、產(chǎn)品數(shù)量和利潤等。
5、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。要記住投資的投資的是人而不是創(chuàng)意。為什么你的團(tuán)隊(duì)有能力成功?他們以前做過什么?解釋一下每個(gè)人的背景、角色、工作過的公司。如果你的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師或顧問有相關(guān)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),也可以在團(tuán)隊(duì)介紹里提出來。
6、財(cái)務(wù)預(yù)測和融資。你需要展示3到5年的收入和花費(fèi)預(yù)測。投資者要知道你現(xiàn)在想融多少錢,你能給他們什么樣的回報(bào)。這樣的融資需求通常是為了實(shí)現(xiàn)你的商業(yè)計(jì)劃書中下一個(gè)重要里程碑所需要的最小金額。
以上這些概括要點(diǎn)并不是商業(yè)計(jì)劃書概要的硬性要求,或是教條。沒有能通蓋所有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的執(zhí)行概要,但是你要確保每一條關(guān)鍵問題都要提到。你要想想在你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中哪些是關(guān)鍵點(diǎn),要特別強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢。如果關(guān)鍵點(diǎn)被忽略了,就會是一個(gè)危險(xiǎn)信號。投資人對你的第一印象會轉(zhuǎn)向負(fù)面。
最后一個(gè)重要的元素不是在執(zhí)行概要上,而是你發(fā)給投資人郵件中的公司介紹那一段。在這兒,少即是多,所以要寫一些吸引眼球的東西,展現(xiàn)出你的激情和承諾。最后記得要詢問一下見面機(jī)會或具體的反饋意見,這是確認(rèn)你能否引起投資人興趣的方法。
商業(yè)計(jì)劃書撰寫的經(jīng)驗(yàn)
一、不要局限于格式,本質(zhì)是把故事講好
網(wǎng)上很多教我們寫商業(yè)計(jì)劃書的文章,大部分標(biāo)題是這樣寫的“輕松十頁,搞定投資人”、“價(jià)值10億美金的商業(yè)計(jì)劃書是怎樣的”。這些文章詳細(xì)的講述了一個(gè)PPT版本BP,第一頁該寫什么,第二頁寫什么等等,有固定的格式。
但是,我個(gè)人的一個(gè)體會是,格式下的商業(yè)計(jì)劃書,確實(shí)涵蓋了所有要素和內(nèi)容,但是從內(nèi)容的角度,這個(gè)故事就像一個(gè)軀殼,缺少一點(diǎn)有血有肉的表達(dá),完全照搬格式的BP打動不了自己,不能讓自己興奮,談何讓你的投資人興奮?
二、針對不同的對象,準(zhǔn)備不同的BP
千萬不要一個(gè)BP走天下,不同的投資人,關(guān)注的領(lǐng)域和側(cè)重點(diǎn)不一樣,面向不同的投資人,你的BP最好調(diào)整一下。
比如說,如今的投資人可以粗獷的劃分為兩類,一類是側(cè)重?cái)?shù)據(jù)、分析和模式的投資公司,這種公司大都有外資背景,投資經(jīng)理、投資總監(jiān)等長期考量一個(gè)BP的標(biāo)準(zhǔn)是商業(yè)模式、市場規(guī)模、是否能做到行業(yè)前三,未來競爭中的潛力如何等等。
還有一類是傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家,他們?nèi)缃裨趥鹘y(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展受阻的大背景下,很多人開始轉(zhuǎn)向投資領(lǐng)域,這些傳統(tǒng)領(lǐng)域的投資人,你給他的BP,一定要越簡單越好,否則他們理解起來非常吃力,聽不懂,接下來你也就無法溝通了。給傳統(tǒng)投資人的BP,最好能簡單到,我的產(chǎn)品是什么,定價(jià)是多少,一年能賣多少,未來財(cái)務(wù)預(yù)測是怎樣的,等等。他們更加關(guān)注短期現(xiàn)金流的數(shù)據(jù)。
三、如何檢查前后邏輯是不是通順
檢查一個(gè)BP的邏輯是不是通順,最好的辦法是,將BP的標(biāo)題全部摘選下來,連成一句話,看看是不是讀的通,如果讀不通順,那邏輯一定有問題。
四、我習(xí)慣的BP格式
1、封面:公司名稱、LOGO等信息
2、投資亮點(diǎn):簡單核心的5-6條,讓投資人讀到你的優(yōu)勢
3、公司介紹(3-4頁):公司簡介、團(tuán)隊(duì)情況、股東情況、相關(guān)專利、獲獎(jiǎng)情況等
4、產(chǎn)品和服務(wù)(4-5頁):解決的痛點(diǎn)、解決方案、產(chǎn)品介紹、商業(yè)模式
5、市場和競爭分析(2-3頁):市場規(guī)模、競爭對手分析
6、發(fā)展規(guī)劃(2頁):目前的運(yùn)營數(shù)據(jù)、未來發(fā)展規(guī)劃
7、財(cái)務(wù)預(yù)測和融資需求(2頁):融資需求需備注使用周期和使用計(jì)劃、稀釋股份。
8、封底:公司的廣告語或者愿景。附上聯(lián)系人、電話
五、word or ppt
商業(yè)計(jì)劃書,一般詳細(xì)版本的用word,大概有20-40頁之間,對產(chǎn)品、市場、競爭等方面有詳細(xì)的介紹。而現(xiàn)在比較流行的'是PPT版本,在10-25頁之間,側(cè)重核心投資亮點(diǎn)、數(shù)據(jù)模型、表格等內(nèi)容展示,重要的是在30分鐘以內(nèi),如何圖文并茂的打動你的投資人。
六、PPT模板需要長期積累
故事講好了,是最底層的包裝,但是給投資人看,還是需要一件漂亮的外衣。PPT模板,一方面是注意長期學(xué)習(xí)和積累,積累羅蘭貝格等經(jīng)典模型,積累站酷、演界網(wǎng)上的模板,以及學(xué)習(xí)國內(nèi)外大公司公開的路演PPT的格式。這里主要是積累版式、數(shù)據(jù)和模型的表達(dá)方式。另一方面,從簡潔、大氣的角度,告訴你公司的設(shè)計(jì)人員,幫你設(shè)計(jì)一個(gè)有公司特色的PPT基礎(chǔ)模板。
總之,BP的撰寫沒有捷徑可以走,要靠長期的積累和理解,對自己公司戰(zhàn)略、商業(yè)模式、市場和產(chǎn)品的理解越深刻,你的BP就越能深入淺出,寫出重點(diǎn)。
融資商業(yè)計(jì)劃書撰寫要點(diǎn)
1.簡潔
一份《商業(yè)計(jì)劃書》最長不要超過50頁,最好在30頁左右。
2.完整
要全面披露與投資有關(guān)的信息。因?yàn)榘凑兆C券法等相關(guān)法律,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全,當(dāng)投資失敗時(shí),風(fēng)險(xiǎn)投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。
3.把握撰寫原則
簡明扼要;條理清晰;內(nèi)容完整;語言通暢易懂;意思表述精確。
硅谷老板們的成功有目共睹,而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題,其實(shí)跟自己想弄個(gè)小買賣做做的小生意人的問題是一樣的:產(chǎn)品是什么;消費(fèi)對象是誰?成本是多少?而看似復(fù)雜的商業(yè)計(jì)劃書,只要把住脈絡(luò),其中包括的無非還是企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè))經(jīng)營中要回答的幾個(gè)關(guān)鍵問題,即1、產(chǎn)品是什么? 2、消費(fèi)對象是誰? 3、經(jīng)銷渠道在哪里? 4、誰來賣? 5、顧客群有多大? 6、設(shè)計(jì)與制作成本是多少? 7、售價(jià)多少? 8、何時(shí)可損益平衡?在撰寫商業(yè)計(jì)劃書之前,若無法扼要地就這幾個(gè)問題說出你的想法,要向別人解釋清楚恐怕很困難。
因此,一份好的商業(yè)計(jì)劃書,要使人讀后對下列問題非常清楚:公司的商業(yè)機(jī)會;創(chuàng)立公司所需要的資源;把握這一機(jī)會的進(jìn)程;風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)。
商業(yè)計(jì)劃不是學(xué)術(shù)論文,它可能面對的是非技術(shù)背景,但對計(jì)劃有興趣的人,比如可能的`團(tuán)隊(duì)成員,可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機(jī)構(gòu)等。因此,一份好的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該寫得讓人明白,避免使用過多的專業(yè)詞匯,聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動。商業(yè)計(jì)劃的篇幅要適當(dāng),太短,容易讓人不相信項(xiàng)目會成功:太長,則會被認(rèn)為太羅嗉,表達(dá)不清楚。
4.直入主題,開門見山
寫作商業(yè)計(jì)劃書的目的是為了獲取風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資而非為了與風(fēng)險(xiǎn)投資家閑聊,因此,在開始寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí),應(yīng)該避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容,要開門見山地直接地切入主題,要知道風(fēng)險(xiǎn)投資者沒有很多時(shí)間來閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。這一點(diǎn)對于很多初次創(chuàng)業(yè)者來說,在其寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí)是應(yīng)當(dāng)格外注意的。
5.進(jìn)行充分市場調(diào)研
要知道,當(dāng)一個(gè)創(chuàng)意或者新的投資項(xiàng)目從你的大腦中萌發(fā)時(shí),它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項(xiàng)目付諸實(shí)施并不是說干就干的想當(dāng)然的事情。因此,你在寫作商業(yè)計(jì)劃書以前,應(yīng)該進(jìn)行充分的市場調(diào)研,做到有備而作。
市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進(jìn)行:
口 你的投資項(xiàng)目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇?
口 是研發(fā)(R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)?
口 該領(lǐng)域目前的情況如何?
口 你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個(gè)什么樣的階段?
口 它的市場前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細(xì)節(jié)問題)
口 你的競爭對手的情況如何?
口 目前的市場狀況怎樣? 是繁盛或蕭條?
6.評估你自己的商業(yè)計(jì)劃
在寫作商業(yè)計(jì)劃書的全過程中,風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險(xiǎn)投資者的角度(或立場)對自己的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行一番評估,并努力審視以下六個(gè)問題。
每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都會問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計(jì)劃書中有明確的答案。
口 我能獲得多少回報(bào)?
口 我會損失什么?(可能遇到的風(fēng)險(xiǎn),如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟,時(shí)間)
口 誰認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃可行? (對商業(yè)計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的第三方驗(yàn)證)
口 交易當(dāng)中還有誰發(fā)揮作用?(管理團(tuán)隊(duì)班子和投資群體以及他們在各自領(lǐng)域中的地位)
口 這個(gè)市場有多大?
口 你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客? (對市場開拓能力的驗(yàn)證)
口 我的投資何時(shí)和怎樣撤出? (公開上市或購并的退出戰(zhàn)略)
7.展示管理團(tuán)隊(duì)
在你的商業(yè)計(jì)劃書中,風(fēng)險(xiǎn)投資者將會非常關(guān)注“人”的因素,即你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中管理團(tuán)隊(duì)的情況,因此,商業(yè)計(jì)劃書要能夠詳實(shí)地向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示你管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。
關(guān)注點(diǎn)有如下幾個(gè)方面:
口 創(chuàng)業(yè)者是否是一個(gè)領(lǐng)袖式的人物,具備應(yīng)有的素質(zhì)?
口 這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的信念是否堅(jiān)定,目標(biāo)是否一致?
口 是否具有強(qiáng)大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功?
口 這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的市場戰(zhàn)斗力如何?
口 是否非常熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場?
8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團(tuán)
越來越多的事實(shí)已經(jīng)表明了,僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人的力量是很難做到盡善盡美的,因此,在寫作商業(yè)計(jì)劃書的過程中,你還需要一個(gè)有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的智囊團(tuán)的幫助來彌補(bǔ)個(gè)人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師、會計(jì)師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的,他們的建議有時(shí)能讓你的商業(yè)計(jì)劃書看上去更加完美。
本站所發(fā)布的文字與圖片素材為非商業(yè)目的改編或整理,版權(quán)歸原作者所有,如侵權(quán)或涉及違法,請聯(lián)系我們刪除,如需轉(zhuǎn)載請保留原文地址:/qiyefanwen/qiyewenhuajianshe/18611.html
下一篇:返回列表
Copyright 2005-20203 www.gxsstjc.com 版權(quán)所有 | 皖I(lǐng)CP備2023023755號-2 | 統(tǒng)計(jì)代碼
聲明:本站所有內(nèi)容均只可用于學(xué)習(xí)參考,信息與圖片素材來源于互聯(lián)網(wǎng),如內(nèi)容侵權(quán)與違規(guī),請與本站聯(lián)系,將在三個(gè)工作日內(nèi)處理,聯(lián)系郵箱:1916004807@qq.com